Non lo odi quando pensi di sapere qualcosa - e tu no?
Questo è quello che è successo a me quando ho deciso di sfiorare "Why She Buys" di Bridget Brennan, Crown Business, 2009. Sono una donna, un marketer e un imprenditore. Quindi, dovrei sapere perché le donne comprano, giusto?
Sbagliato.
Ho imparato tanto da questo libro. Offre informazioni fantastiche e molti esempi di vita reale. Mi sono riferito più e più volte (ed è appena uscito a luglio!).
Oltre a spiegare come commercializzare le donne, il libro parla delle cinque tendenze globali che guidano i consumatori di sesso femminile, come creare prodotti con un focus femminile, i fondamenti della vendita alle donne e altro ancora.
Una delle mie parti preferite era come commercializzare le donne. Ecco alcuni punti chiave:
1. Le donne sono le donne al primo posto e i consumatori al secondo posto. Quindi, per commercializzare il consumatore femminile, è necessario comprendere le differenze di genere.
2. L'economia femminile è enorme. Ecco alcune statistiche:
- L'80% degli acquisti di abbigliamento (per uomo, donna e bambino) sono fatti da donne
- Il 52% di tutti gli acquisti di nuovi veicoli è effettuato da donne (e l'85% è influenzato da donne)
- Il 40% degli acquisti di elettronica di consumo è effettuato da donne (e il 61% degli acquisti è influenzato dalle donne)
- Il 70% delle decisioni relative all'assistenza sanitaria sono prese da donne
- Il 70% delle decisioni di viaggio sono prese da donne
- Il 90% delle donne partecipa alle decisioni che riguardano i loro conti pensionistici e di investimento delle famiglie
- Il 20% degli acquisti domestici è effettuato da donne single (e il 91% di tutti gli acquisti sono influenzati dalle donne)
- Il 55% di tutti gli acquisti di vino sono fatti da donne
Comprensione delle differenze di genere
Brennan offre cinque differenze di genere che influiscono sul modo di commercializzare le donne.
1. Le donne e gli uomini definiscono il successo in modi diversi. Gli uomini si sforzano di essere indipendenti; le donne si sforzano di essere indispensabili.
- Gli uomini pensano che l'aiuto sia una parola di quattro lettere; le donne amano chiedere e ottenere aiuto.
- Gli uomini competono con gli altri; le donne competono con se stesse.
2. Le donne si connettono parlando dei loro sentimenti e rivelando le loro vulnerabilità. Gli uomini si connettono tra loro impegnandosi in attività e nascondendo le loro vulnerabilità.
- Le donne parlano di sentimenti e amano dare e ricevere complimenti.
- Essere un acquirente accorto è una forma di status per le donne.
3. Le donne hanno una maggiore fluidità verbale rispetto agli uomini. Si concentrano sui dettagli e parleranno del loro amore per un prodotto o servizio per i loro amici.
- Gli uomini sono più interessati a come funzionano le cose; le donne sono più interessate a ciò che qualcosa farà per loro.
- Le donne rispondono alle storie più di quanto non facciano alle sole informazioni sul prodotto.
4. Le donne hanno ricordi migliori per i dettagli di entrambe le esperienze piacevoli e spiacevoli.
5. Le donne evitano situazioni di conflitto; gli uomini evitano scene emotive.
Applicazione di queste informazioni per il marketing alle donne
Quando prendi in considerazione tutte queste informazioni, ecco cosa puoi fare per avere più successo nei tuoi sforzi di marketing nei confronti delle donne:
- Evidenzia un ottimo servizio e fornisci l'aiuto umano (una persona reale, non una registrazione)
- Sfrutta le tue clienti femminili; amano raccontare agli altri se hanno trovato o sperimentato qualcosa di grande. Includili nelle testimonianze, nei programmi di fidelizzazione e di riferimento
- Mostra empatia
- Conferma che stai offrendo un buon affare
- Dimostrare apprezzamento, con frequenti ringraziamenti
- Conduci con i vantaggi pratici, non come funziona qualcosa
- Usa storie nel tuo marketing
- Sfrutta i consigli e le testimonianze di terze parti
- Sudare i dettagli
- Chiedi un feedback
- Evita immagini e linguaggio violenti quando vendi alle donne
- Enfatizza le qualità positive senza essere eccessivamente negativo nei confronti dei tuoi concorrenti
Se le donne sono incluse nel tuo mercato di riferimento, considera l'utilizzo di queste tecniche. Il tuo marketing avrà più successo e le tue vendite aumenteranno.
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