Il tuo Business Blogger è sempre stato un venditore ambulante. Un venditore ambulante molto pigro, il che significava due cose:
1) Ho dovuto imparare alcune scorciatoie e, 2) ero destinato alla gestione.
Ho iniziato a vendere aspirapolvere che chiamavano a domicilio. Freddo. Calling. O Gioia. Così alla fine degli anni '80 ho cercato il ragazzo di vendita più intelligente del pianeta che ha avuto la stessa libertà per i pigri come me. Ho deciso di incontrare David Sandler, il fondatore del Sandler Sales Institute. Dopo averlo ascoltato per alcuni minuti, sono rimasto affascinato dal suo sistema e dal suo stile, ma volevo saperne di più. Ho azzardato una domanda timida. Lui mi guardò. Poi mi ha detto di uscire dalla stanza. Vengo, disposto a sedermi nel suo campo di vendita e lui mi dice, me! perdersi. Il programma era costoso e le nobili leggere non potevano permettersi il suo programma di vendita. Quelle non erano le sue parole esatte. Ma vicino.
E, naturalmente, non potevo permettermelo. E, naturalmente, dovevo averlo. Le regole di Sandler, Di fronte a bancarelle, obiezioni o ricorsi, devi eliminarli o è finita. Controlla cosa ti aspetti. Non puoi perdere ciò che non hai. Se aspetti fino alla presentazione per chiudere la vendita, metti troppa pressione sul potenziale cliente e su te stesso. Sono stati i migliori 850 dollari che abbia mai speso. Ho imparato a fare domande stupide (che sono venute abbastanza naturalmente) come, Cosa significa? Perché sono qui? Non sembra che ti interessi?
E quando tutto il resto fallisce, È finito? Quest'ultimo è il mio preferito. Quando alla fine del processo di vendita non sembra che la vendita stia arrivando e stai per essere buttato fuori, chiedi, È finito? Negli ultimi decenni ho avuto solo due potenziali clienti dire sì, è finita, ora perdersi. (Suggerimento: Ragazzi, non fare questa domanda quando esci. Riceverai molti, molti sì. Non che io sappia.) Il sistema di vendita di Sandler non è adatto a tutti, ma funziona anche per coloro a cui non piace. Ma cerco di guidare i clienti verso Sandler perché i miei proprietari di piccole imprese lavorano troppo duramente. Questa è una sfortunata tendenza. Il Boss non dovrebbe mai lavorare troppo duramente. Il concetto centrale di questo programma di vendita è la qualifica di iper-vendita. Non tentare senza la supervisione di un adulto. Da allora non ho fatto una chiamata a freddo. I miei potenziali clienti mi chiamano. Questa è un'approvazione non pagata per la formazione continua.
