All'inizio di questa settimana, ho partecipato a Community Live 2018, la conferenza utente annuale promossa da FinancialForce, una soluzione cloud ERP e Professional Service Automation (PSA) originaria della piattaforma Salesforce. Uno dei principali suggerimenti per me è arrivato durante il keynote del CEO di FinancialForce Tod Nielsen, quando ha approfondito il famoso detto di Marc Andreessen, "il software sta mangiando il mondo", affermando che i servizi di climatizzazione di oggi divoreranno la galassia.
$config[code] not foundIn una conversazione con Fred Studer, Chief Marketing Officer della compagnia, l'importanza dei servizi è tornata a galla. Struder ha spiegato perché l'azienda ritiene che sia necessario un modello di business basato sui servizi per avere successo oggi e perché FinancialForce si definisce una società ERP incentrata sul cliente.
Di seguito è riportata una trascrizione modificata della nostra conversazione. Per ascoltare l'intera intervista, guarda il video qui sotto o fai clic sul player SoundCloud incorporato.
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Fred Studer: Sono stato in FinancialForce per quasi un anno e mezzo ora, Brent, e ovviamente ho una grande esperienza in ERP. In realtà, ho iniziato nei sistemi finanziari, sia come contabile esperto, ha studiato contabilità e finanza. Iniziato a costruire sistemi finanziari, sistemi di fatturazione nei primi anni '90. E poi sono stato risucchiato nell'impressionante software house che ora è conosciuto come Oracle. Ho trascorso lì circa 12 anni e ho imparato davvero come questi prodotti sono destinati a generare valore per i clienti.
Sono andato al business Microsoft Office per circa cinque anni, e poi negli ultimi quattro anni, prima di lasciare Microsoft, ho gestito il business di Dynamics. Abbiamo trascorso del tempo lavorando con Tod e il nostro team esecutivo presso FinancialForce, ma in realtà il mio intero essere e la mia personalità riguardano il passare del tempo con i clienti e il modo in cui ottengono un valore da questi prodotti.
Tendenze delle piccole imprese: Una delle cose che mi sono piaciute di più è che voi vi definite un'azienda di ERP incentrata sul cliente. Parla di cosa significa in realtà.
Fred Studer: Sai, ci sono due parole che usiamo che senti molto raramente nella stessa frase con ERP. Uno è flessibile. Nessuno dice mai flessibile nell'ERP. È una specie di conversazione antitetica in cui entreremo. Ma l'altro è cliente, perché ERP è classicamente come sappiamo essere veramente focalizzato sulla gestione dei costi, sul back office, sui tipi di processi più lontani da un cliente. Ma proprio dalle nostre fondamenta, come sapete, abbiamo davvero iniziato come ISV per Salesforce, cercando davvero di aiutare i loro clienti a vedere un modo migliore per costruire processi e aiutarli ad avere visibilità attraverso l'intera transazione del cliente, e per invertire quei complessi processi.
E nel costruire appena avanti abbiamo avuto una prospettiva completamente diversa, ed è iniziato con la costruzione nativa di Salesforce. Ma è un movimento che penso che abbiamo creato, e odio fare confronti, ma se guardi alcune delle più grandi aziende - penso che Workday abbia funzionato in modo fantastico sul seguito da PeopleSoft. Ma si costruiscono dal punto di vista dei dipendenti, ed è grandioso. E puoi compensare e pagare le persone per fare un sacco di cose grandiose, e penso che abbiano fatto un ottimo lavoro come hanno fatto le aziende nei luoghi in cui ho lavorato, come Oracle e Microsoft Dynamics.
Si sono concentrati su prodotti, aziende manifatturiere, aziende di vendita al dettaglio che il nostro prodotto è davvero il nucleo. E penso che quelle siano grandi cose su cui concentrarsi davvero. Ma FinancialForce è diverso. Veniamo davvero da una prospettiva di concentrazione sul cliente, e davvero confondendo le linee tra front office e back office.
Una delle cose di cui Tod Nielsen parlerà questa settimana riguarda la liberazione del back office e il tentativo di prendere un altro pivot. Anche come CFO, piuttosto che concentrarsi sui costi e su questi tipi di cose. Concentrati sulla linea superiore e sulla crescita. E pensiamo di avere un messaggio molto buono lì, e un sacco di clienti che in realtà stanno ottenendo valore da quella posizione.
Tendenze delle piccole imprese: Tornato a New York un paio di mesi fa, alla grande apertura del tuo ufficio, ufficio totalmente cool …
Fred Studer: È stato un evento divertente. Sì, grazie per essere venuto.
Tendenze delle piccole imprese: Durante la presentazione di Tod ha detto qualcosa. Ricordo di averlo twittato. Penso che sia stato Mark Andreessen a dire che il software sta per mangiare il mondo o sta mangiando il mondo. Ma poi Tod ha alzato la posta e ha detto che i servizi divoreranno la galassia. Forse potresti parlare di cosa intendesse con quello.
$config[code] not foundFred Studer: Bene, congratulazioni, perché l'hai completamente inchiodato. Questo è esattamente ciò di cui parla Tod. E come hai conosciuto Tod, è un po 'un profeta della tecnologia, e quello che stava davvero cercando di incapsulare è stato il fatto che queste tendenze continuano a colpirci. E chiaramente il software era quella cosa. E ora tutti sono posizionati per generare entrate e cosa stanno facendo per catturare ciò che devono pensare al modello di consumo delle loro aziende. E di fatto di cosa stiamo parlando, e questo è qualcosa che Tod e Dan Brown - Chief Product Officer e penso davvero molto a questo proposito, al fine di guidare davvero la crescita in questa attuale economia, e davvero tutto ciò che andrà avanti, devi diventare agnostico del consumo.
Quindi, quando parliamo di servizi che divorano la galassia, è davvero raffigurante questa nuova installazione che le aziende devono pensare al loro acquirente in ogni caso. Non sta più vendendo. Non puoi semplicemente impacchettare il tuo prodotto e semplicemente venderlo a un prezzo.Devi essere agnostico su entrambi, su come aiutarli a comprare e consumare, e in particolare su come fatturare e poi raccogliere per quello.
E ora con cose come il riconoscimento dei ricavi, dall'offerta al mercato, alla vendita di un servizio o prodotto in qualsiasi modello di utilità o valore. E quindi fatturare con successo è cruciale che non essere semplicemente conformi alle normative in merito al riconoscimento delle entrate.
Quindi amiamo questa nozione di una nuova economia di servizi. E anche se c'è molto lavoro da fare, pensiamo che sia davvero un buon punto di partenza per le aziende a pensare a come potrebbero prendere in considerazione la crescita in questo nuovo mondo.
Tendenze delle piccole imprese: Dove sono le aziende in termini di diciamo che è una partita di baseball. In che periodo siamo in con quella transizione?
Fred Studer: È davvero una bella domanda, e ovviamente tu e alcuni dei nostri colleghi più stretti adoriamo il mondo del baseball. Direi, se dovessi chiamarlo, penso che siamo nella parte inferiore del terzo in questo momento. La ragione per cui dico che abbiamo ancora del tempo per arrivare al tratto. Ma sappiamo chi è il pitching, sappiamo quali sono le dinamiche del gioco. Ma ora l'intero gioco consiste nel pensare in modo strategico agli inning che abbiamo lasciato.
Quindi, penso che molti clienti dovrebbero pensare in modo specifico non tanto a come hanno iniziato questo gioco. Ma in realtà, come hanno davvero pensato in modo strategico al pubblico che devono costringere, e facendo davvero il meglio che possono, con le risorse che devono andare a quella crescita.
Tendenze delle piccole imprese: Ok, allora cosa vuoi che la gente si allontani da questo evento con? Riportare a casa e mettere in gioco.
Fred Studer: Certo, uno è che questa non è la FinancialForce di tuo nonno. E anche se abbiamo nove anni, nel mondo del calcio è un sacco di tempo. Ma con l'arrivo di Tod abbiamo un nuovo vigore. Abbiamo una nuova tenacia, abbiamo un nuovo passo e penso che ciò che speriamo che la gente veda è che siamo in questa nuova economia di servizi. Tutto ciò che possono fare per guidare la crescita ed essere agili. Per guidare l'agilità nei modelli di entrate. Per offrire i loro servizi in modo più dinamico, sia che si tratti di un prodotto riconfezionato, sia che si tratti di persone come servizi.
E maggiore è la visibilità, anche attraverso i segnali di business che possono ottenere, maggiore sarà il successo che avranno nel guidare la crescita. E davvero chiamiamo la nozione di business illimitata. Ma spero che vedano che FinancialForce è un grande attore in questo mercato. E che ci danno una possibilità di parlare di come possiamo fornire valore a loro.
Tendenze delle piccole imprese: Va bene, quindi so che devi tornare al lavoro. Hai uno show da mettere su, ma dove possono andare le persone per saperne di più su alcune delle cose che si svolgeranno qui, ma in generale da FinancialForce.
Fred Studer: Certo, inizierei con FinancialForce.com. Abbiamo un sacco di ottimi contenuti là fuori. Ma anche, puoi effettivamente cercare un sacco di cose che abbiamo su FinancialForce.com/businessunlimited su questo nuovo approccio.
Questo fa parte della serie di interviste One-on-One con i leader del pensiero. La trascrizione è stata modificata per la pubblicazione. Se si tratta di un'intervista audio o video, fai clic sul player incorporato in alto o iscriviti tramite iTunes o tramite Stitcher.
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