Recentemente, ho avuto una conversazione con un imprenditore che desiderava apportare alcune modifiche alla sua attività. Questi cambiamenti hanno coinvolto il mix di vendita delle sue offerte di servizi e si sono concentrati in modo più aggressivo su uno specifico sottoinsieme dei suoi attuali clienti. Si rese conto che la sua vera passione era quella di fornire uno dei suoi servizi attuali a un gruppo molto particolare dei suoi attuali clienti. Questo focus aveva anche il vantaggio di essere uno strumento molto migliore per migliorare i suoi risultati finanziari oltre ad allinearsi più strettamente al suo stile di vita da sogno.
$config[code] not foundIl problema era che se si fosse semplicemente "sbarazzato" di tutti quei clienti che non rientravano nel suo nuovo obiettivo, avrebbe affrontato una riduzione a breve termine delle vendite e del flusso di cassa. La sua passione per questo particolare segmento di destinazione avrebbe alla fine generato risultati finanziari che avrebbero eclissato quello che stava creando con i suoi attuali clienti. Ma il lasso di tempo tra ora e quel punto in futuro prosciugherebbe denaro dal suo conto in banca.
Frustrazione dolorosa!
Comprendendo che non era in grado di sostenere comodamente la temporanea riduzione del flusso di cassa, divenne prevedibilmente frustrato. Ha espresso che sentiva che probabilmente non sarebbe mai stato in grado di creare il suo business dei sogni. Sentiva di aver perso la sua occasione perché avrebbe dovuto farlo "nel modo giusto" quando è partito per la prima volta. Sentiva di aver "costruito un mostro" che non poteva più controllare.
La maggior parte dei proprietari di imprese può riferire quella situazione e quei naturali sentimenti di frustrazione. Ma questi sentimenti sono completamente ingiustificati se capisci come superare la paura attraverso un percorso per superare la voragine che sembra troppo ampia da attraversare. Le chiavi per superare quel baratro sono seguire una serie di passaggi comprovati che rendono chiaro ciò che è necessario fare e come farlo, senza subire una riduzione dei risultati finanziari. Di seguito sono riportati i passaggi da seguire.
8 passaggi per superare la paura
Primo passo
Calcola il profitto che guadagnerai da questa combinazione target di prodotti / servizi e segmenti di clienti. Quindi calcolare quanto si prevede di effettuare da una singola unità (prodotto / servizio di destinazione e segmento di clientela target combinato formano un'unità).
Passo due
Calcola il profitto che stai facendo in questo momento da tutte le altre combinazioni di prodotti / servizi e segmenti di clienti che non rientrano nel tuo nuovo target. Quindi calcola quanto guadagni, in media, da una di queste unità.
Passaggio tre
Dividere l'utile calcolato nel passaggio 1 in base al profitto calcolato nel passaggio 2.
Passaggio 4
Questo è il numero di "vecchi clienti" (dal prodotto / servizio non ideale e l'universo di clienti che hai visto nel passaggio 2) che puoi eliminare ogni volta che acquisisci una delle tue nuove unità cliente target dalla Fase 1.
Passaggio cinque
Inizia a lavorare duramente per attirare i tuoi nuovi clienti target.
Passo Sei
Avere la forza intestinale di abbandonare il numero di clienti "non ideali" del passaggio 4 ogni volta che acquisisci una delle tue nuove unità cliente target.
Step Seven
Determina la tua data di arrivo per completare questa transizione e calcola indietro la tariffa per acquisire nuovi clienti con il profilo di destinazione al fine di raggiungere il tuo obiettivo.
Step Eight
Ora hai obiettivi concreti per l'acquisizione di queste unità cliente ideali che puoi utilizzare per stabilire i tuoi obiettivi e obiettivi per la generazione di lead e la conversione.
Conclusione
Il risultato di questo approccio è un insieme di obiettivi chiaramente definiti che ti permetteranno di migrare verso il risultato ideale identificato, una chiara tempistica per realizzarlo e certezza che ti stai muovendo verso il tuo obiettivo finale mentre colpisci i bersagli intermedi lungo la strada.
Compirai tutte queste cose senza ridurre i tuoi attuali risultati finanziari e con la fiducia di liberare quei clienti non ideali secondo il tuo piano. Alla fine, puoi superare la paura e raggiungere il tuo obiettivo che inizialmente sembrava impossibile.
Sarai in grado di farlo con un piano chiaro, un rischio minimo e nessuna riduzione dei tuoi risultati finanziari.
Foto di uomo d'affari spaventato via Shutterstock
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