Con la recente acquisizione da parte di Google della società di analisi dei negozi Rangespan e l'annuncio del piano di IPO di Alibaba per il commercio elettronico, accanto all'annuncio apparentemente quotidiano di grandi novità di Amazon.com, il mondo dell'ecommerce sta cambiando rapidamente.
Sam Mallikarjunan, responsabile dell'eCommerce Marketing per HubSpot, ha condiviso con me i suoi pensieri su cosa sta succedendo nello spazio, come si è evoluto nel tempo e quali piccoli operatori di ecommerce dovrebbero fare per competere in questa area in rapido movimento.
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Sam Mallikarjunan: In primo luogo, il mio compito è generare lead di aziende di e-commerce e inviarle al mio team di vendita in modo che possano collaborare con loro nell'implementazione del marketing inbound.
In realtà gestiamo il nostro negozio dove vendiamo abbigliamento, libri e altre cose. Testiamo molte delle cose di cui parliamo. Sono anche l'autore del libro "Come vendere meglio di Amazon".
Tendenze delle piccole imprese: parlando di Amazon, ho avuto l'opportunità di parlare con Rick Ayre, il ragazzo che ha progettato il loro primo sito web.
Anche nei primi giorni dell'eCommerce, c'era un enorme premio messo a scrivere grandi contenuti per, come dice Rick, affascinare e intrattenere un potenziale acquirente. Velocemente avanti di 20 anni circa, qui a HubSpot, un'azienda nota per il marketing e i contenuti inbound, quanto è diversa oggi rispetto a 20 anni fa quando si esamina l'importanza dei contenuti per l'eCommerce?
Sam Mallikarjunan: È fondamentalmente lo stesso, ma diverso per alcuni aspetti. Quando l'eCommerce stava crescendo e Amazon era una delle prime aziende di grande successo nel settore dell'e-commerce, le persone che facevano acquisti online tendevano ad essere i primi ad adottare. Tendevano a prendersi rischi; tendeva a prendere decisioni rapidamente.
Mentre la penetrazione del mercato dell'eCommerce sta crescendo, sempre più persone saltano online che hanno un processo di ricerca più lungo. Ciò che è cambiato è la capacità di portare le persone nel sito web. Quindi i siti Web erano il grattacielo in cui si trovava una porta principale, la home page, e le persone dovevano passare attraverso molti piani per arrivare dove stavano andando.
La crescente importanza e accuratezza dei motori di ricerca, così come le raccomandazioni sociali e la condivisione sociale, ha fatto sì che un sito web ora sia più simile a un edificio a tre piani con migliaia di porte d'ingresso.
Quindi, anche se i fondamentali non sono cambiati, l'esecuzione è cambiata molto e anche le richieste dei clienti.
Tendenze delle piccole imprese: recentemente, Amazon ha annunciato la possibilità di utilizzare un hashtag per twittare e di avere un prodotto che ha il link del prodotto Amazon in quel tweet che viene automaticamente gettato in un carrello della spesa. Si tratta di un grande sviluppo per quanto riguarda lo shopping eCommerce?
Sam Mallikarjunan: È una cosa davvero interessante Amazon sta cercando di migliorare molto nel possedere l'esperienza del cliente.
Una delle cose interessanti che riguardano il fatto che le persone collegano il loro account Twitter ad Amazon è Amazon, quindi riceve molti ricchi dati comportamentali e psicografici sui clienti. Ora possono collegare un record commerciale all'attività sociale di qualcuno.
Potresti già farlo in passato. Se tu avessi l'indirizzo di posta elettronica di qualcuno, potresti colpire l'API di Twitter e se usassero lo stesso indirizzo email per Twitter, potresti collegare questi due record di contatto e ottenere una visione olistica di quella persona. Amazon lo sta portando ad un altro livello aumentando la precisione.
Tendenze delle piccole imprese: come pensi che i piccoli operatori di e-commerce stiano facendo in aree di conversione, ottimizzazione e test?
Sam Mallikarjunan: Penso che i venditori di e-commerce siano stati cullati in un falso senso di sicurezza dal nostro stesso successo. La maggior parte ha vendite in crescita solo perché l'eCommerce stesso è una buona idea.
Ciò che l'eCommerce non ha fatto è innovare nelle aree del marketing inbound. Sono ancora molto focalizzati su cose come pay per click e SEO on-page, e sotto-investono in cose come l'ottimizzazione dei test, il lifecycle marketing e la gestione del ciclo di vita per i clienti, nonché un approccio olistico al cliente.
Tendenze delle piccole imprese: puoi parlare un po 'dei tassi di conversione della pagina di destinazione?
Sam Mallikarjunan: Quando esegui test A / B, in particolare quando disponi di risorse limitate, la chiave è concentrarsi sulle variabili che sono più dirompenti o che hanno il maggior effetto leva.La vittoria più facile è solitamente posta elettronica di test A / B.
In termini di pagina di destinazione e design della pagina dei dettagli del prodotto, la maggior parte delle pagine dei dettagli del prodotto presenta un terribile pulsante Aggiungi al carrello. È grigio, si fonde con lo sfondo.
Abbiamo già avuto clienti, tutto ciò che hanno fatto è stato A / B test il pulsante Aggiungi al carrello e hanno migliorato il tasso di conversione della pagina dei dettagli del prodotto del 1.500%, che è una quantità enorme.
Tendenze delle piccole imprese: esistono soluzioni semplici e veloci? Forse uno o due che gli operatori di e-commerce potrebbero concentrarsi su?
Sam Mallikarjunan: Sì. Il più grande cambiamento che voglio che le aziende di e-commerce facciano è smettere di pensare solo alle transazioni e al valore medio degli ordini, e iniziare a pensare all'acquisizione dei clienti e al valore della vita del cliente. Cambia il modo in cui ti avvicini a tutto.
Tendenze delle piccole imprese: dove possono scaricare gli eBook, ma anche le diverse risorse che avete in quest'area?
Sam Mallikarjunan: Puoi andare su HubSpot.com/ecommerce. Troverete un sacco di risorse lì.
Questo fa parte della serie di interviste One-on-One con i leader del pensiero. La trascrizione è stata modificata per la pubblicazione. Se si tratta di un'intervista audio o video, fai clic sul player incorporato in alto o iscriviti tramite iTunes o tramite Stitcher.
