Quando si tratta di convertire un lead caldo in un affare fatto, l'email è uno strumento cruciale. Mentre ci sono un sacco di strumenti tecnologici per i venditori da utilizzare - applicazioni mobili, Twitter, LinkedIn e così via - l'e-mail rimane il modo più efficace per mantenere e costruire un dialogo personale con i potenziali clienti.
È un canale ideale per inviare un messaggio molto personale, senza requisiti di lunghezza, che può essere inoltrato, tracciato e misurato per l'efficacia. Ed è una grande piattaforma per costruire una relazione a lungo termine e continua; qualcosa che tutti i venditori sanno è fondamentale per concludere affari.
Ecco alcune best practice per mantenere attiva una conversazione tramite e-mail e come far notare il messaggio per chiudere quella importante vendita:
1.) Sii personale e pertinente. Dall'invio della prima e-mail a ciascun messaggio in corso al tuo potenziale cliente, ogni email deve essere personale e mostrare che hai fatto i compiti. I giorni dello scoppio di e-mail generico sono spariti. Devi stare al di sopra delle dozzine di e-mail irrilevanti che i tuoi contatti ricevono quotidianamente per andare direttamente alla loro cartella di eliminazione.
Pensa a come puoi influire sulla vita della tua prospettiva. Quale nucleo di informazioni, quali ricerche, quali novità del settore avranno importanza per loro e renderà più facile il loro lavoro, e dimostrerà di aver pensato a un problema dal loro punto di vista.
2.) Mai "solo check-in". Quando segui il tuo potenziale cliente via e-mail, non dovresti mai "fare il check-in". Prima di tutto, sei troppo occupato per avere il tempo di "fare il check-in". In secondo luogo, non porta alcun valore al tuo prospettiva. Ogni punto di contatto dovrebbe offrire alcuni nuovi punti dati e portare più valore al potenziale cliente. Non dovrebbe apparire come se si stesse solo seguendo per rendere il proprio numero.
Chiedi il loro feedback o commento alle informazioni, o i loro pensieri o esperienze sul problema in modo da poter iniziare una risposta e mantenere attivo quel dialogo.
3.) Venerdì e fine settimana sono ancora in prima serata. In questa età di dispositivi mobili, quando le persone leggono le e-mail 24 ore su 24, 7 giorni su 7, risulta che da lunedì a venerdì, il 9-5 non è necessariamente il momento migliore per leggere la tua e-mail. All'inizio di quest'anno, la mia azienda ha pubblicato i risultati di uno studio di e-mail che abbiamo fatto per fornire ai venditori consigli su come aumentare i tassi di posta elettronica aperti. Risulta che i tassi di apertura delle e-mail sono leggermente più alti durante il fine settimana.
Quindi, salvare le e-mail per la fine della settimana potrebbe essere il modo migliore per attirare l'attenzione della tua prospettiva.
4.) Come si suol dire, il tempismo è tutto. Devi essere immediatamente reattivo quando ricevi una risposta. Sembra ovvio, ma è sempre sorprendente per me per quanto tempo alcune email saranno nella posta in arrivo di un venditore prima che lui o lei le risponda. Se ricevi un messaggio dal tuo potenziale cliente, devi rispondere subito, mentre sei in cima alla loro mente. Se sei in viaggio o nel pieno delle scadenze, puoi e dovresti comunque rispondere.
Fai sapere loro, ad esempio, che stai viaggiando o partecipando a una riunione e che tornerai da loro stasera con una risposta più riflessiva alla loro domanda. Con Blackberry, iPhone, Droids e iPad e Wi-Fi ovunque tu vada, i clienti e i potenziali clienti si aspettano risposte molto veloci via email. Non preoccuparti di sembrare troppo disponibile, questo è il messaggio che vuoi che la tua prospettiva abbia, che tu sia facilmente raggiungibile e reattivo a tutte le loro domande e necessità.
5.) Puoi andare sopra, ma non andare in giro. Spesso mi viene chiesto, è ok per il responsabile della persona, se non ottengo una risposta dal mio punto di contatto, soprattutto se ho incontrato quella persona. Questo è un argomento delicato, ma la mia risposta è generalmente sì. Questa è una buona cosa da fare, ma tieni il tuo punto di contatto copiato e non gettarlo mai sotto l'autobus. In altre parole, non dire "Jim non mi sta rispondendo, quindi volevo entrare in contatto con te".
Invece di dire "Ciao Tom, so che ti interessava anche …, quindi volevo inviarti questa nuova ricerca che la mia azienda ha appena pubblicato. Spero che tu e Jim siate entrambi a trovarlo interessante. "Chiedete il loro feedback e suggerite i prossimi passi per impostare una chiamata in quella settimana per mostrare loro la versione più recente del vostro prodotto, o incontrarvi a una conferenza a cui partecipate.
6.) Il silenzio è la morte. Allora, cosa fai quando non ti senti … a tutti. Quante volte è ok mantenere l'e-mail di un contatto con interessanti informazioni? Dico circa 5-6 volte, assumendo che ogni e-mail che hai inviato sia rilevante, personale e aggiunga valore come menzionato sopra.
$config[code] not foundDopo l'ultima e-mail senza risposta, ti suggerisco un altro messaggio con la breve riga dell'oggetto "Troppo occupato o non interessato?" Forse non hanno avuto il tempo di rispondere, e stai dando loro un'ultima possibilità con un messaggio molto breve per tornare a te. Un'altra opzione è provare a cambiare canale: andare alla voce, andare sui social media, provare a organizzare una visita di persona. Se il tuo contatto non è davvero una persona di posta elettronica, forse sarà più reattivo su un supporto diverso.
Quando si parla di vendite oggi, ricordo sempre alle persone che dovrebbero avere una visione a lungo termine. Non solo possono concentrarsi sul raggiungimento dei loro numeri e sulla chiusura delle vendite a breve termine. Se i venditori vogliono attività in corso, rinvii a nuovi affari e opportunità di cross-selling, si tratta di un quadro più ampio e di una relazione più profonda.
L'email è uno degli strumenti più efficaci per rimanere in contatto con i potenziali clienti e continuare a inviare informazioni personali, pertinenti e utili. Tieni presente l'etichetta e la meccanica delle e-mail menzionate sopra per assicurarti che la tua e-mail si distingua e sostieni i tuoi sforzi per costruire una relazione a lungo termine.
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