Immagina di entrare in uno stadio di calcio subito dopo che tutti i fan se ne sono andati ed i giocatori sono andati nello spogliatoio. Si vedono stelle filanti, cartelli e vari oggetti scartati in giro. Guardi il tabellone e vedi che la tua squadra preferita ha perso. Il punteggio era 28 - 24.
Ora sei un allenatore di calcio!
Mentre ti trovi lì in preda alla delusione, arriva qualcuno con un blocco per appunti:
"Ecco, ti sto incaricando della squadra - ho lasciato. Forse puoi migliorarli abbastanza per vincere la prossima partita e fare i playoff ".
Come cominceresti a lavorare con il tuo team per aiutarli a migliorare le loro prestazioni?
Ho chiesto a molti proprietari di piccole aziende questa domanda. Rispondono quasi sempre allo stesso modo. La prima cosa sarebbe rivedere le statistiche di gioco e i nastri di gioco per avere un'idea di come sono state giocate le varie parti del gioco.
È chiaro che non saresti in grado di aiutare efficacemente il tuo team a migliorare senza conoscere i dettagli di dove hanno avuto successo e dove non sono stati all'altezza delle aspettative. Indipendentemente dall'approccio specifico che potresti adottare, NON sarebbe assolutamente sufficiente osservare il punteggio e quindi iniziare a fare cambiamenti.
Lo farebbe?
Ovvio, ma non ovvio
Cercare di migliorare e apportare modifiche guardando solo il quadro di valutazione è esattamente il modo in cui la maggior parte dei proprietari di piccole imprese affronta la propria attività. È ironico che tu non agisca chiaramente in quel modo nella nostra situazione immaginaria, eppure quando si tratta della tua attività, dove vengono fatti o persi i veri dollari, molto probabilmente fai proprio quella cosa.
La maggior parte dei proprietari di piccole imprese viene intrappolata cercando di capire come migliorare i propri risultati finanziari osservando la propria dichiarazione di profitti e perdite. Esaminano le entrate e le spese e traggono conclusioni come:
- "Le mie entrate non erano abbastanza alte, quindi ho bisogno di più marketing per produrre più vendite"
- "I miei costi diretti erano troppo alti, quindi ho bisogno di tagliare alcuni costi laddove possibile"
- "Sto spendendo troppo in spese generali, quindi ho bisogno di trovare modi più economici per operare".
Come si misura non è come è stato creato
Il problema con questo approccio è che le entrate e le spese sono solo concetti matematici che sono misurati sulla vostra dichiarazione di profitti e perdite. La realtà è che entrate e spese non ti dicono NULLA su come vengono creati i tuoi risultati finanziari. Le entrate sono create dalla combinazione di quanti clienti acquistano da te, quanto acquistano ogni volta che acquistano da te e quanto spesso acquistano da te.
Questa è dis-aggregazione. Esercitarsi nelle creazioni matematiche che trovi nella tua dichiarazione di profitti e perdite e scomporle in componenti reali che si combinano per produrre quelle creazioni matematiche.
Lo stesso approccio può essere preso per le tue spese. Come appaiono sui tuoi profitti e perdite, in realtà non sono altro che creazioni matematiche. Le tue spese (sia dirette che generali) vengono create dai tuoi clienti, dai tuoi prodotti o dalle attività svolte all'interno dell'azienda per collegarle.
Questa visione disaggregata della tua attività ti consente di capire veramente come la tua azienda ha creato i risultati finanziari che hai ottenuto.
Disaggregando si ottiene un quadro dettagliato di come sono stati creati i risultati finanziari attuali. E una volta che hai quel livello di chiarezza puoi fare il prossimo passo verso la creazione dei risultati finanziari che desideri.
E il prossimo passo sarà l'argomento del mio prossimo post.
Nel frattempo, dis-aggregazione!
Foto di calcio tramite Shutterstock
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