Fort Lauderdale, Florida (COMUNICATO STAMPA - 12 novembre 2009) - Assumere migliori venditori è fondamentale per l'economia di oggi. Quando il consulente per le vendite di vendita Alan Fendrich, presidente di Advanced Hiring System è stato invitato a parlare alla National Convention of NASRN (National Association of State Radio Networks) a Fort Lauderdale, ha voluto drammatizzare il modo in cui l'uso di test di vendita garantisce un'affidabilità del 90%..
$config[code] not foundPer dimostrare che i top performer hanno profili simili nei test di vendita convalidati, Fendrich si è offerto di fare in modo che i venditori più performanti nei 20 clienti membri di NASRN prendessero i test di vendita. Indipendentemente dai risultati del test di vendita, ha accettato di pubblicizzare i risultati inediti alla convention.
Il risultato effettivo era leggermente migliore della precisione del 90% che afferma. Ha selezionato 19 dei 20 top performer utilizzando i test di vendita del Sistema di noleggio avanzato. I membri sono rimasti scioccati quando hanno visto i grafici dei test di vendita proiettati sulla lavagna. Aveva scelto i loro più venduti il 95% delle volte.
In questo contesto economico, i reparti di vendita sono l'unico fattore che può essere migliorato per aumentare i risultati di top line e bottom line. I reparti vendite hanno bisogno di più performer e meno performanti mediocri o mediocri.
Quando viene chiesto di migliorare le prestazioni di vendita, i responsabili delle vendite si lamentano di schifosi contratti di vendita. Sfortunatamente la maggior parte dei responsabili delle vendite non è mai stata istruita su come assumere correttamente i venditori. Rispetto ai team sportivi professionisti, dove il reclutamento è un processo raffinato, le assunzioni di vendita sono deboli e mal concepite.
Il fatto triste è che le pratiche di assunzione standard: pubblicità, entrare in un mucchio di curriculum, sfogliare i curriculum in cerca di precedenti esperienze di vendita (o, meglio, precedenti esperienze di vendita del settore), chiamando i candidati da quei curriculum selezionati a condurre un'intervista o due - poi assumere quello che "intervistato bene" non funziona.
La pratica di assunzione standard è facile da ingannare dai richiedenti affamati di atterrare un lavoro. La vecchia linea "la maggior parte dei venditori fa la loro migliore vendita in cerca di lavoro" è vera oggi come sempre, nonostante la disponibilità di test di vendita scientifici. Nella migliore delle ipotesi, la pratica di assunzione standard produce un tasso di successo del 25% per l'assunzione di migliori venditori.
C'è molta polemica sull'uso dei test di vendita - e anche se un numero crescente di direttori delle vendite sta usando un sistema di assunzioni che coinvolge test di vendita, la maggior parte non riconosce quanto siano essenziali i test di vendita per uscire dal tasso di successo delle assunzioni al 25%.
I responsabili delle vendite che resistono all'utilizzo di test di vendita sono scettici sul fatto che un "test" possa essere utilizzato per individuare i migliori candidati. Alcuni ritengono che i test di vendita possano essere ingannati e non sono sicuri della loro validità. Test di vendita validi e ben costruiti affrontano questa preoccupazione con la ricerca e incorporati nei "rivelatori di bugie".
Come Advanced Hiring System ha dimostrato di fronte a NASRN, l'utilizzo di test di vendita, unitamente a un approccio sistematico alle assunzioni di vendita, trasforma i migliori performer in un gioco da ragazzi per i responsabili delle vendite.
Puoi vedere i risultati della presentazione su NASRN all'indirizzo
Informazioni su Advanced Hiring System:
Advanced Hiring System insegna le migliori pratiche nelle assunzioni di vendita per le organizzazioni orientate alle vendite. Le ricerche approfondite e le linee guida sulle migliori pratiche sono rese disponibili tramite una newsletter e un blog gratuiti, un test di prova gratuito viene offerto con un sito Web di appartenenza e servizi professionali.
