La responsabilità primaria di ogni negoziatore sindacale è ottenere il miglior contratto finale possibile per le persone che rappresenta. La capacità di ottenere un buon affare al tavolo dei negoziati dipende da un complesso mix di attributi, tra cui le abilità relazionali, le abilità strategiche e le capacità politiche, nonché il sostegno unificato da parte dei membri.
Dura ma non troppo dura
I negoziatori dell'Unione e i rappresentanti delle società non si incontrano solo quando è il momento di discutere un contratto e poi urlano e battono i pugni sul tavolo finché un lato non si arresta. La realtà è che entrambe le parti devono collaborare su molte questioni durante tutto l'anno. Devono essere cordiali nella massima misura possibile se vogliono essere produttivi. I negoziatori dell'Unione devono sapere quando essere duri o addirittura conflittuali, ma devono anche salvare questo tipo di interazione per quando è veramente necessario.
$config[code] not foundCuocere una torta più grande
Lo scenario peggiore per una trattativa sindacale è quando la compagnia e il sindacato sono bloccati in un conflitto ostinato e solo una parte può vincere - come due persone che combattono per l'ultima fetta di torta. Questo tipo di scenario tende a provocare uno sciopero, che può solo danneggiare sia l'azienda che i lavoratori. Ogni volta che è possibile, i negoziatori sindacali cercano di utilizzare una strategia chiamata "espandere la torta". Ciò significa trovare un compromesso che dia ad entrambi i lati qualcosa in più invece di forzare entrambe le parti a dare qualcosa. Ad esempio, la direzione vuole mantenere bassi i costi del lavoro, ma i dipendenti vogliono un aumento. Un piano di condivisione degli utili tiene sotto controllo i costi di base della manodopera, ma offre ai dipendenti un modo per guadagnare di più se possono migliorare la redditività.
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Un altro modo in cui i negoziatori sindacali possono adempiere alla loro responsabilità di base per ottenere il miglior accordo possibile è fare concessioni su questioni a cui i lavoratori non si preoccupano tanto quanto la direzione per ottenere concessioni su questioni di cui la direzione non si interessa tanto quanto i lavoratori lo fanno Prima di sedersi per discutere un contratto, il negoziatore si incontra con i membri del sindacato dei ranghi e file per scoprire quali sono i temi più importanti per loro, quali problemi sono di media importanza e quali problemi non sono altrettanto importanti. Durante l'effettiva trattativa, uno dei primi passi è quello di offrire delle concessioni commerciali, rinunciando a punti meno importanti per vincere quelli che contano di più.
Bello ma non troppo bello
Uno dei più grandi errori che entrambe le parti possono fare in una trattativa è fare una prima offerta eccessivamente generosa. Cercare di indurre l'altra parte a rispondere con uguale generosità è spesso interpretato come un segno di debolezza e può portare a richieste di ulteriori concessioni. Inoltre, tende a indebolire la posizione politica del negoziatore perché non è in grado di dimostrare la capacità di ottenere concessioni attraverso la dura contrattazione. I negoziatori dell'Unione e i negoziatori delle imprese devono fare molta attenzione a non rendere le loro controparti inefficienti, poiché ciò porta ad un irrigidimento delle posizioni e aumenta la probabilità di uno sciopero. In ogni trattativa di lavoro, entrambe le parti devono combattere per gli interessi della parte che rappresentano senza prendere personalmente alcuna disputa. Di solito le persone fanno i compromessi più efficaci quando sono sicuri e fiduciosi nella propria posizione.
