Secondo un rapporto del gruppo Yankee, una società di ricerche nel campo delle telecomunicazioni e delle reti, negli ultimi sei mesi l'ottimismo delle vendite e l'attività sono aumentate nel canale delle piccole e medie imprese.
Nonostante questo ottimismo, le dinamiche del mercato delle PMI sono ancora difficili. Il ciclo di vendita rimane lungo e "il canale deve vendere in modo creativo e persuasivo ai clienti con budget limitati".
Ci sono 5,9 milioni di piccole e medie imprese (definite dal gruppo Yankee come aventi da 2 a 2500 dipendenti) negli Stati Uniti. Poiché il mercato è frammentato, è molto costoso per molti grandi fornitori di servizi di telecomunicazione e di rete e fornitori di servizi vendere direttamente alle piccole e medie imprese. Invece, devono affidarsi a fornitori di soluzioni locali per vendere in questo mercato.
$config[code] not found"I distributori dipendono più che mai dal canale per spingere nuovi prodotti in questo mercato", afferma Helen Chan, analista senior di Yankee Group Small & Medium Business Strategies. "La concorrenza è in costante aumento, dal momento che anche i fornitori focalizzati sulle aziende cercano di muoversi verso il basso. Questo inonda il canale con una scelta confusa di venditori e prodotti. I venditori devono comprendere le esigenze del canale per coltivare relazioni proficue a lungo termine. Fornendo non solo i tradizionali sconti sui prodotti e gli sconti sui volumi, i fornitori possono aiutare i partner di canale a passare a un modello di ricavi da servizi ".
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