Quante volte ti sei trovato a cercare di capire i tuoi clienti e metterti in testa? Se sei un imprenditore, probabilmente succede ogni singolo giorno.
Essere un imprenditore di successo significa essere un grande venditore. Essere un ottimo venditore significa essere in grado di comprendere veramente i tuoi clienti e potenziali clienti.
Il problema
Il problema è che cercare di capire il punto di vista dei tuoi clienti non è facile. In alcuni casi, può essere necessario un po 'di tempo prima di attraversare la superficie e discernere le reali esigenze dei clienti. Non è sempre facile.
$config[code] not foundPer rendere le cose più stressanti, c'è anche il fatto che non sei molto propenso a trasformare quel potenziale cliente in un cliente se non riesci a farle aprire a te. Inoltre, se hai a che fare con un cliente esistente, è improbabile che manterrai la loro attività se non comprendi le loro esigenze in corso.
Può essere frustrante.
Il motivo per cui questo è così difficile è perché le persone non sono sempre facili da capire. Ci vuole un bel po 'di sforzo per decifrare il puzzle. Ogni prospettiva è come un singolo Cubo di Rubik che devi risolvere. Ok, è un'analogia zoppa, ma ha ancora senso!
Mettersi nei panni del prospetto è difficile. Questo è il motivo per cui molti imprenditori non hanno imparato come farlo.
Il risultato? Stanno volando alla cieca quando è ora di lanciare la loro soluzione.
Dal momento che non sono in grado di determinare quali siano le reali esigenze dei loro clienti, non sanno quale sia la soluzione appropriata. Sono in una posizione in cui stanno indovinando quale prodotto o servizio lanciare. È difficile trovarsi in una situazione difficile.
In questa situazione, un passo di vendite di successo è quasi impossibile. Dal momento che non sai quali sono i veri bisogni del potenziale cliente, non saprai come presentare la soluzione migliore.
Fortunatamente, ci sono modi per rendere più facile la comprensione dei tuoi clienti. Ci sono cose che puoi fare per aprire i tuoi clienti, darti più informazioni e metterti in contatto con te. Se implementi i suggerimenti in questo post, sai come capire meglio i tuoi potenziali clienti e guadagnare più vendite.
Suggerimento n. 1: ascolto attivo
Essere onesti. Quanto di problema è il fatto che non stai mantenendo le informazioni che il tuo cliente ti sta già dando?
In molti casi, il problema non risiede nel fatto che non siamo riusciti a parlare con la prospettiva, ma con la nostra incapacità di ascoltare attivamente ciò che la prospettiva sta dicendo.
L'ascolto attivo non è facile. Ci vuole molto tempo per convincere i persuasori a padroneggiare questa abilità. Tuttavia, una volta che diventi un buon ascoltatore, otterrai le informazioni che ti servono molto più facilmente.
Ecco alcuni suggerimenti per l'ascolto attivo:
- Mantenere il contatto visivo. Se l'interazione è di persona, non permettere a te stesso di essere distratto dal tuo potenziale cliente. La tua attenzione deve essere su di lei e su lei sola.
- Non ascoltare per rispondere, ascoltare per capire. Molte volte, ci troviamo già ad elaborare il nostro passo in risposta a ciò che la prospettiva sta dicendo. Ascolto attivo significa sospendere qualsiasi risposta finché non si dispone di tutte le informazioni necessarie.
- Prova a immaginare cosa sta dicendo la prospettiva. A volte visualizzare le affermazioni del cliente nella tua mente può renderlo più facile da comprendere e conservare in seguito.
- Ascolta tutti opportunità, non solo quelle che ti permettono di inserire il tuo prodotto. Anche se il cliente non sta dicendo qualcosa che ti dà l'opportunità di vendere, potrebbe darti l'opportunità di dare consigli e indicazioni. Ciò ti consente di affermarti ulteriormente come un'autorità credibile nella mente del tuo potenziale cliente.
Suggerimento n. 2: Build Rapport
Se vuoi essere respinto, allora dovresti commettere l'errore di metterti al lavoro e andare dritto alla vendita. La prospettiva non è in grado di relazionarti come persona quando fai questo errore.
Sei solo un'altra persona interessata che sta cercando di ottenere i loro soldi.
Il risultato? Ancora un'altra vendita persa.
Se stai cercando di stabilire una proficua relazione a lungo termine, non si può parlare solo di affari. Costruisci un po 'di rapporto prima. In realtà, non smettere mai di costruire un rapporto. Anche quando stai vendendo.
Perché?
Perché le persone comprano da chi conoscono, come, e si fidano. Come possono sapere, come, o fidarsi di te se non ti conoscono nemmeno? Abbassa la guardia. Non avere tanta fretta per parlare di quanto siano grandi i tuoi prodotti. Puoi arrivarci più tardi, lo prometto.
Trova le aree di comunanza con la tua prospettiva. A meno che tu non provenga da un altro pianeta, non ci sarà una sola prospettiva che non ha qualcosa in comune con te.
Forse a loro piacciono le stesse squadre sportive. Forse ascoltano gli stessi tipi di musica come te. Potrebbero frequentare gli stessi ristoranti che fai. Qualunque cosa sia, usala a tuo vantaggio.
Trova le aree in cui tu e il tuo potenziale cliente vi connettete e lei diventerà più a suo agio con voi. Questo la renderà più propensa ad aprirti quando inizi a fare domande.
Suggerimento n. 3: usare l'umorismo
L'umorismo è uno degli strumenti più efficaci quando si tratta di convincere il potenziale cliente a abbassare la guardia. Non solo ti permette di impostare il tono per il resto dell'interazione, le emozioni positive che mette in evidenza ti renderanno immediatamente alla tua prospettiva.
Nel suo libro "Talks Like TED: 9 Segreti di Public Speaking of the World's Top Minds", l'autore Carmine Gallo sottolinea l'importanza dell'umorismo quando si tenta di presentare un'idea. Nel suo libro, discute su come l'umorismo ti rende più simpatico, il che significa che il tuo potenziale cliente sarà più propenso a fare affari con te.
So cosa stai pensando. Stai pensando "ma non sono divertente!"
Non importa. Non devi essere Kevin Hart per usare l'umorismo a tuo vantaggio.
Non hai bisogno di raccontare barzellette. Ci sono altri modi per far ridere la tua prospettiva. Prova a raccontare una storia che si riferisce a qualcosa che fa la tua azienda. O anche una storia divertente che si riferisce a qualcosa che tu e il cliente stavate discutendo in precedenza. Le probabilità sono, se hai storie che tu Pensa che sono divertenti, la tua prospettiva probabilmente penserà che siano anche divertenti.
C'è stato qualcosa di divertente che è successo quando hai iniziato a sviluppare il tuo prodotto? Forse c'era qualcosa di divertente che un cliente ha fatto quando facevo affari con la tua azienda. Se può ottenere una risatina, vale la pena usare.
Suggerimento n. 4: mantenere la bocca chiusa
Quando interagisci con il tuo potenziale cliente, è molto importante ricordare che si tratta di loro, non di te. La tua prospettiva dovrebbe fare la maggior parte del parlare.
Sarai tentato di interrompere e iniziare a lanciare la tua soluzione mentre il cliente sta parlando. Resistere a quella tentazione a tutti i costi. Se interrompi e inizi a lanciare, farai deragliare l'intera conversazione. A questo punto, non è il momento di discutere il tuo prodotto. È tempo di capire la tua prospettiva.
L'unica volta che dovresti parlare è quando hai bisogno di chiarire qualcosa che la prospettiva sta dicendo. Va bene riformulare le dichiarazioni del potenziale cliente per comprendere ciò che il cliente sta dicendo. In realtà, facendo questo mostrerà la tua prospettiva che stai prestando attenzione. Questo ti aiuterà a stabilire una connessione più stretta.
Suggerimento n. 5: qual è la loro visione?
Uno dei modi migliori per capire i tuoi clienti è scoprire qual è la loro visione. Cerca di scoprire dove vogliono essere e cosa sperano di ottenere.
Se si tratta di un cliente B2B, dove stanno cercando di prendere la loro attività? Quali obiettivi hanno impostato per la sua crescita?
Se si tratta di un cliente B2C, scopri cosa potrebbero sperare di ottenere con il tuo prodotto o servizio. Cosa sono loro obiettivi.
È facile concentrarsi solo su ciò di cui il cliente potrebbe aver bisogno nel presente. Questo è un errore. Devi scoprire dove vogliono essere, e cosa impedisce loro di arrivarci. Questo è ciò che ti permetterà di aiutarli.
Suggerimento n. 6: scopri il loro "perché"
Come imprenditori, vogliamo sempre concentrarci sul nostro scopo. Dopotutto, costruire un marchio di successo significa capire quale sia lo scopo della tua azienda.
Se stai cercando di capire meglio il tuo cliente, perché non scoprire cosa loro lo scopo è? Che cosa rappresentano oltre a consumare il tuo prodotto o servizio? Questo può sembrare qualcosa che è applicabile solo per i clienti aziendali, ma può essere applicato anche ai consumatori.
Qual è il ragionamento dietro il loro interesse per il tuo prodotto? Quale stile di vita promuove il tuo prodotto o servizio?
Un buon esempio di questo è un'azienda chiamata Beardbrand. Questa azienda con sede a Washington vende prodotti per la cura della barba per uomini. La società promuove lo stile di vita "Urban Beardsman".
Quindi i loro clienti acquistano prodotti per prendersi cura delle loro barbe, ma ce n'è ancora dietro. È perché fanno parte di una cultura in cui comprano. Beardbrand è riuscito a sfruttare questa cultura.
Capire il "perché" del cliente è la chiave per comprenderli. È anche la chiave per essere in grado di risolvere i loro problemi e aiutarli a ottenere dove vogliono essere.
Conclusione
Il primo passo per un'interazione di vendite di successo è capire con chi hai a che fare. Senza sapere chi sia davvero la tua prospettiva, stai cercando di colpire un obiettivo con gli occhi bendati.
Meglio conosci la tua prospettiva, migliore sarà il tuo passo di vendite. Guadagnerai molte più vendite quando prenderai il tempo per capire chi stai cercando di vendere.
Shop Keeper Foto tramite Shutterstock
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