Fatto: le persone amano comprare ma … hanno paura di farlo. La paura è l'obiezione di vendita più forte che tu abbia mai avuto a che fare con. In realtà, è l'unico che dovrai mai superare. Qualsiasi altra cosa che potrebbe impedire ai tuoi potenziali clienti di acquistare da te ha le sue radici nella paura.
Prezzo, tempo o altri impegni sono semplicemente le tue scuse per non voler ammettere che non si sentano sicuri di comprare da te. Dietro ogni obiezione di vendita nasconde una di queste domande come:
- Cosa succederà se compro da te e le cose vanno male?
- Quali saranno le conseguenze per me?
- La mia carriera, reputazione o posizione sono in gioco?
- Cosa dirà il mio capo / coniuge / famiglia?
- È davvero un acquisto necessario?
- Mi fornirai supporto sufficiente?
- Cosa succede se riesco a ottenere l'articolo più economico?
L'acquisto rappresenta un rischio e molto spesso le prospettive lo prendono a livello personale, temendo quanti problemi si troveranno ad affrontare se comprano da te. Inoltre, una delle cose più importanti da fare per te, indipendentemente dal fatto che tu gestisca la tua attività o lavori per una società, è quella di minimizzare il rischio percepito. In mancanza, ciò significa solo una cosa, nessuna vendita. Utilizza i seguenti suggerimenti di seguito per ridurre al minimo il rischio di acquistare da te:
1. Sviluppa la consapevolezza del cliente su di te e sulla tua azienda
Informa il tuo potenziale cliente su di te e sulla tua azienda prima ancora di avviare il processo di vendita con loro. Aumenta la tua responsabilità aziendale diventando noto come esperto nel tuo campo. Crea i tuoi sostenitori del marchio. Sii ovunque le tue prospettive, di persona o tramite le tue pubblicazioni, la scrittura, la pubblicità e altro ancora.
Ecco alcuni semplici modi per ottenere ciò:
- Scrivere un blog
- Scrivi una colonna in una pubblicazione che viene letta dai tuoi potenziali clienti
- Invia una newsletter periodica con consigli che aiutano i tuoi clienti e potenziali clienti
- Parla in pubblico
- Organizza eventi di networking
- Esegui sessioni di allenamento regolari per i tuoi clienti
- Fai qualsiasi altra cosa che possa aiutarti a diventare famoso. Saprai cosa funzionerà meglio per te.
2. Diventa famoso per l'assistenza clienti
Pensa per un secondo… le persone hanno paura di comprare da Zappos? Certo che no, la compagnia è famosa per il suo supporto e per questa sola cosa, è difficile temere di acquistarli da quando ti ascolteranno se le cose andranno male.
Cerca di raggiungere lo stesso livello di percezione della tua attività. Se i tuoi potenziali clienti hanno sentito parlare del tuo straordinario supporto prima ancora che ti incontrassero, quanto pensi che sarebbe stato per loro decidere di comprare?
3. Mostra testimonianze di Mind Blowing
Crea prove sociali del tuo servizio e dell'assistenza clienti con ottime testimonianze. Pubblicali su:
- Il tuo sito web
- Profilo LinkedIn
- Social media
- Biglietto da visita
- Annunci
- I tuoi opuscoli
- Confezione del prodotto
Le testimonianze sono come un sigillo di approvazione per la tua attività. Mostrare che gli altri sono stati soddisfatti del tuo servizio o prodotto è uno dei modi più potenti per rassicurare i potenziali clienti a comprare da te.
3. Offrire una garanzia di vendita
Offri una garanzia che sarà difficile da battere. Nella mia azienda, restituiamo i soldi se i nostri clienti si rendono conto che il nostro corso non ha portato il risultato desiderato. In altre parole, non c'è alcun rischio per l'acquirente di provarci. Il peggiore peggiore, perdono un po 'di tempo nella loro giornata che passa attraverso il nostro prodotto.
4. Seguite le vostre prospettive
Indipendentemente da ciò che fai, ci sono momenti in cui non sei in grado di superare i tuoi timori potenziali di acquistare prima di incontrarti. Ma puoi ancora farlo in seguito. Mostra alla tua prospettiva che ti importa di loro, rassicurali che non sparirai nel momento in cui consegneranno l'assegno. Seguiteli regolarmente, controllate se non hanno domande da porre o non volete chiarire alcune informazioni. Sii proattivo e trova i modi per rimanere in contatto offrendo un valore.
Il tuo turno
Quali altri modi di ridurre i tuoi potenziali clienti temono di acquistare usi? C'è qualcosa che mi è mancato?
Foto della rete di sicurezza tramite Shutterstock
13 commenti ▼
