La vendita di pubblicità sui giornali è molto simile a qualsiasi altro lavoro di vendita, ma ci sono alcune differenze significative. Capire cosa rende diverse le vendite di annunci di giornali è la chiave per avere successo. Tieni presente, tuttavia, che vendere i giornali non è facile. Se non si ha paura di un periodo di accelerazione spesso frustrante e di un buon lavoro vecchio stile, vendere pubblicità per un giornale potrebbe essere una carriera molto gratificante. Iniziare correttamente è fondamentale. Tenendo presente i seguenti passaggi, vi aiuterà immensamente.
$config[code] not foundCome vendere pubblicità sui giornali
Conosci il tuo giornale. Come rappresentante di un giornale, è importante che tu sappia tutto del tuo giornale. Se sei nuovo di zecca e stai facendo chiamate a freddo, sarai bombardato da domande sulla tua pubblicazione. Se puoi rispondere correttamente, creerai credibilità con i tuoi potenziali clienti. Se armeggi e non puoi fornire informazioni solide, lotterai miseramente. È importante sapere quanto segue: 1. I numeri di diffusione del tuo giornale: quante persone lo leggono regolarmente e quante case raggiunge? 2. Chi legge il tuo giornale? È importante che i potenziali clienti degli annunci sappiano se le persone nei loro mercati vedranno il loro annuncio. Conosci i tuoi lettori! 3. Dove si trova il vostro giornale in relazione ad altre pubblicazioni nel vostro mercato? Sei il primo, secondo, terzo o quarto documento più letto nella tua zona? Il tuo editore o editore ti fornirà queste statistiche. Si consiglia di trascorrere almeno una settimana intera a familiarizzare con il giornale prima di tentare di rappresentarlo per le strade.
Conoscere le tariffe e le dimensioni degli annunci. Devi avere familiarità con le tue tariffe e le dimensioni di ogni annuncio che hai in vendita. Gli annunci di giornali sono venduti sia in pollici colonna che in pagine, che sono suddivise in dimensioni specifiche come Full-page, Half-page, 1/4-page, ecc. Il tuo editore e editore ti forniranno il loro formato gli annunci del tuo giornale. È fondamentale diventare pienamente in grado di individuare un annuncio e riconoscerne le dimensioni. Impegna queste informazioni in memoria.
Fai una lista degli uomini d'affari che conosci. Dopo aver acquisito familiarità con la carta, avviare le chiamate per impostare le vendite. Se sei nuovo nel gioco delle vendite di annunci, è sicuro presumere che non avrai un libro di affari esistente. Questo certamente non significa che non sarai in grado di iniziare a vendere fuori dal cancello. Quasi tutti conoscono qualcuno che è in gestione o possiede un'attività. Questo è il tuo mercato immediato. Prendi il telefono e contatta queste persone. Nota: non tentare di vendere al telefono all'inizio. Il tuo obiettivo immediato è fissare appuntamenti per sederti con i tuoi potenziali clienti per fare presentazioni.
Segui un programma. A seconda di quali sono le tue ore e di cosa ti viene richiesto, è necessario creare un programma. Un buon modo per iniziare è quello di rompere la giornata di lavoro in due blocchi di tempo. La tua mattinata dovrebbe essere utilizzata per fare più telefonate possibili. Il tuo obiettivo dovrebbe essere quello di riempire il tuo pomeriggio con appuntamenti faccia a faccia. Nota: se stai chiamando i proprietari di ristoranti e bar, è consigliabile programmare gli appuntamenti con loro solo nei momenti in cui non sono molto occupati. Una buona regola è quella di impostare tre appuntamenti faccia a faccia al giorno. È necessario risparmiare tempo per effettuare almeno 2 o 3 appuntamenti di chiamata a freddo e tornare in ufficio per pianificare il giorno successivo.
Sapere quando chiudere la vendita. Poiché l'industria dei giornali ha un ritmo molto veloce, è importante per te creare un senso di urgenza per i tuoi potenziali clienti. Se sei in grado di sederti con un potenziale cliente e fai una presentazione efficace, chiedi la vendita e ottieni il loro annuncio nel tuo prossimo problema disponibile. Non essere invadente, tuttavia. A nessuno piace essere costretto a nulla. Tuttavia, tieni presente che non stai vendendo un prodotto fisico come un'automobile o una fotocopiatrice. Il tuo compito è vendere il "concetto" di pubblicità sui giornali. Questo è il motivo per cui, per avere successo nella vendita di annunci sui giornali, non devi aver paura di porre domande come "In quale sezione del giornale vuoi che il tuo annuncio venga pubblicato nel nostro prossimo numero?" Se il tuo cliente non funziona, permettigli di pensarci per un po '.Non aver fretta, specialmente all'inizio. Prendi un altro appuntamento o chiamali il giorno dopo.
Vendi dall'alto verso il basso. Questo passaggio è estremamente importante. Indipendentemente dal budget del tuo potenziale cliente, mostra prima di tutto il tuo annuncio più grande e più costoso. Potrebbero solo pensare a una piccola pubblicità, tuttavia, potrebbero non capire che spendendo un po 'più di soldi, useranno i loro dollari pubblicitari in modo più saggio. I tuoi clienti sceglieranno spesso piccoli annunci.
Ci sono tre chiavi per vendere annunci più grandi. Se tu, il rappresentante di vendita, capisci queste tre chiavi, sarai in grado di venderle ai tuoi clienti. Gli annunci più efficaci hanno: 1. Dimensione. Le pubblicità più grandi saranno viste per prime. 2. Frequenza. Un annuncio che viene eseguito solo una volta verrà dimenticato molto rapidamente, se mai visto. Eseguire piccoli annunci solo una volta o due volte è davvero uno spreco o denaro. 3. Colore. Gli annunci con colore si distinguono e danno credibilità al business dei tuoi clienti.
Questi tre punti sono molto importanti per convincere i potenziali clienti a pensare a annunci più grandi. Ancora una volta, devi vendere dalla parte superiore del tuo tariffario. Non guidare con una pubblicità di piccole dimensioni, quindi provare a vendere il tuo cliente in un punto più ampio. Falli pensare in grande fin dall'inizio. L'aggiornamento a annunci più grandi può essere fatto dopo aver costruito una relazione con i clienti.
Diventa un maestro al follow-up. Troverete, dopo i primi due mesi, che la maggior parte delle vostre vendite avverrà a seguito di chiamate di follow-up. Anche i professionisti esperti non entrano ed effettuano vendite durante le prime visite. È necessario effettuare una chiamata di follow-up o visitare entro e non oltre 3 a 5 giorni dopo la prima presentazione. Dopo 8 o 10 tentativi non riusciti di chiudere un potenziale cliente, passare a un altro cliente. Il tuo tempo è troppo prezioso per sprecare quelli che non sono pronti a comprare.
Mancia
Segui sempre i consigli dei professionisti esperti nel tuo ufficio. Fai quante più domande possibili. Porta con te un manager o un addetto alle vendite esperto nei tuoi primi appuntamenti. Prendi bene le critiche costruttive. Usa i materiali per la formazione alla vendita ogni volta che puoi. Io personalmente raccomando gli aiuti per l'allenamento di Tom Hopkins.
avvertimento
Chiedi sempre a un nuovo potenziale cliente se sta già collaborando con un rappresentante pubblicitario del tuo studio. Non vuoi calpestare le dita dei tuoi colleghi.
