Immagina: un piccolo imprenditore crea e implementa un piano di prospezione. Mentre vanno avanti, iniziano a realizzare risultati. Questi risultati includono incontri con potenziali clienti, proposte e vendite. Più sono occupati, meno hanno una prospettiva. Di fatto, si ritirano dalla prospezione attiva. E potrebbero anche non rendersi conto che lo stanno facendo!
Suona familiare? Potrebbe solo. Ogni giorno i proprietari di piccole imprese stanno ridimensionando i loro piani di prospezione per vari motivi. Alcuni di loro non si rendono conto che lo stanno facendo. Altri decidono intenzionalmente di rallentarlo. Il loro pensiero è che hanno molto in cantiere e se continuano a prospettarsi, finiranno per dover abbandonare l'attività. Queste persone si sentono anche se mentirebbero se continuassero a prospettare mentre avevano opportunità nell'imbuto. E il terzo gruppo rallenta perché ora si sentono a proprio agio. Tirano un sospiro di sollievo. Pensano di poter rallentare perché hanno affari.
$config[code] not foundBeh, non penso che nessuno di questi motivi sia buono. A mio parere, non c'è mai un buon momento per fermare o rallentare la tua prospezione.
1. L'inconsapevole
Questo rallentamento è dovuto alla mancanza di un sistema strutturato di prospezione e vendita. Queste persone dovrebbero creare un piano più strutturato che mettono su un calendario. Quando hanno i passaggi del processo sul calendario e trattano tali "appuntamenti" come sacri, troveranno che la prospezione continua su una base coerente. Realizzeranno i frutti di quel sistema coerente.
2. L'intenzionale
C'è un vero errore nella discussione qui. Non hai il business finché non hai il business. Puoi avere tutti i tipi di "opportunità" nella pipeline, ma fino a quando non firmi l'accordo e in effetti ottieni l'affare - non hai il business! La soluzione qui è di mettere una scadenza sulla proposta o sulla citazione. Se è buono per 30 giorni può sempre essere rinegoziato se necessario. In questo modo puoi continuare a prospettare e ad assumere il business così com'è. Non devi aspettare per vedere cosa viene fuori. Se citerai qualcuno a febbraio ma non accetteranno la tua proposta fino a maggio, dovranno rientrare nella cronologia che hai impostato. Non vanno in prima linea.
3. Il confortevole
Queste persone sono interessanti. Se chiedi loro perché rallentano o fermano la loro prospettiva, probabilmente ti diranno che sono diventati pigri. Ecco come lo vedono. Tuttavia, non è pigro, è comodo. In questo caso, probabilmente non c'è un obiettivo chiaramente definito a cui stanno lavorando. Non c'è alcuna ricompensa alla fine del processo di prospezione. Quindi, è facile rallentare o fermarsi. Non c'è una conseguenza significativa. Questi imprenditori dovrebbero fissare degli obiettivi (so che sembra ovvio, ma in realtà non succede molto spesso). Possono impostare un premio che possono ottenere una volta raggiunto l'obiettivo. Questa ricompensa è al di là di qualsiasi obiettivo reale.
Potete vedere che ci sono vari scenari in cui i proprietari di piccole imprese riducono o interrompono i loro sforzi di prospezione. E ci sono modi in cui possono adattare le loro pratiche per creare processi coerenti e continui che spostino le loro attività in avanti. Se all'inizio la storia sembrava familiare, chiediti in quale gruppo ti trovi. Quindi, apporta le regolazioni in modo da realizzare la crescita.
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