Le tue vendite in un mercato al ribasso: 20 strategie da parte dei migliori venditori per conquistare clienti più prudenti è di Ron Volper, un consulente di sviluppo aziendale di Fortune 500.
Whoa! Apetta un minuto! Stai pensando: "Ha detto Fortune 500? Cosa potrebbe dire un consulente di Fortune 500 che sarebbe rilevante per la mia azienda con 12 dipendenti? "
Molto, sorprendentemente. Ho ricevuto per posta una copia di questo libro per la recensione, e l'ho quasi messa da parte quando ho visto la copertina sull'esperienza dell'autore con grandi società. Dopotutto, ci concentriamo qui sui libri per i proprietari di piccole imprese e gli imprenditori. Tendiamo ad evitare i libri che prendono di mira un pubblico aziendale - quel mondo è così diverso dal modo in cui operano le piccole imprese.
Fortunatamente, ho impiegato alcuni minuti per sfogliare il libro.
La prima sezione che ho visto è stata una sessione di domande e risposte di 2 pagine tra un paziente e un medico che diagnosticava il disturbo del paziente. L'autore ha utilizzato questa analogia per illustrare come i venditori devono porre molte domande prima di presentare una soluzione per soddisfare le esigenze del cliente e tentare di chiudere una vendita.
Ora … lo stesso punto sul fare domande è stato fatto in innumerevoli libri di vendita prima. Ma in qualche modo, vedendo il punto presentato come un medico che fa una diagnosi, lo ha portato a casa. Immediatamente il punto ha cliccato. La prossima volta che ti trovi in una situazione di vendita, pensa a te stesso come un medico che sta cercando di fare una diagnosi. Non è esattamente così - per esempio, nelle vendite devi fare più domande a risposta aperta. Ma ancora, il punto sul fare domande è memorabile e si attacca, tutto a causa del modo in cui l'autore ha presentato l'informazione.
Cosa mi è piaciuto di più
Questo libro è pieno di elementi pratici. Ad esempio, troverai un breve capitolo di 10 pagine su come presentare una presentazione di vendita. Copre tutto, dalle migliori dimensioni dei caratteri per le diapositive di PowerPoint, all'esigenza di mettere in pratica la presentazione in anticipo, all'utilizzo efficace del linguaggio del corpo.
Un altro gioiello di un capitolo discute la proposta di vendita. Ti dice quando (e quando no) scrivere e consegnare una proposta di vendita. Ma la parte migliore di questo capitolo è la descrizione dettagliata di ciò che dovrebbe essere nella tua proposta di vendita, insieme agli errori più comuni da evitare per ogni sezione. Esempio: lo sapevi che uno degli errori più comuni su una pagina di copertina della proposta è l'ortografia errata del nome del cliente?
Una delle cose che mi è particolarmente piaciuta di questo libro è il modo in cui ogni capitolo inizia con una statistica di vendita incisiva. La statistica di apertura fa un punto su ciò che dovresti ricordare da ciascun capitolo. Ecco alcuni esempi:
- "I venditori più performanti fanno quattro volte più domande dei colleghi meno fortunati."
- "Se chiami le prospettive fredde c'è solo una possibilità del 2% di parlare con loro, se hai un referral le tue quote salgono al 20 percento, ma se hai un'introduzione loro saltano fino al 60 percento."
- "I migliori venditori scrivono e praticano le loro presentazioni di vendita tre volte più spesso dei venditori meno fortunati."
- "Il 70% dei venditori ha dichiarato di non riuscire a chiudere gli affari a causa del prezzo, mentre solo il 45% dei loro clienti ha dichiarato che il prezzo era la loro principale obiezione".
Per chi è questo libro
Circa il 70% di questo libro è rilevante per le piccole imprese con piccoli gruppi di vendita e persino per le imprese individuali. Ad esempio, se sei un imprenditore che funge anche da venditore principale della tua azienda, puoi imparare molto da questo libro, in particolare se manchi di un background di vendite. L'informazione è pratica, non teorica. Non usa il linguaggio aziendale, ma utilizza il linguaggio quotidiano.
Detto questo, il pubblico principale di questo libro è costituito dai responsabili delle vendite e dai venditori di grandi aziende che vogliono essere i migliori. Piccole imprese, ne trarrai beneficio - non ti meravigliare se trovi alcuni capitoli meno utili di altri: il capitolo sui concorsi e le motivazioni di vendita; e il capitolo sul riallineamento dei territori di vendita, per citarne solo due che sono più rilevanti per le grandi aziende.
Le tue vendite non riguarda le vendite al dettaglio o e-commerce. Inoltre, se vendi articoli o servizi di piccole dimensioni, le tecniche di vendita qui saranno meno rilevanti, soprattutto perché l'economia non ti permetterà di dedicare il tempo e gli sforzi a ciascuna vendita come descritto in questo libro. Per lo più questo libro sarà il migliore per quelli la cui vendita minima è a nord di $ 1.000.
Quello che avrei voluto vedere
Sento che questo libro ha valore per le piccole imprese. Tuttavia, non è aggiornato sul modo in cui le piccole imprese oggi devono vendere se vogliono sopravvivere. Ad esempio, la maggior parte delle piccole imprese deve fare un uso pesante di e-mail, riunioni telefoniche, riunioni online e altre tecniche di vendita a lunga distanza. Molte piccole imprese non hanno il tempo o i soldi per inviare ai venditori lunghe distanze per effettuare chiamate di vendita in prima persona. Le tecniche in questo libro sono decisamente orientate verso la chiamata o la riunione di vendita di persona.
Inoltre, il libro è molto leggero sull'uso di networking, passaparola e social media come parte delle tue prospettive di vendita. La sezione sui social media consiste in una mezza pagina che menziona l'utilizzo di LinkedIn e Facebook per reclutare venditori da assumere. Ma le piccole imprese e gli imprenditori esperti oggi utilizzano i social media per riempire le loro canalizzazioni di vendita o come fasi chiave di marketing. Referral e passaparola sono enormi nel mondo delle piccole imprese. Tuttavia, quelli in questo libro non sono realmente trattati nel modo in cui le piccole imprese utilizzano queste tecniche.
Ma fintanto che comprendi questi limiti, Le tue vendite ha valore, in particolare se la tua azienda vende prodotti o servizi a grandi società. Questo libro fa un ottimo lavoro dicendoti come essere più efficace nella vendita alle grandi aziende.
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