Per essere un imprenditore devi fare vendite. La tua attività non può sopravvivere senza di loro.
La maggior parte delle aziende svanisce non a causa di una cattiva idea o per la mancanza di una domanda sostenibile di prodotti e servizi. Invece, falliscono a causa della mancanza di adeguati sforzi di marketing e vendite. Il marketing è uno sforzo multicanale, mentre le vendite hanno un solo scopo: portare più clienti e clienti.
$config[code] not foundLa capacità di vendere non è insegnata a scuola e non viene con la maggior parte dei gradi universitari. Non c'è da meravigliarsi se gli imprenditori lottano per mantenere le entrate in arrivo.
Errori di vendite che non dovresti mai fare
1. Inizia senza un piano
La vendita dovrebbe essere uno sforzo programmato e organizzato. Non puoi correre rischi con successo. Il trucco è lavorare all'indietro. Un obiettivo di ricavo di 5 anni si divide in un obiettivo di ricavo annuale, che quindi si riduce a un obiettivo mensile, a un obiettivo settimanale e infine a un obiettivo giornaliero.
Diciamo che hai in programma di portare $ 100.000 di entrate in 5 anni. Funziona come segue:
- Per raggiungere $ 100.000, è necessario fare $ 20.000 all'anno.
- Il che ti porta a $ 1666,67 al mese.
- Ciò richiede $ 416,66 a settimana e $ 83,33 al giorno.
Il punto è che calcolando le entrate di cui hai bisogno per giorno, settimana e anno ti aiuteranno a pianificare obiettivi di vendita realistici per fornire ciò di cui hai bisogno.
2. Mancano gli strumenti corretti
Se sei in affari, devi vendere. Assicurati di avere gli strumenti giusti per aiutarti a realizzare questo. Avrai bisogno di strumenti di gestione delle relazioni con i clienti per gestire le interazioni in corso con clienti, clienti e potenziali clienti. Ciò ti aiuterà a tenere traccia delle vendite, dei lead e quando è necessario un follow-up. E avrai bisogno di una tecnologia che ti permetta di accedere alle informazioni in corsa e controllare i dati dei tuoi clienti a colpo d'occhio. In questi giorni è quasi obbligatorio avere un sito Web che consenta alle persone di apprendere rapidamente e facilmente ciò che fai e come puoi aiutarli.
Detto questo, gli strumenti più importanti che puoi portare con te sono la tua presenza di spirito, spirito e senso dell'umorismo.
3. Parla invece di ascoltare
La prima regola delle vendite è ascoltare i tuoi clienti. Di Ciao. Siediti sul tavolo. Fare domande. Siediti e ascolta. Col tempo, avrai l'opportunità di suggerire, parlare, raccomandare e spiegare. Fino ad allora, prova ad ascoltare ciò che i tuoi clienti hanno da dire. Chiedi loro cosa li turba? Cosa li trattiene di notte? Quali sono i loro maggiori problemi? Quanto significa risolvere questi problemi per loro e le loro imprese?
Le vendite non riguardano sempre la presentazione. A volte tutto ciò che devi fare è ascoltare e poi chiedere.
4. Tempo di spreco sui dettagli
Quando hai l'opportunità di parlare, spiegare, consigliare, suggerire o mostrare la tua esperienza, non fare il solito errore di lanciarti nei dettagli cruenti di come funzionano le tue soluzioni. Ad esempio, quando contribuisci a creare un piano di marketing digitale, non preoccuparti di spiegare come funziona AdWords, come funzionano i social media e come funzionano la creazione di link o i programmi di outreach dei blog.
I clienti non pagano per le spiegazioni. Stanno pagando per le soluzioni. Quindi non dare loro dettagli che non vogliono o di cui hanno bisogno. Dì loro come puoi risolvere i loro problemi. È l'unica risposta a cui veramente tieni.
5. Prendere No per una risposta
Innumerevoli opportunità di vendita si perdono quando gli imprenditori semplicemente non accettano una risposta. Ma quello che le prospettive stanno veramente dicendo è che non capiscono come una nuova soluzione possa aiutarle. Loro mancano dell'esperienza per vedere il valore che offri.
Nell'esempio di marketing digitale sopra riportato, un potenziale cliente potrebbe dire:
Questo non funzionerà.
È troppo complicato Ci sono troppe cose da fare.
Non è come facciamo le cose qui.
Abbiamo pubblicato annunci sui giornali per tutte le nostre vite e funzionano perfettamente.
A questo punto molti imprenditori potrebbero arrendersi. Qual è il punto, si chiedono. Non sono interessati Ma invece, perché non rispondere alle loro obiezioni? Ad esempio, come risposta alle affermazioni precedenti, potresti dire:
Funziona. Mi piacerebbe mostrarti degli esempi Per favore, decidi dopo.
Sì, è complicato. Perché non me lo lasci (noi)?
Iniziamo qualcosa di nuovo. Se la stessa vecchia cosa stesse lavorando per te, non mi parleresti oggi, vero?
I giornali sono morti. Potrebbero funzionare bene ma sono costosi. Permettimi di mostrarti come è fatto il marketing intelligente.
Non tornare mai indietro. Non permettere mai ai clienti di allontanarti con risposte irragionevoli.
6. Belittle concorrenti
Mai e poi mai male la concorrenza. Puzza di insicurezza e dice al cliente che non sei sicuro di te stesso, dei tuoi prodotti e della tua attività.
Invece, quando ti viene chiesto del concorso, potresti gentilmente dire qualcosa del tipo:
Oh, sono persone fantastiche. Li amiamo. È solo che si rivolgono meglio alle imprese e facciamo un ottimo lavoro con le piccole imprese.
7. Ignora la regola "Una chiamata, tre referral"
Il tuo incontro di vendita con un potenziale cliente potrebbe terminare in vari modi.
Prima, ovviamente, potresti fare la vendita. Ma, in caso contrario, l'incontro potrebbe risultare un'opportunità per incontrarsi di nuovo in futuro. Potrebbe anche finire con l'opportunità di raccogliere alcuni possibili rinvii se il potenziale cliente dice con enfasi che non sono interessati al tuo servizio.
In qualità di imprenditore e leader del tuo business, è tua responsabilità che su questi tre risultati si verifica. Quindi assicurati di chiedere uno dei tre prima di lasciare un incontro di vendita.
8. Dimentica di seguire
Statisticamente, solo uno su dieci potenziali clienti acquisteranno da te dopo la prima riunione o conversazione. Per il resto dovrai fare followup. Dimenticare di fare follow-up con queste persone sta lasciando i soldi sul tavolo. Assicurati di pianificare riunioni con questi potenziali clienti per parlare nuovamente del tuo prodotto o servizio.
Di nuovo, pensando statisticamente, se incontrassi 10 clienti ogni singolo giorno lavorativo per venti giorni al mese, parleresti con 200 potenziali clienti. Supponendo che solo il 10% di questi clienti acquisti da te, che lasci un elenco di 180 clienti ogni mese o 2.160 clienti all'anno che rappresentano un enorme potenziale di vendita aggiuntivo.
9. Rifiuta di fare bene da una prospettiva
Ci sono volte in cui un potenziale cliente desidera prodotti o servizi che non offri. Altre volte il tuo prezzo è semplicemente troppo alto per adattarsi al budget di un potenziale cliente.
Vedi che il cliente ha ancora un problema, ma non puoi trarre profitto dalla soluzione. Alcuni direbbero che è ora di andarsene.
Ma aspetta. Non ci sono aziende che ti hanno fatto referral anche dopo che ti hanno detto che non potevano usare i tuoi servizi? Cosa ne pensi di queste aziende oggi?
Quindi, perché non portare in un concorrente chi può risolvere i problemi di prospettive? Non perderai un'opportunità. Farai un amico.
10. Dì Sì a un affare che vivrai per pentirti
Ci sono momenti in cui un cliente vuole qualcosa di non etico, chiede di lavorare un po 'gratuitamente, chiede favori personali e professionali inappropriati o cerca di farti abbassare il prezzo oltre a quello che ti puoi permettere.
Non dire di sì solo per fare una vendita. Ci sono un sacco di pesci nel mare.
Di quali di questi errori sei stato colpevole?
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