Trovare nuovi clienti per qualsiasi azienda, grande o piccola, è la linfa vitale del suo successo e della sua sostenibilità. Senza nuovi affari e nuove vendite non c'è modo di sopportare un'azienda.
Per quanto sia importante e sia sempre stato, la conservazione dei clienti esistenti e l'estrazione di tali clienti per i referral sono diventati molto più importanti.
Le aziende si stanno rendendo conto di quanto siano preziose e stanno investendo di più nel mantenere i clienti esistenti a un livello molto più elevato di coinvolgimento e assistenza dei clienti. GM ha messo questo in cima alla lista delle priorità, e spara al 68%!
John Jantsch, esperto di marketing di piccole imprese e fondatore del sistema di marketing su nastro condotto, parla dei 7 passaggi per la creazione di un sistema di marketing. Questo sistema e questi passaggi sono fondamentali per trovare clienti qualificati e quindi convertirli in referral. Jantsch definisce il marketing come: "avere qualcuno che ha bisogno di sapere, di avere fiducia in te".
Sviluppare referenze da persone che hanno bisogno di piacere, conoscenza e fiducia dovrebbero essere relativamente facili ed efficaci, purché si disponga di un sistema e si guadagni costantemente tale fiducia.
Avanti veloce fino al XXI secolo, dove i clienti e i referenti possono ora provenire anche da piattaforme e community di social media. Sì, LinkedIn, Facebook, Twitter, Youtube, Pinterest, Blog, Podcast possono essere fonti di riferimento molto fertili. I nostri social network offrono alle persone maggiori opportunità di "conoscere, amare e fidarsi" di noi attraverso ciò che scriviamo e diciamo, e ciò che gli altri scrivono e dicono di noi.
Stai lavorando su entrambi i mondi per sviluppare i referral?
Dennis McEniry, presidente online di Estee Lauder Companies, parla del ruolo che i social media svolgono nel suo marchio: "L'influenza numero uno sui consumatori di bellezza in tutti i mercati del mondo è il consiglio degli amici. Con i social media, non solo sono in grado di ottenere informazioni di marca tempestive direttamente dai marchi, ma anche tutte le convalide di autorità e amici ".
Ecco cinque cose che puoi fare per sviluppare referral dalla tua comunità e dai tuoi clienti.
1. Costruire relazioni e transazioni Se le persone fanno affari con persone che amano, conoscono e si fidano, come dice Bob Burg nel suo best seller The Go Giver, quindi costruire relazioni piuttosto che avere transazioni è il modo per farlo e ottenere referenze.
2. Usa Testimonianze Usa il potere di clienti soddisfatti e seguaci fedeli. Continua ad aggiornare le tue testimonianze su LinkedIn e inseriscile nei tuoi siti web.
3. Chiedi alle persone Identifica le persone chiave che puoi chiedere referenze, testimonianze o raccomandazioni, a cui non hai problemi ad appoggiarle oa riferirle e a chiederle.
4. Rete, rete e rete Mescola la tua strategia di networking online e di persona e diventa personale con le persone. Incontra persone di persona e usa le piattaforme di social media come un ponte. Ricorderanno come li fai sentire.
5. Sviluppa l'abitudine di riferimento Fai in modo che lo sviluppo e l'ottenimento dei referral siano parte integrante delle tue attività quotidiane. ABM: sii sempre in rete e richiedi sempre referenze.
Il tasso di conversione dei referral da clienti soddisfatti è di circa il 50 percento. Usa le tue relazioni esistenti per trasformare i clienti nella tua forza vendita! Chiedi sempre alle persone giuste le seguenti domande: "Chi conosci che potrebbe trarre vantaggio da questa comunità, prodotto o servizio"? "Potresti raccomandare o farti una presentazione per me?" Dedica più tempo a rintracciare referral affidabili e guarda cosa succede! Foto di riferimento tramite Shutterstock
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