La maggior parte dei proprietari di piccole imprese rendono l'argomento del prezzo più difficile di quanto non debba essere. E la sovrabbondanza di informazioni e teorie sull'argomento non aiuta (cerca "strategia di prezzo" su Internet e ottieni oltre 6 milioni di risultati).
Il prezzo può essere semplice - ma è necessaria la giusta prospettiva. È necessario rendersi conto che la valutazione è in realtà solo un meccanismo per comunicare il valore.
Per aiutarti a ottenere questa prospettiva comunicativa sui tuoi prezzi, esaminiamo tre tipi di persone che incontri a qualsiasi festa e confrontiamo il loro stile di comunicazione con i tre approcci di prezzo comuni utilizzati dai proprietari di piccole imprese:
The Wallflower
Sono quelli che siedono timidamente in un angolo; non coinvolgere gli altri nella conversazione, non chiedere ad altre persone se stessi, non unirsi alla conversazione se non espressamente richiesto, e quindi rispondono solo in risposte tranquille, timide, brevi e non espansive.
Per quanto riguarda i prezzi, l'equivalente di Wallflower è "emulazione dei prezzi". Qui è dove basi i tuoi prezzi su ciò che i tuoi concorrenti e il tuo mercato stanno caricando, cosa si aspettano i clienti e così via.
Questo approccio comunica due cose principali:
- Che la tua attività, i suoi prodotti e servizi siano semplici, noiosi e uguali a tutti gli altri.
- Che il tuo cliente sia il responsabile. Sono autorizzati a controllare la conversazione e la relazione.
Ovviamente, quando si tratta di prezzi, questo NON è lo stile di comunicazione che si desidera. Eppure tanti proprietari di piccole imprese usano questa tecnica di prezzo.
Lo strappo arrogante
L'arrogante idiota pensa di essere l'unico con opinioni e pensieri validi. Quando ascoltano qualcun altro, gli strabiliati occhi del coglione si spalancano solo aspettando che smettano di parlare per poter ricominciare.
Sai quanto può essere fastidioso questo tipo di persona (e se stai leggendo questo e stai pensando che non hai mai incontrato qualcuno come questo, posso quasi garantire alle persone che parli di avere).
Il prezzo equivalente allo strappo arrogante è l'approccio "matematico" (o costo più). Questo approccio esamina i costi, i volumi di vendita previsti e il profitto target, quindi calcola matematicamente il prezzo da utilizzare.
Quando utilizzi questo metodo, comunichi che TU sei la persona più importante nella transazione di vendita / acquisto. Comunica che ritieni che i tuoi clienti e potenziali clienti debbano preoccuparsi di cose come i TUOI costi e i TUOI profitti desiderati.
The Amazing Conversationalist
Questa persona ascolta attentamente, offre i propri pensieri laddove rilevanti ed è spesso lodata come molto interessante con cui parlare (anche se spesso passano più tempo ad ascoltare che a parlare).
Queste sono le persone che tutti sembrano riunirsi a una festa e sono quasi sempre coinvolte nei gruppi di conversazione più vivaci. Questo è il modo in cui desideri affrontare i prezzi nella tua attività.
Ascolta ciò che i tuoi clienti e potenziali clienti desiderano ottenere dall'acquisizione e dall'utilizzo dei tuoi prodotti e servizi. Quindi imposta eticamente i tuoi prezzi in base al valore che dai ai tuoi clienti target.
In un prossimo articolo, spiegherò una procedura dettagliata per applicare il metodo di valutazione Amazing Conversationalist.
Per ora, i tuoi compiti è chiedersi quale di questi tre stili di comunicazione stai usando al momento. Osserva le altre attività commerciali che incontri ogni giorno e determina il tipo di comunicatore dei prezzi che sono.
È divertente e ti dà una grande prospettiva sui tuoi prezzi.
Foto di uomo d'affari arrogante tramite Shutterstock
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