Ora non sono un repubblicano né un democratico, e non vivo in Massachusetts. Tuttavia, sembra che non importa chi siamo o dove viviamo, quelli di noi negli Stati Uniti stavano guardando le elezioni speciali del Senato il 19 gennaio 2010. So che stavo guardando e imparando.
Per me, ci sono alcune durissime lezioni di vendita che possono essere apprese dall'esperienza.
1. Non dare per scontati i tuoi attuali clienti
Questa è veramente la vendita 101. I tuoi attuali clienti sono la migliore fonte di entrate. Se non stai visitando con loro la tua concorrenza è. È di fondamentale importanza per un venditore (a.k.a. candidato) assicurarsi che stia visitando con i loro attuali clienti.
Ricorda, i tuoi attuali clienti vogliono sapere che apprezzi la loro attività. Non vogliono sentire di essere passati a pascoli più verdi ora che hai catturato i loro affari. Martha Coakley pensava di essere al sicuro con i suoi attuali clienti (a.k.a. Democratici), quindi non li ha visti abbastanza.
2. Ascolta e rispondi
Wow! Ecco una grande lezione da imparare. Perché gli elettori del Massachusetts hanno votato per Scott Brown invece di Martha Coakley? Perché gli elettori sentivano che Martha - forse come rappresentante del partito democratico - stava cercando di "venderli" qualcosa che non volevano. Non le stava ascoltando. Molti dei suoi attuali clienti (a.k.a. elettori) la lasciarono e andarono alla competizione (un candidato repubblicano ak) perché non stava vendendo loro quello che volevano. Stava vendendo loro cosa LEI volevo venderli Mai una buona idea
Ricorda, i tuoi potenziali clienti vogliono comprare ciò che vogliono comprare, non necessariamente ciò che vuoi venderli. Quindi, ascolta e rispondi a ciò che ti dicono. Non pensare di sapere meglio della tua prospettiva ciò di cui ha bisogno.
Secondo un articolo del Washington Post del 23 gennaio 2010, "Quasi i due terzi degli elettori di Brown hanno affermato che il loro voto era destinato almeno in parte a esprimere opposizione all'agenda democratica a Washington,.. “.
3. La lealtà è guadagnata
Nessuno ti deve business (a.k.a. voti). Devi guadagnare lavoro ogni giorno e tutto il giorno; non solo da potenziali clienti ma da clienti attuali. Sembrava che Martha Coakley pensasse di avere la lealtà degli elettori democratici semplicemente perché erano tutti nello stesso club insieme. Ma non è così che funziona nelle vendite. Essere semplicemente un membro di un gruppo - networking, camera, associazione di lavoro - non è un motivo per cui le persone devono fare affari con te.
Ricorda, le persone fanno affari con persone che conoscono, come e di cui si fidano. Nessuno si fiderà di te finché non ti sarai comportato in modo tale da meritare quella fiducia. La lealtà è una manifestazione di fiducia e coerenza. Una volta che hai guadagnato la fiducia di un cliente devi continuare a consegnare per guadagnare la fedeltà di quel cliente.
Nel complesso, quando guardiamo a ciò che è accaduto in Massachusetts, vediamo un venditore (a.k.a. candidato) dare per scontati i suoi clienti e la sua base di potenziali clienti. Quante volte fino alle elezioni abbiamo sentito che Martha non era stata in visita con i consumatori (a.k.a. costituenti)? Non li ascoltò, sembrò pensare che lei e la sua compagnia (a.k. il partito democratico) sapessero meglio dei suoi clienti riguardo a ciò di cui avevano bisogno e volevano, e si aspettavano la lealtà senza guadagnarsela.
Al contrario, avevamo un venditore (a.k.a. Scott Brown) che visitava il maggior numero possibile di potenziali clienti e li ascoltava. Poi ha risposto a quello che avevano da dire. Sembra che avesse già messo in crisi il loro malcontento con il loro fornitore in carica (a.k.a il partito democratico), quindi quando parlò era al passo. Questo comportamento lo ha aiutato a guadagnare l'opportunità di ottenere il business (a.k.a. viene eletto). Ora dovrà seguire con quello che ha detto che avrebbe fatto - che è quello che le prospettive hanno detto che volevano. Se lo farà, guadagnerà la loro lealtà e continueranno a fare affari con lui (a.k.a re-elitarlo).
Mentre continuiamo a impostare questo evento in uno scenario di vendita, il venditore attuale non dovrebbe sorprendersi quando i suoi clienti la lasciano. Quindi, apprendi le lezioni e assicurati di visitare regolarmente i tuoi attuali clienti, ascoltando le loro esigenze e rispondendo a tali esigenze. Questa strategia ti aiuterà a continuare a guadagnare la lealtà dei tuoi clienti e ti aiuterà a guadagnare più clienti nel tempo.
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