Come fai a sapere quando un prezzo è giusto? Diciamo che incontri una prospettiva per il pranzo nel tentativo di chiudere un accordo. Quando finalmente arrivi al punto di dichiarare il tuo prezzo, accade una delle tre cose:
- La tua prospettiva immediatamente dice di no, si alza e si allontana.
- La tua prospettiva immediatamente dice di sì, ti stringe la mano e tratta te, il cameriere e tutti i tavoli circostanti allo champagne.
- La tua prospettiva contempla l'offerta. Il lungo silenzio sembra un oceano nella tua testa finché non senti quella parola magica: Sì!
In due delle tre situazioni hai chiuso l'accordo, ma solo nel terzo hai fatto bene.
Se il potenziale cliente rifiuta l'offerta, crede che il prezzo sia troppo alto, il che significa che non sei riuscito a vendere i benefici di ciò che offre la tua azienda.
Se il potenziale cliente prende immediatamente l'offerta, hai dato troppo valore a un prezzo troppo basso; la tua prospettiva sembra aver scoperto un originale di Van Gogh in una vendita di garage!
Sai che hai capito bene quando il tuo potenziale cliente accetta la tua offerta solo dopo aver preso una decisione. In questo caso, conosce il valore che sta perdendo se dice di no.
In definitiva, il tuo prezzo è la tua dimostrazione di valore. Se stai ottenendo il tuo prezzo in tempi difficili, congratulazioni, perché sei veramente stimato per il valore che porti.
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