Benvenuti in un altro nella nostra serie di conversazioni One on One con alcuni degli imprenditori, degli autori e degli esperti più stimolanti nel mondo degli affari di oggi. Mike Muhney, co-fondatore di ACT! e uno dei creatori del settore della gestione dei contatti, l'applicazione per la gestione delle relazioni mobili di VIP Orbit. Muhney ha parlato con Brent Leary in questa intervista, che è stata modificata per la pubblicazione. Per ascoltare l'audio dell'intervista completa, scorrere verso il basso fino all'icona dell'altoparlante alla fine del post.
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Tendenze delle piccole imprese: raccontaci come è stato l'avvio dell'ACT alla fine degli anni '80 e come si confronta con l'avvio di un'impresa oggi.
Mike Muhney: Ho iniziato la mia carriera con IBM a metà degli anni '70 vendendo mainframe. Mi è stato insegnato le tecniche di gestione delle relazioni senza altra tecnologia oltre al Day-Timer. Nel 1985 io e il mio socio abbiamo avviato una società con un altro prodotto software che non funzionava. Dovevamo trovare un'altra idea o chiudere l'attività. Ad una colazione di quattro ore, abbiamo concepito quello che è diventato ACT !.
Entro il 1987, ACT! era sul mercato. Con esso, abbiamo effettivamente creato la categoria di gestione dei contatti, anche se non sapevamo come chiamarla in quel momento.
Tendenze delle piccole imprese: stai avviando una nuova società, VIP Orbit, e invece di dire che è la gestione dei contatti o dei rapporti con i clienti, parli della gestione delle relazioni mobili. Puoi dirci di cosa si tratta?
Mike Muhney: Se si sommano la base utenti globale dei clienti di gestione dei contenuti e CRM da "Big 7" - Seibel, SalesForce, ACT !, Miniera d'oro, ecc. - meno di 20 milioni di persone nel mondo usano questi prodotti; la maggior parte sono venditori. Questo è un piccolo mercato sullo sfondo di ciò che Forrester Research sostiene che entro la fine del 2011 saranno 1,4 miliardi di utenti di smartphone.
Queste persone non sono immuni da, né dovrebbero essere fuori dalla portata di, i benefici e il valore che fornisce la gestione delle relazioni. Dato che siamo una società mobile, con tablet e smartphone, aveva senso chiamarla gestione delle relazioni mobili.
Il mio piano aziendale è quello di perseguire quel mercato trascurato dai grandi venditori: il professionista mobile o il "prosumer" che utilizza il proprio telefono per organizzare la propria vita, i propri rapporti e le proprie attività.
Tendenze delle piccole imprese: come è cambiata la relazione tra cliente e fornitore dai giorni in cui è stato creato ACT !?
Mike Muhney: Il problema con CRM soluzioni è che sono molto complicate. Si intromettono nelle vite dei venditori. Ai venditori non piace dare tutte le informazioni che conoscono all'azienda, perché poi perdono il loro valore esclusivo. Le aziende che stanno tentando di fare un lavoro migliore con il CRM hanno ancora un tasso di errore del 50% perché i venditori sabotano l'uso previsto del sistema.
Con l'orbita VIP, sto tornando all'individuo. Poiché portiamo con noi questi dispositivi con noi ora, la società ha meno controllo e io, in quanto individuo, ho più controllo sulle informazioni che conservo. Nel tempo, l'uso personale dei prodotti di gestione delle relazioni mobili, di cui VIP Orbit è il primo, diventerà evidente nelle aziende attraverso un processo di Trojan Horse.
Tendenze delle piccole imprese: Spiega che cos'è la parte Orbit dell'Orbita VIP.
Mike Muhney: Il dizionario di Webster definisce l'orbita (in relazione alle relazioni) come la tua sfera di risorse e influenza. Ti conosco, ma conosci un sacco di persone che non conosco. Se fornisco valore a te, posso, di conseguenza, penetrare nella tua orbita. Tutti camminiamo tra molte orbite. L'orbita è un modo per classificare in modo molto efficace, efficace e istintivo le persone con le quali lavorare.
L'orbita non è focalizzata su di me. I social media riguardano me: quanti amici ho? Che potere ho? Questo non è ciò che riguarda la gestione delle relazioni. Riguarda te, il cliente. Il mio lavoro come responsabile delle relazioni è quello di mantenere il meglio delle informazioni che posso, che è unico ed esclusivo, non ritratto pubblicamente sulle pagine Facebook delle persone.
Tendenze di piccole imprese: VIP Orbit non ha applicazioni desktop, nessuna applicazione per laptop: è tutto il dispositivo mobile nel cloud, giusto?
Mike Muhney: Sì. Il mio database è letteralmente sul mio telefono. Anche nel cloud, quindi ho benefici collaborativi come condividere le informazioni con altri colleghi. L'unica cosa che è con me in ogni momento è il mio telefono. Ecco perché ho avviato VIPOrbit con il telefono.
Tendenze delle piccole imprese: alla fine, la gestione delle relazioni mobili è un sostituto per la gestione dei contatti o un miglioramento? Funzionano insieme?
Mike Muhney: La risposta potrebbe essere sì ad entrambi. Potrei facilmente descriverlo come un'estensione nel mercato della gestione dei contatti, ma esita, perché non penso che gli attuali fornitori di CRM e CM raggiungeranno mai quel mercato. Sono focalizzati sul reame aziendale. Il mercato di massa è una nuova opportunità.
Quello che Excel ha fatto per le persone che si occupano di numeri, lo sto facendo per le persone che hanno a che fare con le persone. Fondamentalmente, questo è ciò di cui si occupa qualsiasi relationship manager. C'è qualcosa chiamato Limite Dunbar. Gli scienziati hanno concluso che abbiamo una capacità di circa 150 persone che possiamo tenere informazioni nelle nostre teste. Tu ed io ci occupiamo di più di 150 persone. Cosa faccio per mantenere quella stessa qualità di informazioni, al di là di ciò che posso ricordare da solo, in modo da poter trattare con più persone?
La vendita è sempre stata sui numeri. Più persone ho a che fare, maggiori sono le mie possibilità di successo.
Con ACT !, abbiamo equipaggiato le persone per estendere la loro memoria per gestire più persone in modo più efficace senza sacrificare la qualità. Lo sto facendo oggi per l'utente che non è consapevole del valore della gestione dei contatti, ma dal momento che ha già il dispositivo, per illuminarli e fargli condividere gli stessi vantaggi che hanno goduto gli utenti di vecchia data dei sistemi CRM.
Tendenze delle piccole imprese: dove possono imparare le persone su VIP Orbit?
Mike Muhney: VIP Orbit è nell'app store Apple. Puoi anche visitare il nostro sito web su VIP Orbit.
Questo fa parte della serie di interviste One-on-One con i leader del pensiero. La trascrizione è stata modificata per la pubblicazione. Se si tratta di un'intervista audio o video, fai clic sul player incorporato in alto o iscriviti tramite iTunes o tramite Stitcher.
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