Nel mondo di oggi, è facile soffrire di sovraccarico di informazioni e nessuno è immune a questo, anche nel mondo delle vendite. Con così tante informazioni su clienti, aziende, privati, aziende e altro, come si determina ciò che è importante e cosa non lo è quando si tratta di utilizzare tali informazioni per effettuare la vendita? Sintonizzati su Kyle Porter, CEO di SalesLoft.com, si unisce a Brent Leary per condividere la sua soluzione: una che estrae informazioni rilevanti per i rappresentanti di vendita e le restituisce in modo significativo.
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Kyle Porter: Ho venduto software, hardware e servizi per tutta la vita. Ma sono sempre stato alla ricerca di modi per utilizzare la tecnologia per aumentare il valore aziendale.
Abbiamo iniziato SalesLoft lo scorso anno a settembre, insieme a David Cummings, amministratore delegato di Pardot, un'azienda di automazione del marketing. Abbiamo riscontrato che i professionisti delle vendite soffrivano di questa fondamentale mancanza di informazioni rilevanti sulle società a cui stavano vendendo.
Ci siamo resi conto che potevamo connetterci con i sistemi CRM e estrapolare le informazioni rilevanti per aziende e persone per ogni singolo rappresentante di vendita e restituirle in modo significativo.
Tendenze delle piccole imprese: come fanno le persone di vendita a sfruttare "social" per creare relazioni oggi?
Kyle Porter: Penso innanzitutto che devi guardarlo dal lato dei compratori. Gli studi di ricerca stanno dicendo che il 60% delle decisioni di acquisto vengono prese prima ancora di trattare con il rappresentante di vendita, quindi il rappresentante di vendita è costretto a rialzare il suo gioco.
I rappresentanti di vendita stanno trovando nuovi modi per qualificarsi; trovare nuovi modi per connettersi; e così che i dati e le informazioni sono un modo per farlo. Quindi penso che la sfida sia separare il rumore dai veri e propri contenuti e usare il buon contenuto a proprio vantaggio in un modo rapido e attuabile.
Tendenze delle piccole imprese: hai citato l'impatto su CRM con un servizio come il tuo?
Kyle Porter: Quindi, quello che vogliamo fare è creare un sistema CRM o modificare un sistema CRM in modo che, quando arriva il rappresentante delle vendite, venga premiato per aggiungere valore in esso, aggiungendo informazioni. Lo facciamo aggiungendo tutte queste carote, se volete, o queste informazioni innescate e l'intelligenza a fianco di tali dati.
Quindi è davvero il futuro del CRM che lo rende prezioso non solo per i dirigenti e i manager, ma lo rende uno strumento davvero eccezionale per le persone che stanno inserendo queste cose ogni giorno.
Tendenze delle piccole imprese: oltre a metterle in pratica, le aiuti una volta che ottengono certi pezzi? Li aiuti a compilare alcune delle altre informazioni su un particolare contatto?
Kyle Porter: Non siamo necessariamente concentrati sull'aggiunta di una serie di informazioni nel CRM, ma fornendovi un flusso di informazioni, quindi non sta aggiornando nomi e numeri di telefono, indirizzi ed e-mail. Ma sta dicendo:
"Ecco tutte le cose che stanno accadendo con quelle aziende e persone; ecco le tecnologie che stanno usando; tutte le notizie economiche; tutti i lavori che pubblicano nei loro feed social. "
Tutta quella roba.
Tendenze delle piccole imprese: quanto è critica la velocità delle informazioni per le vendite di oggi?
Kyle Porter: Penso che la velocità sia estremamente importante quando guardiamo a come gli acquirenti comprano e come si formano le relazioni.
Ho parlato recentemente con un ragazzo dell'IBM, e ha detto che l'8% dei loro clienti era l'80% delle loro entrate, e che sono stati generati accordi da 100 milioni di dollari dai loro clienti, e questi venditori conoscono il secondo nome dei grandkids.
Quindi questo livello di sincerità per loro di gestire tali relazioni e mostrare che stanno cercando il miglior interesse del cliente, il sociale ha appena aggiunto tutte queste informazioni.
Tendenze delle piccole imprese: siamo passati da 80/20 a 80/8? È affascinante quando ci pensi. È questo l'impatto che il sociale ha se abbiamo accesso a queste informazioni, dove siamo in grado di indirizzare davvero le persone che stanno davvero guidando il business?
Kyle Porter: Il sociale riguarda le persone - periodo. Quando hai più informazioni sulle persone, hai la capacità di scoprire chi sono le persone giuste con cui parlare, chi sono quelle che non si adattano bene, quando è il momento giusto per parlare con quelle persone.
Tendenze delle piccole imprese: quanto è difficile questo nuovo ambiente per le persone bloccate nei loro modi tradizionali di svolgere il proprio lavoro?
Kyle Porter: Dipende dalla vendita, per essere onesto con te. Quando guardi quei cinquanta milioni di dollari, 100 milioni di dollari di vendite, non sono bambini a fare quelle vendite, quelli sono CIO e quelli sono capelli grigi - ed è capelli grigi a capelli grigi. E ciò avverrà fino a quando quei capelli grigi non saranno più in giro.
Ma penso che sia molto importante che la giovane generazione comprenda il sociale e capisca i fattori importanti che i capelli grigi hanno portato sul tavolo, il vero motivo per cui le questioni sociali, che sono le persone e le relazioni.
Tendenze per le piccole imprese: come attraggo queste persone che hanno le certe abilità che permetteranno loro di essere un ottimo venditore in questa particolare era?
Kyle Porter: Ho imparato da uno dei miei mentori, David Cummings di Pardot, tre cose che sono le più importanti quando assumi qualcuno:
- Sono auto-partenti.
- Sono utili.
- Sono positivi.
Quindi guarda ogni singolo noleggio da quell'obiettivo e lo abbiamo fatto così come abbiamo costruito il business. È stato davvero utile per il nostro reclutamento in quel genere di cose.
Tendenze delle piccole imprese: quali sono gli strumenti necessari per attirare le vendite sociali?
Kyle Porter: Uno degli strumenti che ritengo sia estremamente importante è l'email e …
Tendenze di piccole imprese: attendere un minuto ….email?
Kyle Porter: Esiste un'enorme differenza tra Outlook e Google Apps for Business. Diciamo che non lavoravo per SalesLoft, non andrei a lavorare per un'altra azienda se mi facessero usare Outlook oggi.
Yesware è uno strumento fantastico per le vendite. Penso che quello che stiamo vedendo è che Google ha preso la torta quando si tratta di e-mail. Quindi questo è il primo ad essere onesto con te.
$config[code] not foundQuindi penso che il CRM sia ovviamente molto, molto importante.
Tendenze delle piccole imprese: Kyle dove le persone possono imparare di più su ciò che voi ragazzi fate?
Kyle Porter: Vai a SalesLoft.com
Questa intervista fa parte della nostra serie di conversazioni One on One con alcuni dei più stimolanti imprenditori, autori ed esperti nel mondo degli affari di oggi. Questa intervista è stata modificata per la pubblicazione. Per ascoltare l'audio dell'intervista completa, fai clic sulla freccia destra sul player grigio di seguito. Puoi anche vedere più interviste nella nostra serie di interviste.
Kyle Porter di smallbiztrends
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