Hai effettuato la tua quota di vendita questo mese? In caso contrario, hai accusato il crollo di una lenta economia? Se è così, allora non ti rendi conto che la vera ragione del fallimento sei tu.
Così afferma Dave Lakhani nel suo ultimo libro, Come vendere quando nessuno compra.
Ora chiunque ricordi la rabbia di Blake, il personaggio iper-aggressivo e sempre chiuso di Alec Baldwin nel film Glengarry Glen Ross, potrebbe ritenere che dare la colpa al team di vendita sia un'idea riequilibrata. Tuttavia, Lakhani rinnova in modo vibrante la richiesta (con un po 'meno di intimidazione, ovviamente!). Fornisce consigli solidi e attuabili. Spiega ogni volta che sta parlando con altri venditori che devono "fare quello che serve", eppure offre gli strumenti che aiutano a rendere possibile il "fare". Questi strumenti sono presentati in modo "à la carte", risolvendo la questione madre delle tipiche domande di business: "come fa un'azienda a guadagnare più vendite?".
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In tutto il libro Lakhani assicura sempre che seguendo i suoi suggerimenti si separerà il team di vendita professionale creativo da quelli che seguono semplicemente un elenco di chiamate a freddo. Le offerte di Lakhani non sovraccaricano i lettori con la sensazione "Devi seguire la strategia XYZ o affronterai il destino!". Il libro fornisce semplicemente buoni esempi da usare per il lettore.
E gli esempi arrivano rapidamente, uno dopo l'altro ben organizzato. Lakhani offre un processo di vendita nelle pagine iniziali, 7 giorni per vendere con successo quando nessuno compra. Questo eccita i lead e mostra un follow up appropriato per i lead più vecchi andati stantii. Egli espone l'esempio meccanico di offrire il caffè e la discussione a un ruolo guida. Spiega senza mai insultare l'intelligenza del lettore. L'acquisto è un grande successo a la carte, anzi.
Slump Busters ispirano i team di vendita a scatenare il crollo
Acquisto è pepato con alcuni brevi segmenti chiamati Slump Busters. In ogni intervista Lakhani un manager aziendale non è prontamente familiare agli occhi del pubblico. Nella maggior parte dei libri, i commenti aggiuntivi di qualcuno oltre all'autore sono probabilmente meglio serviti da nomi più noti a un pubblico tradizionale per suscitare l'interesse dei lettori. Ma in questo libro gli intervistati offrono prospettive personali che aprono gli occhi e intuizioni commerciali utilizzabili per la maggior parte degli scenari.
Una citazione preferita è l'intervistato Scott Marker, che descrive i vantaggi della formazione alla vendita. "Nelle arti marziali c'è un detto che" più sanguini nel dojo, meno sanguini per strada ". Cosa significa per un venditore, più tempo investi nell'addestrare te stesso, più successo hai quando competere sul mercato. "Commenti come questo possono essere istruttivi e stimolanti.
Gli autori di contributi offrono ulteriori segmenti di saggio verso la fine del libro, ma i commenti aggiuntivi sembrano piuttosto fuori luogo piuttosto che migliorare le intuizioni di Lakhani. Un segmento immobiliare può essere meglio servito in un libro dedicato sugli immobili, mentre un segmento su Facebook ha suggerimenti troppo familiari. Un buon risparmio è la sessione di formazione sui social media bonus offerta con ogni acquisto di libri.
Introduzione ben organizzata sugli strumenti online
Lakhani migliora il suo materiale offrendo ulteriori fonti online. I siti web citati sono alcuni degli strumenti di social media "visti prima" standard come Twitter e LinkedIn. Ma menziona anche altri siti che sono specifici per l'argomento, sia che si tratti di gestione del tempo o di azioni successive. I lettori acquisiscono nuovi strumenti online in modo organizzato, il che rende i suggerimenti più memorabili, rinfrescando in un'epoca di suggerimenti ad ogni tweet.
Nel complesso ho trovato Come vendere quando nessuno compra (sito web del libro qui) una risorsa utile per qualsiasi attività commerciale alla ricerca di pratiche di vendita migliori. I proprietari di piccole imprese che amano la propria offerta di prodotti o servizi ma non sanno nulla delle vendite potrebbero davvero trarre il massimo beneficio dagli esempi di Lakhani e troveranno il libro un inizio soddisfacente per comprendere le tecniche di vendita.
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