Come proprietari di piccole imprese siamo bravi in molte cose, ma la strategia di solito non è il nostro forte seme.
All'inizio della mia carriera nel marketing, ero alle prese con un problema strategico e il mio supervisore mi disse che avevo bisogno di "pensare più profondamente". Questo non ha aiutato un po '.
Nel mondo delle piccole imprese, tendiamo ad operare in un modo "pronto, fuoco, obiettivo". E va bene, questo è ciò che fa fare le cose. Ecco da dove arriva molta innovazione. Ecco perché le piccole imprese possono essere agili e risolvere i problemi della vita reale più velocemente delle grandi imprese e questo è ciò che fa progredire la nostra economia.
$config[code] not foundMa la transizione dalla piccola impresa alla società sostenibile richiede una strategia.
Come ho lavorato con diversi proprietari di piccole imprese, ho sviluppato alcuni processi per rendere questo processo di "deep thinking" un po 'più tangibile e, soprattutto, più fattibile.
Innanzitutto, un'analogia
Diciamo che stavamo per costruire un edificio di 10 piani. Per prima cosa abbiamo bisogno di un architetto per redigere il progetto. Quindi abbiamo un piano di progetto. Prepara il terreno. Porta in utilità. Gettare le basi. Metti su un telaio e poi l'impianto idraulico e l'elettricità. Infine, finiamo con cartongesso, pittura, ecc. Questa è l'idea approssimativa (chiaramente, non sono un costruttore).
Ma cosa succederebbe se provassimo a installare l'elettricità prima che il telaio fosse alzato?
Ci ritroveremmo con una pila di fili intrecciati. Questo è anche quello che succede quando gli imprenditori volano a 100 mph "facendo cose fatte." Funziona. Ma solo fino a un certo punto.
Quindi, come possiamo replicare quel processo logico nella nostra azienda? Come si arriva dal punto A al punto B?
Questo è un po 'vago per la maggior parte delle persone. Quindi, una leggera alterazione della domanda fa il trucco:
- Come trasformiamo un visitatore del sito in un iscritto alla newsletter?
- Come trasformiamo un iscritto alla newsletter in un cliente felice?
- Come trasformiamo un cliente felice in un fan entusiasta che ci fa riferimento?
- Come possiamo convincere i clienti a comprare di più?
Come pensare in modo strategico
Si tratta di spostare una persona da dove sono a dove devono essere. In particolare nel mondo del marketing, questo ha molto a che fare con ciò che accade nella mente e nelle emozioni dei tuoi clienti. Quali emozioni deve provare la mia prospettiva per giustificare l'acquisto del mio prodotto? Una volta identificato lo stato di pre-acquisto, puoi lavorare all'indietro per crearlo.
Diamo un'occhiata a un esempio. Supponiamo di vendere scarpe da trekking. Ecco come lo attacchiamo.
Come possiamo ottenere una persona media per acquistare scarpe da trekking? Nelle parole di ordine, qual è lo stato mentale di qualcuno che fa un acquisto di scarpe da trekking?
- Primo: Devono avere un bisogno (abbiamo bisogno di portarli a pianificare un'escursione o un viaggio in campeggio).
- Secondo: Devono convenire che le loro soluzioni esistenti non sono adeguate per il loro prossimo viaggio.
- Terzo: Devono essere in grado di giustificare il costo dei nuovi stivali.
- Il quarto: Devono convenire che i nostri stivali sono migliori della concorrenza.
Ok, ora che abbiamo delineato lo stato dell'acquisto, dobbiamo mettere in atto un piano per creare quello stato:
A seconda della tua attività, puoi utilizzare supporti diversi per farlo. Alcuni potrebbero usare un video che cammina in prospettiva su questo percorso. Altri potrebbero usare una serie di e-mail. Altri potrebbero utilizzare un webinar o un hangout. Questa è un'altra domanda strategica per te. Per ottenere potenziali clienti dal punto A al punto B, quale mezzo li otterrà più facilmente lì?
In questo esempio useremo una serie di email:
- Email 1: Racconta di un'escursione locale. Mostra le foto. Includere testimonianze di persone locali che parlano di quanto sia stata sorprendente l'escursione, di quanto si sentissero rinfrescati in seguito e di quanto li abbia aiutati a "sgombrare la testa". Usa tutti i benefici di cui hanno bisogno i potenziali clienti - l'obiettivo è farli desiderare e pianificare quell'escursione.
- Email 2: Scrivi una recensione di "scarpe da trekking". Include scarpe da tennis per escursioni di quartiere su un marciapiede, crosstrainer per strade sterrate e scarponi da trekking per escursioni faticose ma gratificanti come quella menzionata nell'e-mail 1.
- Email 3: Scrivi del "costo" dell'uso dell'attrezzatura sbagliata. Le scarpe da tennis si consumano 3 volte più velocemente (costano di più) e non supportano le caviglie (quindi ti costano di più se ottieni una distorsione). Mostra come un buon paio di stivali durerà anni e proteggerà chi lo indossa.
- Email 4: Scrivi una recensione di scarpe da trekking diverse, evidenziando i vantaggi dei tuoi stivali. Includi un'offerta.
- Email 5: Offerta più forte Include una data di scadenza. Ricorda le prospettive di quanto sia bello fare un'escursione (fai rivivere i sentimenti dall'email 1). Offri uno sconto o offri dei bonus per far agire le persone ora. Hanno solo bisogno di giustificare l'acquisto ora.
Chiedilo a te stesso
Questo è un esempio molto semplice. Ma puoi vedere come, all'inizio, porre le domande giuste ci aiuta a strutturare la sequenza di email in modo logico sia educativo che commerciale. Sicuramente batte scrivendo un sacco di email e sperando che funzionino (proprio come collegare prematuramente l'edificio e poi sperare che le luci si accendano).
In ogni situazione, chiediti come ottenere dal punto A al punto B. Ecco alcune domande strategiche che ogni imprenditore dovrebbe porre:
- Come posso convincere i miei potenziali clienti a scegliere me rispetto ai miei concorrenti?
- Come faccio a trasformare gli acquirenti in fan in delirio?
- Come trasformare i fan deliranti in macchine di riferimento?
Se puoi rispondere a queste domande con piani ben congegnati, dovrai spostare strategicamente la tua azienda da dove ti trovi dove vuoi essere.
Camping Foto via Shutterstock
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