Il rapporto tra vendite e marketing ha sempre avuto un brutto colpo. Dopotutto, entrambe le squadre condividono lo stesso obiettivo finale, che sta generando entrate. Il problema è che usano diversi parametri per misurare il loro successo lungo la strada. Le vendite hanno quote specifiche per le offerte chiuse e i dollari guadagnati. I marketer, d'altra parte, usano misure come impressioni, clic e lead.
Di conseguenza, è sempre stato difficile coordinare gli sforzi tra vendite e marketing. E può essere ancora più difficile collegare i punti tra gli sforzi di marketing e i risultati di vendita. Negli ultimi anni, tuttavia, le soluzioni di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) hanno cambiato tutto combinando strumenti di vendita e marketing in un'unica piattaforma. Un CRM consente a tutti di accedere e utilizzare le informazioni complete sui clienti in un'unica posizione. Ora, le vendite e il marketing hanno una visione condivisa di chi è impegnato con un cliente, di come lo hanno fatto, di come hanno risposto i clienti, di dove si trovano nella canalizzazione e molto altro ancora.
$config[code] not foundPer le piccole e medie imprese, il CRM è stato un vantaggio particolarmente grande perché fornisce loro la stessa tecnologia delle grandi imprese. E ora, i B2B sono nel mezzo di tre drammatici cambiamenti che hanno reso il CRM più indispensabile che mai per colmare il divario tra vendite e marketing.
I clienti si impegnano in seguito
Il primo cambiamento riguarda i tuoi stessi clienti. Un tipico cliente B2B è il 57 percento nel processo di acquisto prima di impegnarsi direttamente con un fornitore. Questo perché i clienti di oggi non vogliono parlare con i rappresentanti di vendita finché non si sono completamente informati su di te, sul tuo prodotto e sui tuoi concorrenti. Lo fanno attraverso un'ampia ricerca online e parlando con i loro coetanei di persona e attraverso i social media.
Iniziando la propria ricerca senza di te, i clienti hanno abbreviato il ciclo di vendita e hanno oscurato la linea tra vendite e marketing. Ciò rende più difficile sapere dove e quando impegnarsi con i clienti e chi dovrebbe essere coinvolgente. Un buon CRM ti aiuterà a prendere quelle decisioni dando visibilità a quali azioni stanno prendendo i potenziali clienti, qual è il contesto di tali azioni e qual è la tua migliore risposta.
Ad esempio, se il tuo CRM mostra che un conduttore ha avuto accesso a un video educativo tramite il tuo feed Twitter, il marketing potrebbe seguire un'e-mail che offre un white paper. D'altra parte, se un lead fa clic sul sito Web dell'azienda per un periodo di prova, le vendite sanno che devono saltare rapidamente per il loro colpo migliore a una calda opportunità.
Il marketing basato sull'account sta dimostrando il suo potenziale
Il prossimo grande cambiamento per il marketing B2B è legato alla strategia. I clienti di oggi non sono solo più istruiti sui prodotti che stanno guardando, ma hanno anche più opzioni tra cui scegliere. Di conseguenza, si aspettano che i materiali di marketing offrano qualcosa che non troveranno da nessun'altra parte.
I marketer non sono in grado di soddisfare tali aspettative gettando un'ampia rete, quindi stiamo assistendo a un significativo spostamento verso il marketing basato sull'account (ABM). ABM utilizza un marketing altamente personalizzato per concentrarsi intensamente su un numero inferiore di vincite piuttosto che su quelle più piccole. E i risultati sono difficili da discutere. Quasi l'85% dei marketer che misurano il ROI afferma che ABM offre rendimenti più elevati rispetto a qualsiasi altro approccio di marketing.
Il CRM svolge un ruolo fondamentale in ABM perché consente alle vendite e al marketing di collaborare strettamente alla creazione di esperienze cliente perfette che sono la chiave per il successo. Lavorare nello stesso sistema con le stesse informazioni facilita l'identificazione degli account più preziosi, l'azzeramento dei responsabili decisionali giusti e l'orchestrazione delle campagne personalizzate più efficaci.
Il terzo avvincente progresso per il B2B è un'innovazione tecnologica che rende CRM e ABM ancora più potenti.
AI è enorme per l'automazione
Impegnarsi efficacemente con i clienti mobili, sociali e mobili di oggi in continua evoluzione è un'impresa ardua per qualsiasi team di vendita o marketing. Ed è particolarmente difficile per le PMI con risorse limitate. Un buon CRM guadagna già la sua solidità liberandoti dalle attività di routine e automatizzando i processi chiave che supportano il viaggio del cliente. Ma ora l'intelligenza artificiale sta portando l'automazione in un luogo che i professionisti delle vendite e del marketing hanno solo sognato un paio di anni fa.
Con AI, il CRM può guidare i team di vendita e marketing passo dopo passo lungo l'intero ciclo di vita di un accordo: si tratta di fornire i contenuti giusti alla persona giusta al momento giusto e nel canale giusto. Inizia determinando quali account hanno il potenziale maggiore per essere clienti preziosi. Quindi seleziona quali lead all'interno di un account sono più utili da perseguire. È in grado di prevedere quale canale solleciterà molto probabilmente una risposta e quale azione è più probabile che un dato lead intraprenda successivamente, quindi consigliare la migliore forma di coinvolgimento per capitalizzare. Può dirti se il marketing o le vendite dovrebbero fare la prossima mossa, e anche quali contenuti dovrebbero condividere con il piombo per guidarli più efficacemente verso un accordo.
Le PMI intelligenti hanno imparato che il modo più rapido e semplice per adattare nuove tecnologie e strategie come AI e ABM consiste nel scegliere un CRM che le integri automaticamente nei processi aziendali esistenti. Con ogni miglioramento che ne deriva, il CRM diventa più potente e colma il divario tra vendite e marketing. I rapporti più stretti tra vendite e marketing portano a relazioni più solide con i clienti - e tutto inizia con il CRM giusto.
CRM Concept Photo tramite Shutterstock
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