Quante volte ti sei sentito come se ti fossi "perso" quando cercavi di vendere un potenziale cliente sul tuo prodotto o servizio? Quanto sei stato frustrato quando sentivi di non avere il controllo delle tue interazioni commerciali?
Succede a tutti noi e può essere esasperante.
La navigazione nel processo di vendita non è sempre facile. È qualcosa con cui anche i venditori esperti possono avere problemi.
$config[code] not foundEcco la linea di fondo: se non hai il controllo sul flusso della conversazione, non effettuerai la vendita. Stai guidando una macchina nel buio pesto senza fari sperando di farlo in modo sicuro verso la tua destinazione.
Questo è il motivo per cui è importante stabilire un processo di vendita imprendibile. Un processo di vendita ti aiuterà a garantire una conversazione più fluida con il tuo potenziale cliente.
Se sei un imprenditore che ha bisogno di una migliore comprensione di come controllare le tue interazioni commerciali, continua a leggere. Questo articolo ti fornirà un quadro che puoi utilizzare per creare un processo di vendita che funzioni al meglio per la tua azienda.
Cos'è un processo di vendita imprenditoriale?
Il termine "processo di vendita imprenditoriale" può essere definito come una serie di fasi o pietre miliari che costituiscono la progressione di una prospettiva e il venditore passa attraverso al momento di decidere se effettuare o meno un acquisto.
Ogni fase è progettata per trasformare gradualmente un potenziale cliente in un cliente pagante. Ogni sezione ha il proprio insieme di tecniche di vendita che vengono utilizzate per spostare il prospetto più vicino alla vendita.
In alcuni casi, un processo di vendita può utilizzare script. Lo scripting per ciascuna sezione varia a seconda di quale sia l'obiettivo finale. La cosa importante da ricordare sull'uso degli script è che non dovresti seguirla letteralmente. Dovrebbe servire come linea guida che ti dà un'idea di cosa dovresti fare in ogni sezione.
Perché dovresti avere un processo di vendita?
Un buon processo di vendita ti darà una progressione facile da seguire che ti aiuterà a mappare le tue interazioni con i tuoi clienti. Quando segui uno schema, sarai in grado di controllare la conversazione in modo molto più efficace.
Per dirla semplicemente, un processo di vendita ti aiuterà a guadagnare più clienti e a vendere più prodotti. È stato dimostrato che le aziende che hanno un processo di vendita guadagnano il 18% in più di entrate rispetto alle aziende che non lo fanno. Un buon processo di vendita ti porterà più affari.
Ecco alcuni dei vantaggi di un processo di vendita:
- Ti aiuta a ricordare quali tecniche di vendita utilizzare.
- Ti aiuta a pianificare il flusso di vendite con ogni prospettiva.
- Ti fornisce un modello del processo di vendita che utilizzerai quando hai una forza vendita.
Mappatura del processo di vendita
Quando crei il tuo processo di vendita, c'è un fattore importante da tenere a mente: il processo che segui deve essere adattabile. Sì, descriverai le varie fasi che dovrai affrontare con il tuo potenziale cliente, ma non sarai sempre in grado di seguire ogni fase della vendita nell'ordine esatto che intendi.
Questo va bene. Se hai un piano di vendita fattibile, renderà molto più facile improvvisare e cambiare le tattiche rapidamente quando se ne presenta la necessità.
Mentre ogni processo di vendita è diverso, ci sono fattori comuni che qualsiasi processo di vendita avrà. Il tuo processo di vendita sarà diverso dai processi utilizzati da altri imprenditori, ma questa sezione ti fornirà il quadro necessario per creare il tuo processo di vendita.
Preparazione
Questo è ciò che accade prima di iniziare effettivamente l'interazione con il tuo potenziale cliente. Quando possibile, dovresti essere il più preparato possibile per la chiamata di vendita.
Ciò significa che devi fare ricerche sul tuo potenziale cliente prima di parlare con loro del tuo prodotto o servizio. La parte più importante di questa fase è la qualificazione al comando. Se puoi, scopri se è un buon uso del tuo tempo per interagire con questa prospettiva particolare.
Ecco alcune cose da tenere a mente in questa parte del processo:
- Questa prospettiva ha davvero bisogno del mio servizio?
- Possono permettersi il mio servizio?
- Quanto sono suscettibili di essere aperti all'acquisto?
Potrebbe non essere in grado di estirpare ogni prospettiva "cattiva". Va bene. Quando in realtà parli con loro, farai loro delle domande che ti aiuteranno a capire se sono o meno adatti alla tua azienda.
Interazione iniziale
L'interazione iniziale è l'inizio della chiamata di vendita. È dove presenterai te stesso e la tua compagnia. Questa è probabilmente la parte più importante del processo di vendita.
Perché?
Perché è dove farai la tua prima impressione. È la migliore possibilità di posizionarti in modo efficace. Se ti posizioni nel modo giusto, renderà il resto del processo di vendita molto più semplice.
Posiziona la tua azienda
Volete che il cliente definisca la vostra azienda in modo favorevole alla vostra causa. L'interazione iniziale è il posto migliore per farlo.
Quando presenti la tua azienda, ci sono tre cose che devi fare. Devi dire al potenziale cliente chi sei, dire loro perché è importante per loro, e quindi provare le tue affermazioni.
Quando presenti la tua azienda, fallo in un modo che faccia un reclamo su ciò che la tua attività può fare per il tuo potenziale cliente. Se sei proprietario di un'azienda di architettura paesaggistica a Dallas, non puoi semplicemente dire "Sono con ABC Landscaping. Aiutiamo i clienti a Dallas. "Questa descrizione non ti rende giustizia, e non stabilisce alcuna posizione distinta nella mente del tuo potenziale cliente.
Renditi più interessante. Invece, puoi dire qualcosa come "I'm with ABC Landscaping. Siamo la principale azienda paesaggistica nell'area di Dallas. "O" Sono con ABC Landscaping, la soluzione paesaggistica più conveniente per i proprietari di case nell'area di Dallas. "Esprimi la tua richiesta e la possiedi.
Dillo a loro perché sei importante
Dopo aver detto loro chi sei, devi dire loro che vantaggio ottengono facendo affari con te. Ovviamente, sanno che la tua azienda fa del paesaggio, ma cosa significa questo per loro? Nulla, a meno che tu non dica loro cosa significa per loro.
Non limitarti a dire alla prospettiva cosa fai e poi lascia perdere. Fai sapere loro come questo influisce sulla loro vita. Se possiedi una società di architettura paesaggistica, fai sapere loro che i tuoi servizi forniscono un ambiente ricco e rilassante intorno alla loro casa. Dì loro quanto può aumentare il valore della loro casa.
Una breve dichiarazione che enfatizza i benefici che i tuoi servizi potrebbero portare aiuterà il tuo potenziale cliente a capire perché dovrebbero prendere in considerazione l'idea di fare affari con te.
Provalo!
Infine, fornisci esempi di come i tuoi servizi hanno fornito questo beneficio agli altri. È necessario eseguire il backup della richiesta di indennizzo con la prova. Non hai bisogno di fatti e cifre fantasiosi per dimostrare quello che stai dicendo; solo uno o due esempi di come hai aiutato altri clienti. Se hai testimonianze di clienti precedenti, è ancora meglio.
Scoprire i bisogni
Questa è la parte del processo in cui inizierai a capire la tua prospettiva. Questa sezione ha lo scopo di ottenere quante più informazioni rilevanti possibili al fine di scoprire potenziali soluzioni per i problemi del potenziale cliente.
Qualsiasi processo di vendita efficace dovere includi questa sezione. Non puoi lanciare prospezionamenti con successo senza prima avere la testa. Quindi, a meno che tu non sappia leggere le menti, devi assicurarti di fare grandi domande. I tipi di domande che chiedi dipenderanno da ciò che stai vendendo e da chi è il tuo potenziale cliente.
È meglio avere un elenco di domande che assicuri di chiedere in ogni interazione. Puoi mapparli in anticipo in modo da poter essere preparati.
Ecco alcuni fattori chiave da tenere presente durante questa fase del processo:
- Concentrati sul cliente, non su te stesso.
- Le domande aperte ottengono il maggior numero di informazioni.
- Pratica l'ascolto attivo.
- Resisti alla tentazione di iniziare a lanciare!
Questa parte del processo è molto importante perché non saprai come risolvere i problemi del cliente senza di essa. A meno che, naturalmente, tu non possa leggere le menti.
Presentazione / Proposta
Questo è il momento in cui ti sei costruito. Le sezioni precedenti del tuo processo di vendita ti porteranno inevitabilmente in questa fase. È ora di lanciare la tua soluzione. Nota che non ho detto che è ora di inserire il tuo prodotto o servizio.
Questo è stato fatto apposta.
Se vuoi vincere alle vendite, non puoi concentrarti sul tuo prodotto, devi concentrarti sulle soluzioni. Non venderli un prodotto, risolvere i loro problemi.
Cosa significa questo? Significa presentare una soluzione incentrata sul cliente che renderà più facile la vita del potenziale cliente.
Per preparare questa parte del processo, è necessario porsi le seguenti domande:
- Qual è la causa alla base dei problemi del mio potenziale cliente?
- In che modo il mio prodotto o servizio risolve questo problema?
- Quale sarà il risultato per la prospettiva se accetteranno la mia offerta?
- Come posso comunicarlo in modo tale che il mio potenziale cliente possa vedere il valore?
- Quali sono le obiezioni che probabilmente avranno? Come posso affrontarli in anticipo?
Quando puoi rispondere a queste domande, sarai pronto a presentare la tua soluzione. Assicurati di concentrarti sui benefici e sui risultati più delle funzionalità del tuo prodotto. Questo è ciò che renderà il tuo potenziale cliente vedere perché dovrebbero accettare la tua offerta.
The Close
Dopo il campo, è il momento di farli comprare. Questa sezione non dovrebbe essere troppo complessa. A volte, un approccio diretto è il migliore. Basta chiedere per il business. È così semplice.
Prima di farlo, assicurati che tu e il tuo potenziale cliente siate sulla stessa pagina. Esaminare alcuni dei punti principali di cui si è parlato finora e scoprire se il potenziale cliente ha altre domande. Questo è anche il luogo in cui affronterai le potenziali obiezioni che possono sorgere.
Quando hai risposto alle domande del tuo potenziale cliente, sei pronto per chiudere la vendita. Richiedi l'ordine.
Adempimento e relazioni di promozione
Se si desidera una proficua relazione a lungo termine con il cliente, il processo di vendita non termina dopo che il cliente ha effettuato l'acquisto. Certo, in alcune linee di business, ogni vendita è transazionale. Ma non deve essere sempre così.
Quando i clienti acquistano dalla tua azienda, significa che li hai fatti assumere un impegno per il tuo marchio. Hai bisogno di trovare modi per continuare ad approfondire la relazione.
Ecco alcune cose da tenere a mente:
- Dopo che il cliente ha acquistato, è necessario mantenere le promesse fatte. Se possibile, supera le aspettative che hai impostato. Segui l'esempio di Zappos.
- Se puoi, prendi un ruolo consultivo con i tuoi clienti. Usa la tua esperienza per aiutarli a ottenere più successo.
- Fornire un servizio ECCELLENTE. Dai un suggerimento ad Apple.
Continua a sviluppare le tue relazioni con i tuoi clienti e guadagnerai la loro ripetuta attività. Fai bene il tuo lavoro e i tuoi clienti diventeranno evangelizzatori di marca per la tua azienda.Approfondire le relazioni con i clienti può letteralmente aiutarti a moltiplicare la tua clientela.
Conclusione
Avere successo nelle vendite imprenditoriali significa imparare a controllare le conversazioni di vendita. Se crei e sviluppi un processo di vendita fattibile, diventerà più facile ottenere più prospettive per diventare clienti paganti.
Quando avrai più controllo sulle tue conversazioni, ti sentirai più sicuro della tua capacità di persuadere efficacemente i tuoi potenziali clienti a vedere il valore del tuo marchio. Un processo di vendita è una componente cruciale della crescita della tua attività.
Non continuare a guidare al buio senza fari. Inizia ora a sviluppare il tuo processo di vendita.
Foto del cliente tramite Shutterstock
5 commenti ▼
