Le vendite sono una componente essenziale della vita di un imprenditore. Senza essere in grado di vendere in modo efficace, non è possibile ottenere clienti.
Essere in grado di vendere in modo efficace significa sapere come far abbassare la guardia ai potenziali clienti. Devi far sentire i tuoi potenziali clienti a tuo agio. Le persone comprano da chi conoscono, come, e si fidano.
Il problema
Quante volte hai lanciato un cliente completamente disinteressato a quello che stavi dicendo? Siamo stati tutti lì, e non è divertente.
$config[code] not foundA volte, ti sembra di lanciare il tuo prodotto su un muro di mattoni. Per qualche ragione, i tuoi potenziali clienti non sono in grado di rispondere a ciò che hai da offrire.
Perché questo accade
Questa è una situazione che molti imprenditori devono affrontare. Soprattutto quelli che non hanno un background nelle vendite. Se non hai molta esperienza nell'arte di spostare gli altri, può essere particolarmente difficile da gestire.
Dal momento che molti imprenditori non sono stati in grado di imparare come far sentire a proprio agio i potenziali clienti, si trovano a dare inefficienti tiri di vendita. La prospettiva ha la loro guardia, il che rende quasi impossibile sfondare.
È come cercare di perforare un giubbotto di Kevlar con uno stuzzicadenti. In definitiva, la maggior parte delle chiamate di vendita si conclude con la prospettiva che rifiuta di comprare.
Molte persone commettono l'errore di pensare che un geniale passo di vendite è tutto ciò che serve per ottenere una prospettiva di acquisto. Se crei un caso logico e razionale per il tuo prodotto o servizio, dovrebbe essere facile convincere qualcuno a comprare da te, giusto?
Sbagliato. Morto sbagliato.
Non funziona in questo modo.
Il fatto è che le persone non vogliono sedersi e ascoltare un tono di vendita da qualcuno che conoscono a malapena. Vogliono fare affari con qualcuno che desidera veramente aiutarli a risolvere un problema.
Quando mostri di essere sinceramente interessato alla loro situazione, il tuo potenziale cliente abbasserà le difese e ti lascerà entrare. È molto più facile che tentare di sbatterti nelle loro grazie con invadenti tiri di vendita. Di seguito sono riportati suggerimenti per far sentire a proprio agio i potenziali clienti.
1. Costruisci un rapporto
Non avere tanta fretta per inserire il tuo prodotto. Non è necessario affrettarsi a parlare del tuo prodotto o servizio. Nelle parole di Elvis Presley, "solo gli stupidi si precipitano dentro".
Sì, ho appena inserito un riferimento Elvis in un post del blog sulle vendite. E ne sono fiero.
Se vuoi che il tuo potenziale cliente sia aperto a ciò che dici, permetti loro di conoscerti meglio. Conosci meglio loro. Avere una conversazione. Lascia i capelli sciolti.
Più converserai con il tuo potenziale cliente, più profonda sarà la connessione che costruirai. Sarai felice di averlo fatto più tardi quando è ora di inserire il tuo prodotto. Questo perché la tua prospettiva sarà cresciuta e ti fiderò di te.
Trova alcune aree di comunanza. Possono gustare lo stesso tipo di cibo come te. Forse guardano gli stessi film. Forse hai degli hobby in comune. Trova le aree in cui sei simile e usali!
2. Utilizzare la tecnica di mirroring
La tecnica di mirroring è un meraviglioso dispositivo psicologico che puoi usare per diventare più facilmente riconoscibile per il tuo potenziale cliente. Funziona perché le persone tendono a relazionarsi di più con le persone che sono più come loro. Questo è il motivo per cui il mirroring è così importante.
Se sei in un'interazione faccia a faccia, adotta la stessa postura del tuo potenziale cliente. Quando cambiano le posizioni, cambia anche la postura.
Attenzione: non essere troppo ovvio su questo. Non è necessario imitarli al 100%. Se cambiano le posizioni, attendere 10 - 20 secondi prima di adottare la postura. Deve sembrare naturale. Questo aiuterà i tuoi clienti potenziali a sentirsi a proprio agio e li metterà a loro agio.
Se la tua interazione avviene per telefono, puoi comunque utilizzare la tecnica del mirroring. Presta attenzione a come parlano. Parlano a un ritmo lento e deliberato? Oppure hanno una consegna rapida? Assicurati di abbinare i loro modelli di lingua.
Se ci sono alcune frasi che usano più e più volte, usale tu stesso alcune volte. Finché non esagerare, usare le frasi del potenziale cliente mostra loro che stai prestando attenzione a quello che stanno dicendo. Le prospettive amano questo, ed è un ottimo modo per superare le loro difese.
3. Sorridi spesso
Sorridere è scientificamente provato a farti sembrare più affidabile agli occhi delle persone con cui interagisci. È un modo semplice per far sentire a proprio agio i potenziali clienti e farli rilassare.
Sorridere comunica cordialità. Questo è quello che vuoi.
Quando sorridi, rallegri l'interazione. La prospettiva ti vedrà come più accessibile rispetto a quando sei accigliato tutto il tempo.
Proprio come il mirroring, questo dovrebbe essere fatto anche se sei al telefono. Le persone possono sentire il tuo sorriso. No davvero, possono. Lo prometto. Non mi credi? Controllalo.
4. Fatti parlare
Nel libro "Come conquistare gli amici e influenzare le persone", Dale Carnegie sottolinea il fatto che guadagnare influenza ci obbliga a mostrare un genuino interesse per l'altra persona. Questo è il motivo per cui precipitarsi in un lancio di vendite è un errore così disastroso.
Quando sei così ansioso di parlare di quanto sia fantastica la tua azienda, mandi il messaggio che non ti interessa davvero della tua prospettiva o della loro situazione. Carnegie sostiene che la cosa migliore da fare è incoraggiare la tua prospettiva a fare gran parte della conversazione.
Invece di parlare di te, lascia che parlino di loro stessi. Questo è meglio fare ponendo buone domande. Vuoi fare domande che sono progettate per ottenere quante più informazioni possibili.
Questo ha due vantaggi:
- Più la tua prospettiva ti parla, più inizieranno a fidarti di te. Apprezzeranno il fatto che tu sia così interessato a loro.
- Incoraggiare la tua prospettiva a parlare con te ti aiuterà a capire meglio come puoi risolvere i loro problemi.
Ottieni la tua prospettiva per parlare e guadagnerai la loro fiducia.
5. Ascolta con attenzione
Se è una buona idea incoraggiare la tua prospettiva a fare la maggior parte del discorso, allora segue logicamente che devi essere pronto ad ascoltare. Quando fai domande, è importante capire e conservare quante più informazioni possibili.
Questo non è il momento di interporre la tua opinione. Anche se è allettante, non devi usare questo tempo per iniziare il lancio.
L'unica volta che va bene parlare è quando stai chiarendo cosa sta dicendo il tuo potenziale cliente. L'obiettivo è comprendere la situazione del potenziale cliente il più possibile. Vuoi conoscere i loro punti dolenti e i loro obiettivi.
Assicurati di non ascoltare per rispondere. Dovresti ascoltare per capire.
6. Quando parli, parla di loro
Quando è il momento di parlare, dovresti parlare in termini di interessi del tuo potenziale cliente, non dei tuoi. Come disse Benjamin Disraeli: "Parla con un uomo di se stesso e ascolterà per ore".
Vuoi che il tuo potenziale cliente sia aperto a quello che stai dicendo. Vuoi che siano aperti ad accettare la tua offerta. L'unico modo praticabile per farlo non è parlare di te. Sì, so che la tua azienda è fantastica e che tu sei incredibilmente brillante. Ma alla tua prospettiva non importa.
Alla tua prospettiva interessa solo ciò che la tua azienda può fare per loro. Pensaci. Vorresti bere Red Bull se detestavi il gusto e non ti dava energia? Saresti così innamorato della compagnia che compreresti il suo prodotto anche se non ti piace o ne hai bisogno?
Ovviamente no. E la tua prospettiva sembra allo stesso modo.
Parla loro dei loro problemi e di cosa puoi fare per risolverli. Mostra loro che capisci la loro situazione e che vuoi fornire una soluzione. Questo è quello che vogliono sapere.
7. Tieni presente il risultato
Capire i problemi dei tuoi clienti è solo una parte del puzzle. Quando inizi a lanciare il tuo prodotto, devi iniziare pensando alla fine.
Qual è il tuo potenziale tentativo di raggiungere? Cosa impedisce loro di arrivarci? Come può aiutare la tua azienda?
Quello che vuoi fare è dipingere un quadro di dove il tuo prodotto li porterà. Il risultato finale dovrebbe essere la tua prospettiva di risolvere il problema.
Ricorda, devi vendere soluzioni, non prodotti. Dì loro il risultato finale che il tuo prodotto fornirà loro. Quindi puoi dire loro come il prodotto li porterà lì. Inizia con la fine in mente e il tuo cliente presterà attenzione a quello che stai dicendo.
8. Usa Humor
L'umorismo è un modo meraviglioso per far sentire a proprio agio i potenziali clienti e far rilassare le persone e abbassare la guardia. L'umorismo è una tecnica potentemente disarmante che renderà le tue interazioni di vendita molto più piacevoli.
Quando riduci la prospettiva, le mette di buon umore. Questo è quello che vuoi. Quando sei la fonte del loro stato d'animo elevato, avranno un'impressione più favorevole di te.
Inoltre, l'umorismo può diffondere qualsiasi tensione presente nella conversazione. È un ottimo modo per rompere il ghiaccio.
So cosa stai pensando. Stai pensando "Non sono divertente!"
Non importa. Non è necessario essere Jim Gaffigan per far ridere la tua prospettiva. Ci sono molti modi per imparare a essere divertenti.
Un modo per far ridere la tua prospettiva è prendersi gioco di te stesso. Tutti amano l'umorismo autoironico. Trova cose su di te che sono divertenti. Divertiti con le tue debolezze.
Racconta una storia divertente di qualcosa che è accaduto all'inizio della settimana. Non devi pensare troppo a questo. Non hai bisogno che rotolino per terra ridendo. Se riesci a farli ridacchiare o sorridere, stai andando bene.
9. Sii vulnerabile
Vuoi un modo sicuro per spegnere completamente il tuo potenziale cliente? Agisci come se tu sapessi tutto. Fai finta che la tua azienda possa risolvere ogni problema che ha un potenziale cliente.
Se vuoi che il tuo potenziale cliente abbassino la guardia, tuttavia, non puoi farlo. Va bene ammettere che non sai tutto. La tua prospettiva non si aspetta che tu abbia tutte le risposte e probabilmente non hai bisogno di avere tutte le risposte per risolvere i loro problemi.
Va bene dire "potremmo non essere in grado di aiutarti con questo problema, ma possiamo aiutarti con l'altro problema che hai menzionato". Finché c'è un modo in cui puoi offrire un vantaggio distinto al tuo potenziale cliente, sarai in grado per farli ascoltare.
10. Usa il loro nome
Vuoi attirare l'attenzione del tuo potenziale cliente? Di 'il loro nome. Spesso.
Uno dei suoni più piacevoli che una persona possa sentire è il proprio nome. Usando il nome del tuo potenziale cliente quando stai parlando con loro, li farai concentrare su quello che stai dicendo.
Questo è particolarmente efficace se hai la sensazione di perderli. Se pensi che la mente del tuo potenziale cliente inizi a vagare, riportali alla conversazione pronunciando il loro nome.
11. Ricorda loro che hanno il potere
Questa tecnica è controintuitiva, ma funziona. Una delle cose più persuasive che puoi fare durante un'interazione di vendita è ricordare alla tua prospettiva che possono dire "no".
Ricordare loro che hanno il potere di andarsene in realtà li renderà più propensi a comprare da voi.
Perché?
Perché le persone diventano immediatamente più rilassate quando si rendono conto di avere il controllo della situazione. Se vuoi che il tuo potenziale cliente abbassi la guardia, mostra loro che capisci che non lo fanno avere comprare da te. Fare questo li rende più aperti all'ascolto di ciò che hai da dire.
Ha davvero senso se ci pensi. Se qualcuno sta cercando di venderti qualcosa, e iniziano ricordandoti che hai il potere di scegliere, non ti farebbe sentire più rilassato riguardo all'interazione?
Se hai il potere di trasmettere l'offerta, qual è il danno nell'udire l'altra persona? Se ascolti il loro tono e decidi che non è per te, non sarà difficile dire di no, giusto? Esattamente.
Se vuoi che il tuo potenziale cliente abbassi la guardia, ricorda loro che sono loro che hanno il potere di scegliere. Quindi convincili a dire "si".
12. Agire come una guida, non un venditore
Ricordi quando ho parlato di essere troppo invadente prima? Se sei preoccupato di diventare troppo forte, questa tecnica ti aiuterà a evitarlo.
Quando parli con il tuo potenziale cliente, dovresti cercare opportunità per aggiungere valore al di là del tuo prodotto o servizio. Molte volte, gli imprenditori ottengono una visione del tunnel quando hanno a che fare con la loro prospettiva. Cercano solo opportunità per vendere il loro prodotto.
Quello che dovresti cercare sono le opportunità per rendere più facile la vita del tuo potenziale cliente.
Se stai costruendo un business, è probabile che tu abbia molte conoscenze del settore che puoi usare per rendere più intelligente il tuo potenziale cliente. Questo è immensamente importante.
Perché?
Perché usare la tua esperienza per avvantaggiare il tuo potenziale cliente ti permetterà di posizionarti come una risorsa credibile nelle loro menti. Questo è esattamente quello che vuoi.
Quando ti posizioni come risorsa, ti differenzia dalla concorrenza. Costruisci la fiducia con la tua prospettiva. La tua prospettiva apprezzerà il fatto che tu sia lì per aiutarli senza avere un ordine del giorno.
Invece di fare pressione su di loro per comprare da te, stai mostrando loro che ti interessa davvero del loro successo. Questo è il messaggio che vuoi inviare se il tuo obiettivo è farli abbassare la guardia.
13. Avere un messaggio coerente che benefici la prospettiva
Ogni volta che hai a che fare con un potenziale cliente, dovresti avere un messaggio generale che vuoi trasmettere a loro. È qui che entra in gioco il branding.
Avere un marchio forte ti aiuterà a convincere il tuo cliente ad abbassare le difese. Ti aiuta a distinguerti dalla concorrenza.
Un elemento importante nella costruzione di un marchio forte è lo scopo. Invece di concentrarti sulla tua prospettiva di marca unica, dovresti concentrarti sulla tua prospettiva di marca unica.
Ciò significa che devi definire ciò che il tuo marchio crede e ciò che rappresenta. Qual è il cambiamento che stai cercando di creare con la tua attività? Qual è il vero impatto che vuoi fare?
Lo scopo del tuo marchio deve venire attraverso nelle tue interazioni di vendita. Non limitarti a dire cosa stai vendendo. Spiegagli perché lo vendi. Lascia che vedano il tuo lato umano.
Le persone vogliono essere in grado di relazionarsi con i marchi. Vogliono sentirsi partecipi di qualcosa di più grande di loro. Prima di dire al tuo cliente cosa vendi, di 'loro ciò che rappresenti.
Conclusione
Ottenere una prospettiva per diventare un cliente è l'obiettivo finale delle tue interazioni di vendita. È la ragione per cui stai parlando con loro in primo luogo. Tuttavia, è estremamente importante ricordare che la tua prospettiva è una persona, non una busta paga.
La tua prospettiva è una persona che ha paure, obiettivi e una personalità. Ignorare questo fatto ucciderà i tuoi sforzi di persuasione.
Dal momento che la maggior parte delle persone è dispiaciuta di essere venduta, è necessario far sentire a proprio agio i potenziali clienti. Significa che devi mostrare loro che sei diverso dalla concorrenza. Devi mostrare loro che non sei lì solo per vendere loro un prodotto o un servizio, sei lì per aiutarli a raggiungere il successo e raggiungere i loro obiettivi.
Se vuoi essere un influencer migliore, impara come superare le difese del tuo potenziale cliente. Una volta fatto, guadagnerai più clienti.
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