La generazione di lead di vendita coinvolge professionisti nelle televendite, nel marketing e nella tecnologia dell'informazione. Il team di marketing pianifica programmi di generazione di lead e sviluppa campagne per stimolare le richieste di follow-up. I professionisti di televendita contattano i lead per qualificare il loro interesse e le intenzioni di acquisto. Specialisti della tecnologia dell'informazione sviluppano sistemi per automatizzare il processo di acquisizione e analisi delle informazioni sui potenziali clienti.
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Eloqua, fornitore di software specializzato per la generazione di lead, osserva che il processo di generazione di lead è cambiato. Tradizionalmente, la lead generation era un ruolo basato sul telefono. Era responsabilità degli agenti di televendita contattare i potenziali clienti per interrogarli sulle loro intenzioni di acquisto. Il processo ora inizia più indietro. I marketer sviluppano programmi di social media e offrono contenuti educativi, come webinar e white paper, a potenziali clienti e clienti via e-mail. Tracciando la risposta alle e-mail, utilizzando gli strumenti sviluppati dall'IT, i team di marketing possono analizzare i livelli di interesse. Quando un potenziale cliente mostra un interesse dettagliato in un prodotto o richiede informazioni, il team di marketing passa i lead ai dirigenti di televendite.
Ruolo di marketing
I dirigenti di marketing sono responsabili delle fasi iniziali della generazione di lead.Richiedono buone capacità di pianificazione per sviluppare pubblicità, e-mail, campagne online e social media per creare interesse nei prodotti dell'azienda e incoraggiare la risposta iniziale. Devono disporre di eccellenti capacità analitiche per identificare il livello di interesse di un potenziale cliente in un prodotto e spostarlo nella fase successiva del programma di generazione di lead. Il personale di marketing deve avere familiarità con gli strumenti di automazione del marketing, come Salesforce, che consente loro di monitorare lo stato di avanzamento della campagna.
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I consulenti di televendita contattano i potenziali clienti che hanno risposto alla campagna e hanno mostrato un alto livello di interesse. Usano le informazioni sulle risposte iniziali dei potenziali clienti per porre domande sulle loro esigenze e tempistiche per l'acquisto. Chiedono ai potenziali clienti se desiderano organizzare un incontro con un rappresentante di vendita o un consulente e fissare un orario. Quindi passano i lead qualificati al team di vendita sul campo per dare seguito. Se i potenziali clienti non sono pronti o disposti a impegnarsi in una riunione, i consulenti di televendita passano al marketing, che poi invia via e-mail ulteriore materiale per mantenere i contatti e creare relazioni. Per svolgere questo ruolo, i dirigenti di televendite hanno bisogno di buone capacità interpersonali per costruire un rapporto con i loro contatti.
Ruolo IT
I professionisti IT lavorano con il team vendite e marketing per selezionare e configurare software e sistemi per supportare l'automazione dei programmi di generazione di lead. Devono avere familiarità con le soluzioni software disponibili e devono anche avere una buona conoscenza degli aspetti aziendali della generazione di lead.
