Anni fa sono stato contattato da Apple Computer per fare una serie di seminari in Giappone e hanno pagato un esperto (Dianne Saphiere, se sei là fuori, fai un inchino) per aiutarmi con qualche messa a punto cross-culturale.
Dianne mi ha insegnato il potere commerciale del silenzio.
In Giappone, ha detto, una lunga pausa durante una trattativa è tradizionalmente un segno di rispetto. Era un modo per dimostrare che la questione è importante e la proposta appena fatta è degna di essere pensata.
Per gli americani, d'altra parte, una lunga pausa durante una trattativa è un silenzio imbarazzante. Più lungo è il silenzio, più diventa scomodo.
Immagina una sala conferenze a Tokyo. Una squadra di americani sta negoziando un accordo con una squadra di giapponesi. "Possiamo farlo per $ 100.000", dicono gli americani. I giapponesi non dicono niente. Aspettano in silenzio per due minuti.
"Che ne dici di $ 90.000?" Gli americani ruppero il silenzio abbassando il prezzo. I giapponesi avrebbero risposto sì a $ 100.000.
Questo è solo un esempio del potere del silenzio. Non si tratta solo di americani e giapponesi. Aspettare prima di rispondere è generalmente una buona idea in molti contesti. Chiama prima questo. E, mi dispiace ammetterlo, ho anche imparato (nel modo più duro) i pericoli di rispondere senza pensare. E in un contesto di negoziazione, in particolare, il silenzio può essere d'oro, non imbarazzante.
(immagine: peskymonkey / istockphoto.com)
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