Mostrami i soldi: quali tempistiche e integrità possono fare per le imprese

"I rapporti commerciali di successo sono basati sull'integrità e l'onestà … Quando le persone si sentono come se qualcuno le avesse ingannate, è meno probabile che vogliano fare affari con loro".

Come proprietari di piccole imprese, siamo alla ricerca di relazioni a lungo termine, non di interazioni una tantum in cui i clienti acquistano da noi solo una volta e poi ci chiediamo perché non tornano. Invece di attaccare il piede alla porta con l'inganno, Helbig, presidente di Sieze This Day Coaching, suggerisce che noi "Sviluppare solide relazioni con le persone".

In effetti, una strategia di vendita a bassa integrità ha un prezzo elevato. Si perdono soldi quando la propria reputazione allontana gli affari ripetuti e i rinvii. Guadagni quando i clienti soddisfatti tornano… e manda i loro amici. È una cosa comunitaria. Chi non vuole avere la risposta per un amico in difficoltà? È la natura umana per aiutare. E quando la soluzione di cui parlano i clienti è il tuo prodotto (a causa del tuo lavoro di qualità e integrità), può significare (a lungo termine) denaro in tasca attraverso relazioni (a lungo termine).

Perché alcune persone sono così utili?

Dato il giusto insieme di circostanze, la maggior parte di noi aiuterà sia gli amici che gli estranei. Succede a me (e tu) tutto il tempo. Una simpatica signora mi dice che le piastrelle stanno per metà sul retro di Home Depot. Oppure qualcuno lascia un coupon extra accanto a un prodotto sullo scaffale del negozio in modo che il cliente successivo (io) possa trovarlo e ottenere uno sconto anche. Allo stesso modo, nelle nostre vite online, i nostri social network sono pieni di persone che ci aiutano a risolvere i nostri problemi. E quando i loro consigli sono davvero buoni, lo twittiamo, li ringraziamo e diciamo ai nostri amici nella vita reale (offline).

Forse non possiamo aiutarlo. Yvonne DiVita, fondatrice della Lip-Sticking Society, che si concentra sul marketing per le donne online, dice, "Siamo cablati per essere social".

Credo che sia la nostra natura connettere e comunicare ciò che fa e non funziona nelle nostre vite. Secondo DiVita, il social networking sta ricreando il quartiere, oltre a reimpostare il nostro messaggio di marketing. "Mi sembra," lei dice, "Che tutti questi nuovi strumenti ci stanno dando più motivi per tornare a un passato che considerava storie personali e tocchi personali più preziosi di qualsiasi discorso di marketing". In altre parole, la tua integrità (o mancanza di integrità) dirà la storia della tua attività e inciderà sul tuo reddito da referral. Le persone vogliono conoscere la vera storia.

Ma a che serve il marketing relazionale, se non riesci a fare la vendita?

Secondo Ivana Taylor, fondatrice di DIYMarketers, come persone nel mondo degli affari, noi "Supponiamo che le nostre prospettive abbiano iniziato a pensare a" i nostri servizi e soluzioni nel momento in cui ci hanno incontrato o incontrato il nostro prodotto. In realtà, dice, iniziano a pensare alla necessità di una soluzione "Dopo che qualcosa ha interrotto la loro comoda routine". Quello qualcosa è un evento scatenante.

Detto in un altro modo, il business riguarda le soluzioni. I problemi o gli eventi di attivazione creano opportunità per soluzioni. E i problemi nella vita dei nostri (potenziali) clienti accadono prima di incontrarci (il grilletto è come una pre-vendita).

Taylor suggerisce strategie per ottenere vendite essendo nel posto giusto al momento giusto. Uno è quello di "Indirizza gli 'stagni' dove è più probabile che il tuo cliente ideale vada quando sperimenta questo evento di innesco." Puoi trovare quegli "stagni" nei social network. Essere lì Risolvi il problema delle informazioni e fai la vendita.

Ma questi "stagni" esistono anche tra amici e familiari. E questo dove il tuo marketing di integrità vende e rivende il tuo servizio. Diventa sempre più attento ai tuoi attuali clienti e diffonderanno la parola allo "stagno".

Integrità e tempismo sono tutto nella piccola impresa.