I vecchi clienti, noti anche come clienti scaduti, sono aziende o individui che non acquistano più da te. Riacquistando tali clienti, è possibile aumentare le entrate senza incorrere in tempi e costi di acquisizione di nuovi clienti. È necessario investire nelle vendite e nel marketing per far rivivere i vecchi clienti, ma è probabile che il costo sia inferiore al prezzo di una campagna per vincere nuovi affari.
Dati
Prima di contattare un vecchio cliente, raccogli i dati rilevanti in modo da poter pianificare la tua strategia. Controlla i tuoi record di vendita per identificare i prodotti che il cliente ha acquistato in passato. Le registrazioni indicano anche la frequenza con cui il cliente ha acquistato da te. Chiedete al vostro team di vendita o al servizio clienti se sono a conoscenza di eventuali problemi che potrebbero aver causato l'interruzione della gestione della vostra azienda da parte del cliente. Se sai che il cliente sta acquistando da un concorrente, confronta le specifiche del prodotto e il prezzo con l'offerta del concorrente.
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Per ristabilire la relazione con un cliente smarrito, contattare lui o la sua azienda per telefono o e-mail. Innanzitutto, controlla i dettagli di contatto del cliente. In un'azienda, la persona responsabile per l'acquisto potrebbe essere cambiata e il nuovo contatto potrebbe non essere a conoscenza della vostra azienda. Chiedi al cliente se lui o la sua azienda stanno ancora utilizzando il prodotto che hai fornito in passato. Fornendo i dettagli delle preferenze del cliente, è possibile dimostrare in modo positivo che si ha una relazione con il cliente. Utilizzando una frase come "ci accorgiamo che non si acquista più da noi" è un approccio negativo che evidenzia una rottura nella relazione precedente, secondo il sito Web Customer Experience.
Video del giorno
Portato a voi da Sapling Portato a voi da SaplingAggiornare
Quando hai ristabilito i contatti, cogli l'occasione per aggiornare il cliente sugli sviluppi che potrebbero incoraggiarlo a riconsiderare la tua azienda. Se la tua ricerca indica che i concorrenti hanno offerto un prodotto con prestazioni superiori quando il cliente ha smesso di comprare da te, digli come hai sviluppato il prodotto o hai introdotto un nuovo prodotto che ora soddisfa i suoi requisiti. Se il ritardo nella consegna è stato un problema, spiega come hai aumentato la capacità produttiva e introdotto consegne più frequenti.
Incentivo
Se il cliente mostra interesse a rianimare la relazione, offrire un incentivo può incoraggiarlo a effettuare un ordine. Uno sconto introduttivo sul primo ordine, ad esempio, può portare a una rapida vendita. Invitare un vecchio cliente a un evento, come una conferenza o un'esposizione, offre l'opportunità di costruire una relazione faccia a faccia che potrebbe rendere più facile la vendita in futuro.
