Un rappresentante di vendita incide immediatamente sul successo di un'azienda. Poiché un'azienda misura l'efficacia di un venditore in modo rapido e accurato, spesso collega la compensazione direttamente alla performance. Quando la retribuzione è legata alla performance, il lavoro del rappresentante commerciale diventa una piccola impresa o un centro di profitto personale. In queste circostanze, un business plan aiuta un rappresentante commerciale a concentrare i suoi sforzi per ottenere i massimi risultati. Un piano aziendale deve precisare la missione, la strategia e gli obiettivi del rappresentante commerciale. Il piano dovrebbe occuparsi di stabilire obiettivi specifici, misurabili, stimolanti e realistici.
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Scopri tutto il possibile sul tuo prodotto o servizio. Più sai cosa stai vendendo, più sei in grado di assistere il cliente nel prendere una buona decisione. Una solida conoscenza del tuo prodotto o servizio è essenziale per lo sviluppo di un solido piano aziendale.
Stabilisci il tuo obiettivo di vendita per l'anno. A seconda del tuo settore, potresti impostare il tuo obiettivo in termini di vendite in dollari o unità vendute, ma in ogni caso, il tuo punto di partenza deve essere quello che intendi raggiungere durante l'anno. Questo approccio è coerente con l'idea di iniziare con la fine in mente.
Dividi il tuo obiettivo di vendita annuale in obiettivi di vendita mensili e settimanali. Se l'attività è stagionale, non aspettarti di vendere lo stesso importo in dollari ogni mese o ogni settimana. Rendere realistici gli obiettivi in base ai fattori stagionali che influenzano il business.
Pianifica le tue attività in base alla "canalizzazione di vendita" che si applica alla tua azienda o al tuo settore. Nella maggior parte delle aziende, l'addetto alle vendite crea un elenco di potenziali clienti potenziali (a volte indicati come "sospetti"). L'elenco è "sospetti" è ristretto ai potenziali clienti che accettano di incontrare il venditore. Un piccolo gruppo di potenziali clienti si presenta per l'incontro iniziale con il venditore e una percentuale ancora più piccola di loro diventa cliente quando acquista il prodotto o il servizio dell'azienda. In molti settori, un venditore deve generare un elenco di oltre 50 "sospetti" per ottenere un cliente. Se un venditore aveva bisogno di fare 80 vendite in un anno, lui o lei avrebbe bisogno di 4000 "sospetti". Questa analisi aiuterebbe il venditore a pianificare una campagna di marketing per generare abbastanza prospect.
Contatta un numero sufficiente di potenziali clienti ogni mese per riempire il tuo calendario con le chiamate di vendita. Un approccio sistematico per contattare i potenziali clienti e creare interviste manterrà il rappresentante delle vendite occupato. Un livello sufficiente di attività di vendita si tradurrà in un corrispondente volume di vendite.
Conduci ogni chiamata di vendita con competenza e professionalità. Poni domande che rivelino in che modo la prospettiva potrebbe trarre vantaggio dal diventare cliente. Siate utili e rispondete onestamente alle domande del potenziale cliente. Se il rappresentante di vendita ha a cuore il miglior interesse del cliente, lui o lei farà più vendite.
Rivedere il processo di vendita alla fine di ogni mese per accertarsi che tutti i componenti del piano aziendale del rappresentante commerciale funzionino. Quando scopri problemi, modifica il piano. Ripeti questo processo di miglioramento continuo.
Mancia
Massimizza il numero di chiamate di vendita. Il numero di chiamate di vendita è il miglior indicatore del volume delle vendite. Richiedi referenze da parte dei clienti. Le migliori prospettive vengono solitamente indirizzate dai clienti soddisfatti.
avvertimento
Non lasciare che il rifiuto ti faccia cadere. Il rifiuto è una parte normale del processo di vendita.
