Attirare i clienti nel tuo negozio è solo la prima parte della sfida per i rivenditori. Una volta entrati, devi ancora convincerli a fare un acquisto. Ecco un approccio semplice che attira la natura umana e funziona: fai in modo che gli acquirenti tocchino e gestiscano i prodotti.
C'è una ricerca abbondante che suggerisce che i clienti che toccano un prodotto sono più inclini a comprare. Per esempio, soggetti in uno studio della Caltech erano disposti a pagare dal 40 al 60 per cento in più per prodotti che potevano esaminare fisicamente (al contrario di vedere solo le immagini su un sito Web o in un catalogo). In un altro studio, i soggetti più lunghi contenevano un oggetto, più erano disposti a pagarlo. "Detenere fisicamente i prodotti può creare un senso di appartenenza psicologica, guidando le decisioni di acquisto imperdibili", secondo Harvard Business Review.
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Ecco cinque suggerimenti per incoraggiare gli acquirenti a toccare la merce e portarla a casa.
Ottieni la loro attenzione
Prima che gli acquirenti possano ritirare un prodotto, devono notarlo. Prendi spunto dal modo in cui i supermercati commercializzano i loro negozi. Mettono prodotti ad alto margine a livello degli occhi, dove la maggior parte degli acquirenti guarda prima, o nelle aree ad alto traffico del negozio, dove passeranno altri acquirenti. Visualizza i prodotti che desideri maggiormente vendere dove è più probabile che i clienti li vedano.
Utilizzare "Destinazioni" per acquisti Spark Impulse
Crea un'area di destinazione per prodotti a cui molti clienti sono interessati. Ad esempio, molti rivenditori mettono gli articoli in vendita sul retro del negozio, in modo che i clienti debbano attraversare i rack di schermi allettanti per arrivarci. Allinea il percorso verso l'area di destinazione con articoli ad alto margine e / o prodotti comunemente acquistati d'impulso. Sephora è stato uno dei primi rivenditori a mettere gli acquisti d'impulso vicino al punto vendita e ora ne seguono molti altri.
Incoraggiare il contatto
Sei mai stato in uno di quei negozi circondato da cartelli come "Lo rompi, lo compri", "Non toccare" e "Genitori: guarda i tuoi figli"? Non ti sentivi esattamente il benvenuto, vero? Anche se può andare contro il tuo istinto, incoraggiare i clienti a raccogliere, esaminare e gestire i prodotti è un approccio molto più efficace per venderli realmente. Cosa succede se si dispone di prodotti fragili o fragili in vendita? Prendi spunto da Best Buy o dall'Apple Store e metti i modelli di display sul pavimento affinché i clienti possano toccare ed esplorare.
Impegnarsi con i clienti
Quando gli addetti alle vendite utilizzano il tocco in modo appropriato, come scuotere la mano di un cliente o toccare leggermente una spalla o un gomito per guidarli, può spingere i clienti a spendere di più, secondo Harvard Business Review. I venditori che assistono i clienti possono consegnarli prodotti da guardare o esortarli a sentire il peso di un indumento.
Coltiva l'imperfezione
Se i display del tuo negozio sembrano troppo ordinati e perfetti, i clienti non vorranno disturbarli toccando i prodotti. Crea un po 'di confusione intenzionale in modo che gli acquirenti si sentano a proprio agio nel solcare quella pila di maglioni. Ricorda ai tuoi venditori di non piegare o raddrizzare i prodotti mentre i clienti si trovano nelle vicinanze; un sacco di acquirenti si sentiranno in colpa per aver annullato il lavoro del venditore proprio di fronte a loro.
Coniglio in Magic Hat Photo tramite Shutterstock
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