Le cose buone sembrano venire in gruppi di tre: struttura drammatica, Star Wars (prima del 1999) e la strategia dei contenuti del ciclo di vendita B2B. Ok, quindi quei primi due sono chiari, ma parliamo del mio terzo set di tre.
Gestendo un servizio di scrittura per agenzie di marketing e SEO, ho acquisito molta pratica nello scomporre strategie e concetti in pezzi di dimensioni ridotte. Aspetta con me mentre analizziamo i tre elementi di cui la tua strategia per i contenuti ha bisogno per trasformare i window-shop in acquirenti.
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# 1: fase di leadership del pensiero
Il primo tipo di contenuto che la tua azienda B2B deve stabilire è la leadership. "La leadership del pensiero" non è solo una frase gettata dai guru amanti del marketing in entrata. Funziona da decenni, ma con le piattaforme di blogging di oggi, la leadership dei pensieri è qualcosa su cui tutti hanno bisogno di entrare.
Che cos'è?
Mi piace come Michael Brenner di B2B Marketing Insider dice:
"Thought Leadership ci consente di definire la categoria della nostra soluzione." Simile al branding, "si tratta di essere associati alle domande che i nostri acquirenti chiedono".
Per iniziare la strada per diventare un leader di pensiero, non devi avere tutte le risposte tutte le volte. Devi solo essere associato a queste domande. Considera di guidare una strategia di contenuti coerente con l'aiuto di un servizio di scrittura se non puoi farlo da solo. Possono abbattere le tue grandi idee in una breve intervista e poi espanderle attraverso messaggi di blog ben fatti. Sei impegnato a fare il vero lavoro, mentre il tuo servizio di scrittura ti trasforma in un leader di pensiero.
La Leadership del pensiero non è esclusiva della blogosfera con qualsiasi mezzo. Dovrebbe permeare il tuo marchio. Dimostra la tua leadership di pensiero in newsletter, pagine di social media, sessioni di chat live in tweet e altro ancora.
# 2: Fase di risoluzione dei problemi del mondo reale
Quando ti imposti come leader dei pensieri, le aziende B2B che potrebbero diventare i tuoi clienti inizieranno naturalmente a consumare i tuoi file multimediali. (Certo, una strategia SEO è importante, ma sono un grande sostenitore della teoria secondo cui un buon contenuto supera tutte le altre strategie.)
Ora che hai persone che si sintonizzano su di te e sul tuo blog, è ora di iniziare a offrire loro soluzioni pratiche. Questo è il secondo stadio. Prendi i problemi dei tuoi lettori e mostra loro le soluzioni.
Probabilmente hai già letto un cliente, un partner o un blog della concorrenza che lo fa. Ma se vuoi vedere un esempio di cosa sto parlando, dai un'occhiata al blog di Pardot. Pardot è una società di automazione del marketing B2B che gestisce un blog di prima classe, che mette in luce i problemi reali che i veri lettori affrontano.
La linea di fondo: nel mondo dei blog, lanugine non ti porterà molto lontano. Se vuoi mantenere quei contatti in movimento nel tuo ciclo di vendita, è meglio essere all'altezza della sfida di scrivere contenuti informativi. Se non hai qualcuno in casa che può impegnarsi in questo, allora considera un servizio di scrittura. Potrebbe rivelarsi il tuo migliore amico - per non parlare di fornire un ottimo ROI.
3: Stage di vendita dura
Nel momento in cui hai raggiunto questa terza fase, tu e il tuo servizio di scrittura siete pronti a fare un duro lavoro. Non lasciare che quelle due parole ti ingannino. Una "vendita difficile" non significa che è ora di iniziare a parlare come un venditore di telemarketing.
Piuttosto, le vendite durature dovrebbero essere la tua occasione per parlare di te. Davvero, questa è la prima volta nelle tre fasi in cui parli di te. Tutto fino ad ora è stato tutto sul potenziale cliente.
Il contenuto da creare e condividere con i prospectives in questa fase include:
- Guide pratiche
- Casi di studio (dei risultati ottenuti con i clienti)
- Contenuti che condividono il motivo per cui sei il migliore
- Piani tariffari dettagliati
- Informazioni sul modo in cui la tua azienda opera / è strutturata
La magia
Pensavi che avessimo finito? Bene, c'è solo un'ultima cosa. Per mantenere il tuo ciclo di vendita senza intoppi, devi avere "la magia". Il trucco magico di tutto questo è che spinge tutti e tre i palchi contemporaneamente. Ciò significa che hai diversi contenuti che:
- Dimostra la leadership del pensiero
- Risolvi i problemi del mondo reale
- Spingi per la vendita dura
Tutto il tempo.
È l'unico modo per raggiungere ogni tipo di lead che visita il sito della tua azienda e interagisce con i tuoi contenuti. Può sembrare travolgente, ma considera un servizio di scrittura professionale per supportarti. Questo tipo di strategia per i contenuti può avere un enorme ROI.
Blogging foto tramite Shutterstock
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