Ci sono vari motivi per cui le persone non comprano da noi o non acquistano di nuovo. Tuttavia, esiste un enorme assassino e la mancanza di fiducia. La mancanza di fiducia può uccidere istantaneamente una vendita. Se il tuo cliente potenziale o cliente non sviluppa, o perde, ha fiducia in te: è finita. Sei pane tostato.
Negli Stati Uniti, sfortunatamente, abbiamo a che fare con un esempio molto pubblico di questo - The Affordable Care Act. Quello di cui sto discutendo non è politico. Non si tratta dei meriti o della mancanza della legislazione. Piuttosto, si tratta della lezione di vendita che possiamo imparare.
$config[code] not foundQuindi, togliti il cappello partigiano (se ne hai uno) e indossa il cappello delle vendite.
Fiducia: come uccidere una vendita
Ci è stato detto che le persone comprano da persone di cui si fidano e che la fiducia è guadagnata e sviluppata nel tempo. Se guardiamo a cosa ci fa fidare di qualcuno, è questo:
- Sono onesti e sinceri.
- Hanno il nostro miglior interesse in mente.
- Sono gli esperti nel loro campo.
Usando il nostro esempio, le persone che "comprarono" l'idea dell'ACA si fidavano del venditore (il presidente Obama) perché quei tre elementi esistevano per loro. Credevano che fosse onesto e sincero. Quindi quando ha detto che potevano mantenere il loro piano di assistenza sanitaria e il loro medico, gli hanno creduto.
Credevano di avere il loro miglior interesse in mente. Non pensavano che stesse cercando di essere politico o che mettesse la sua eredità al di sopra dei loro bisogni. È articolato e persuasivo. Qualcuno potrebbe dire che è un grande venditore perché può condividere un messaggio in modo convincente.
Credevano di aver raccolto abbastanza informazioni per essere in grado di creare un prodotto valido. Qualcosa che sarebbe vantaggioso per loro.
Questo è qualcosa che vediamo tutti i giorni. I venditori raccontano una storia convincente, suonano sinceri. E francamente, potrebbero davvero credere a quello che stanno dicendo. La società ritiene che abbia un ottimo prodotto o servizio - per tutti.
Quindi cosa accadde?
Le persone hanno scoperto che questa persona di cui si fidavano non era sincera. Quello che continuava a dire loro non era come funzionava il prodotto.
Il risultato?
Hanno iniziato a fuggire dalla sua "compagnia" e il suo rating di approvazione è stato affondato. Questo è anche qualcosa che vediamo giocato in molti settori. Quando un cliente o un potenziale cliente scopre di non essere sincero con loro, perdi la loro fiducia. Non compreranno da te, o non compreranno più.
Questo è quando sviluppano la convinzione che in realtà non hai il loro miglior interesse in mente. Si rendono conto che stai solo cercando solo te stesso e stai 'vendendoli' qualcosa.
Passiamo un po 'di tempo su un altro aspetto dell'esperienza ACA. Il sito Web non ha funzionato. A volte abbiamo problemi logistici che ci impediscono di fornire un servizio eccezionale. Quello non è un killer affare.
Se siamo onesti e sinceri e abbiamo il miglior interesse del nostro cliente in mente, e siamo sinceri riguardo al nostro sgomento per un problema, e lavoriamo instancabilmente per risolverlo, rimarranno con noi. Abbiamo la loro fiducia in modo che lavorino con noi quando c'è un problema. Quello che è stato scoperto qui è che il venditore non era l'esperto. Il venditore non ha realizzato la complessità dell'offerta di prodotti.
Il problema di fiducia n. 3 si è dissolto.
Ancora una volta, il valore dell'assistenza sanitaria universale non è il punto di questa discussione. Il tono di vendita, l'incapacità di eseguire e la successiva apparizione di una mancanza di preoccupazione hanno portato alla perdita di fiducia e ad un assassino d'affare.
Fai un favore alla tua azienda e continua a fidarti. Sii la società che è onesta e sincera, anche se ciò significa che non puoi vendere a quella persona / azienda. Mantieni il miglior interesse del cliente / potenziale sopra il tuo.
Sii l'esperto. Sapere di cosa stai parlando in modo da poter abbinare la tua soluzione a coloro che hanno bisogno. Importa più di ogni altra cosa nel vincere la vendita.
Nessuna foto in vendita tramite Shutterstock
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