La scorsa settimana ho partecipato al Vertice di Warrillow, la conferenza sulla vendita alle piccole imprese. Questo è il secondo dei miei post sul materiale presentato a quella conferenza.
L'intero tema della conferenza è stato il "passaparola", e in particolare su come le aziende che vendono alle piccole imprese possono scatenare il passaparola positivo.
John Warrillow, CEO di Warrillow & Co., ha tenuto la presentazione di apertura del keynote. Ha iniziato con una citazione di A. G. Lafley, CEO di Proctor & Gamble: "Il marketing di massa è morto." Ogni volta che hai una citazione dal CEO di una società della statura di Proctor & Gamble, ti fa sedere e ascoltare.
$config[code] not foundIl punto della citazione e il resto del keynote era che nel mondo di oggi ci vuole più della pubblicità standard e dei veicoli di marketing tradizionali uno-a-molti. Invece, devi far parlare i clienti della tua azienda, cioè il passaparola.
Il passaparola può avvenire online o offline.
Nuove forme di in linea I veicoli di comunicazione sono lubrificanti che aiutano a diffondere il passaparola online. Questi includono e-mail, blog, forum di discussione, newsgroup, messaggistica istantanea, siti di social network e wiki - tra gli altri.
disconnesso il passaparola consiste nel convincere i clienti a parlare letteralmente della tua azienda in qualche luogo, ad esempio ad altri proprietari di piccole imprese sotto forma di rinvii o al pubblico sotto forma di lettere all'editore.
La cosa sul passaparola è che non è necessariamente veloce da generare. Per la loro stessa natura, le comunicazioni passaparola tendono ad essere sforzi individualizzati. La maggior parte non ha lo stesso tipo di potenziale di comunicazione di massa di una campagna pubblicitaria nazionale. Inoltre, voi come azienda che vende non sono necessariamente in controllo quando si tratta di passaparola, il vostro cliente è. Ma oggi - nel nostro mondo di pubblicità abusata in cui le persone hanno la tendenza a sintonizzare le pubblicità - queste comunicazioni one-to-one più piccole possono avere un impatto più grande e più duraturo.
Il passaparola può essere un concetto nebuloso su cui è difficile cogliere. John Warrillow ha suggerito che un quadro per analizzare e applicare il passaparola è il libro di Malcolm Gladwell, The Tipping Point. Per sfruttare il passaparola, ciò che devi davvero cercare sono gli influencer che diffonderanno la buona parola sulla tua azienda. Il punto di ribaltamento identifica tre tipi di influencer: esperti (specialisti dell'informazione), venditori (coloro che sono esperti nell'influenzare gli altri) e connettori (networkers che conoscono chiunque e tutti).
Dove li trovi? Non ci sono metodi facili.
- Trovare mavens: controlla i tuoi call center. Sanno quali persone sono nei dettagli dei tuoi prodotti e comprendono i dettagli. Trova quelle persone, dice John Warrillow. Se vendi in un mercato verticale, vai nei gruppi professionali che servono quel mercato e altrimenti cerca di trovare quelli che sono considerati esperti in quel mercato. Trova chi è attivo in gruppi professionali, fa parte di commissioni e così via.
- Per quanto riguarda il gruppo noto come connettori, la ricerca mostra che il piccolo imprenditore medio incontra una media di 4 proprietari di aziende al mese. Il connettore incontra 10 imprenditori in media al mese. Cerca di trovare i connettori attraverso i loro posti di lavoro - ad esempio, gli intervistati che lavorano negli Small Business Development Centres (SBDC) potrebbero essere in pratica dei connettori professionali. Se riesci a trovare questi connettori, hai il potenziale per entrare in contatto con ancora più proprietari di piccole imprese.
- Per quanto riguarda il gruppo designato come venditori, trova le piattaforme multimediali che usano. Fiftey-sette percento (57%) delle piccole imprese tendono a leggere un blog di volta in volta. I blogger stanno diventando i venditori all'interno del mercato delle piccole imprese. Talk radio è un altro veicolo: il 93% rende la radio parte del gioco giornaliero. Gli stessi tratti della personalità che inducono qualcuno a scrivere all'Editor sono gli stessi che li fanno diventare venditori. Passa attraverso i numeri arretrati della rivista Inc e vedi chi ha scritto. I "venditori" di piccole imprese spesso si identificano completamente e anche i loro affari, quindi puoi trovarli.
Il passaparola è uno dei metodi più importanti per raggiungere la piccola impresa. Per utilizzare efficacemente il passaparola, è necessario aumentare la percentuale di promotori naturali. Comprendi cosa li motiva - e otterrai indizi su come replicare il passaparola positivo e aiutarlo a diffondersi.
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