Il moderno marketer ha accesso a risorse e strumenti che le generazioni precedenti non avrebbero mai ritenuto possibile. Tuttavia, non è possibile confondere l'accesso alle risorse con il corretto utilizzo delle risorse. L'unico modo per massimizzare i dati e la tecnologia che hai a portata di mano è identificare gli indicatori chiave di prestazione (KPI) e analizzarli per ottenere informazioni e azioni pertinenti.
Cosa sono gli indicatori chiave di prestazione (KPI)?
"La quantità di dati oggi è sbalorditiva: le informazioni prodotte nel corso di due giorni, nel 2014, sono equivalenti alla quantità di dati che è stata creata tra l'alba della civiltà e il 2003", spiega Datapine, leader nelle soluzioni di business intelligence. "In un ambiente del genere, è impossibile esaminare ogni singolo punto dati nella tua azienda.
$config[code] not foundCome marketer, devi essere strategico su quali metriche tracciare. I KPI aiutano le organizzazioni a definire e misurare i progressi verso obiettivi specifici. Questi indicatori sono misurazioni quantificabili definite prima dell'analisi e variano da un'organizzazione all'altra e persino da un dipartimento all'altro. La parola più importante in questa definizione è "quantificabile".
"Se un Key Performance Indicator sarà di qualsiasi valore, ci deve essere un modo per definirlo con precisione e misurarlo", scrive F. John Reh, senior business executive. "'Generate More Repeat Customers' è inutile come KPI senza un modo per distinguere tra clienti nuovi e clienti abituali. 'Be The Most Popular Company' non funzionerà come KPI perché non c'è modo di misurare la popolarità dell'azienda o confrontarla con gli altri. "
Quindi, per riassumere, un indicatore chiave delle prestazioni è una misurazione specifica che è quantificabile e appropriata per l'obiettivo specifico che l'azienda sta tentando di raggiungere.
Come identificare e creare indicatori chiave di prestazione significativi
La chiave per identificare e creare KPI significativi che spingono i tuoi sforzi di marketing è stabilire un piano. Il problema più grande delle aziende è lo sviluppo di una lunga lista di KPI senza capire cosa stanno facendo o cosa stanno effettivamente dicendo questi KPI.
Pur avendo una lunga lista di KPI può sembrare di essere proattivi, il fatto è che è meglio avere cinque KPI molto accurati e definitivi piuttosto che avere 50 vaga e privi di significato.
Esistono molti processi diversi per identificare e modellare i KPI - e sentiti libero di crearne uno che sia personalizzato per i punti di forza della tua squadra - ma la maggior parte segue uno schema generale simile a questo:
1. Imposta obiettivi e obiettivi
Prima di poter impostare indicatori di prestazioni chiave, è necessario considerare gli obiettivi e gli obiettivi che si sta tentando di raggiungere. In altre parole, pensa alle cose che devono essere fatte affinché il tuo lavoro possa essere considerato un successo. Come marketer, questo potrebbe essere qualcosa del tipo: "Aumenta il tasso di conversione sulle nostre tre pagine di prodotti con la conversione più bassa dello scorso anno".
Il valore di avere un obiettivo è che restringe la tua attenzione. Al contrario di pensare a una combinazione di cose, puoi davvero concentrarti su un unico obiettivo quantificabile. Aumenterai le vendite su queste pagine o non lo farai. Non ci sono altre possibilità.
2. Identificare le misure
Un obiettivo è inutile a meno che non si abbia un modo per misurare il risultato. È qui che entrano in gioco i KPI. Usando il nostro esempio sopra, le misure sarebbero cose come le visite totali alle pagine e gli acquisti totali - cioè il tasso di conversione.
Mentre questo è un esempio molto semplice, la maggior parte dei KPI è più complessa. Quando si tenta di analizzare un determinato obiettivo, è probabile che si debbano stabilire più indicatori di prestazioni chiave. Con il passare del tempo, potresti scoprire che alcuni KPI sono inutili, ma è meglio iniziare con più misure e ridurli nel tempo piuttosto che iniziare con uno e scoprire che non funziona.
3. Definire soglie specifiche
Un KPI non aggiunge alcun valore a meno che non possa essere paragonato a qualcosa. Devi sapere cosa è considerato buono e cosa è considerato negativo. Utilizzando il nostro esempio precedente, supponiamo che il tasso di conversione per la pagina del prodotto con il rendimento più basso sia stato del due percento l'anno scorso. Qualcosa sotto il due per cento quest'anno sarebbe considerato negativo. Se il tasso di conversione rimane al due percento, sarebbe indifferente. Se il tasso di conversione supera il 2%, il risultato sarebbe positivo. Il due per cento è la soglia.
Ogni KPI che si stabilisce richiede una soglia specifica e quantificabile. Inoltre, la soglia deve essere raggiungibile. Avere una soglia irragionevole non fa bene a nessuno. Ad esempio, non avrebbe senso impostare la soglia di conversione nell'esempio al 10 percento. Se così fosse, l'obiettivo avrebbe dovuto essere "aumentare il tasso di conversione della pagina del prodotto al 10 percento".
4. Creare un dashboard
Come hai intenzione di registrare i dati e tracciare i risultati? Per fortuna, ci sono numerosi strumenti attualmente sul mercato che rendono facile registrare i dati una volta stabiliti gli indicatori di prestazioni chiave. Questi sono generalmente indicati come "dashboard".
La maggior parte dei marketer ha familiarità con i dashboard se hanno trascorso del tempo con Google Analytics o piattaforme simili. I dashboard sono visualizzazioni visive significative che tracciano i dati e trasformano i risultati in report, grafici e grafici che possono essere interpretati. La creazione di un dashboard che traccia chiaramente i tuoi Key Performance Indicator richiede un'ottimizzazione e un perfezionamento continui. Non è qualcosa che hai appena impostato e messo su cruise control.
5. Interpretare i risultati
Il prossimo passo richiede di interpretare i risultati. Idealmente, questo è facile come guardare il tuo cruscotto e incrociare i tuoi punti di riferimento. Tuttavia, potrebbe richiedere più mani sull'attività se la dashboard non è precisa come dovrebbe essere.
6. Prendi azione strategica
Infine, gli Indicatori Key Performance non hanno alcuno scopo se non si agisce in base alle misurazioni raccolte. Ad esempio, se i dati mostrano che ti stai muovendo nella direzione sbagliata, ovviamente devi cambiare qualcosa. Se i dati mostrano che stai avvicinandoti sempre di più ai tuoi obiettivi, probabilmente vorrai continuare l'approccio.
5 dei KPI di marketing più popolari
Mentre i marketer sono incoraggiati a sviluppare la propria azienda e gli indicatori KPI specifici per gli obiettivi, alcuni degli indicatori di prestazioni chiave più utili sono quelli comunemente utilizzati dalle aziende di tutti i settori. Per darti un'idea di come sono i KPI in pratica, esaminiamo una manciata di quelli più popolari che i marketer stanno attualmente utilizzando per raggiungere obiettivi e sforzi di scala.
1. Costo dell'acquisto del cliente
Conosciuto anche come COCA, il costo dell'acquisizione dei clienti è il costo associato alla conversione di un potenziale cliente in un cliente pagante. Ad esempio, se spendi $ 10.000 al mese per marketing e pubblicità e aggiungi 10 nuovi clienti nello stesso periodo, il tuo COCA è $ 1.000. Una volta individuato il tuo COCA, puoi quindi stabilire un budget che ti permetta di raggiungere un certo livello di redditività.
2. Valore a vita del cliente
Conosciuto anche come CLV o LTV, il lifetime value del cliente si riferisce al valore monetario di ciascun cliente. Generalmente questo è calcolato prendendo le entrate e moltiplicando per il margine lordo e il numero medio di acquisti ripetuti. Ad esempio, se le entrate su un prodotto sono $ 100 con un margine lordo del 50%, significa che stai facendo $ 50 ogni volta che un cliente effettua un acquisto. Se il cliente medio effettua cinque acquisti ripetuti, il loro lifetime value è $ 250.
3. Tempo di risposta del team di vendita
In particolare per i marketer B2B, il tempo di risposta del team di vendita è un KPI molto critico. In sostanza, questo KPI ti dice quanto velocemente il tuo team di vendita risponde ai lead che hai raccolto. Se vuoi avere successo, i tempi di risposta alle vendite devono essere molto più bassi rispetto alla concorrenza. Se non sei sicuro su come misurare questo e perché è importante per il tuo tasso di chiusura, quindi controlla questo articolo dal marketer inbound Chris Getman.
4. Prestazioni di marketing via email
A volte i KPI non sono tagliati e asciutti come LTV o COPA. Tuttavia, questo non significa che siano irrilevanti. Prendete come esempio le prestazioni di email marketing. Sebbene non ci sia un'equazione semplificata per questo indicatore, è molto importante
Per determinare l'efficacia delle tue attività di email marketing, dovrai utilizzare diverse misure come il tasso di consegna, la tariffa aperta, la percentuale di disiscrizione, la percentuale di clic, i forward e le condivisioni e il tasso di conversione, assegnando a ciascuno un peso specifico. Questo è uno di quei KPI che richiede tempo per ottimizzare e ottimizzare.
5. Conversioni versate e organiche
C'è una grande differenza tra lead pagati e lead organici. Idealmente, vuoi che i tuoi lead organici convertano più in alto dei lead a pagamento. Ciò significa che puoi ridurre il budget a pagamento e fare affidamento sul traffico naturale.
Per studiare il rendimento della ricerca organica, ti consigliamo di esaminare le cose come la percentuale di lead che provengono dalla ricerca organica, la percentuale di lead che provengono da parole chiave di marca, la percentuale di lead che provengono da altri termini e il numero dei clienti ottenuti dalla ricerca organica.
Stabilisci i tuoi indicatori chiave di prestazione oggi
Ciò che pochi sanno è che i KPI richiedono tempo e sforzi per svilupparsi. Queste non sono cose che sviluppi durante la notte e che implementano immediatamente al mattino. Se si desidera stabilire KPI significativi e produttivi, devono essere sviluppati attraverso una strategia attentamente delineata.
Utilizzando questo articolo, dovresti essere in grado di creare il tuo processo e avere un'idea di quali KPI rilevanti appaiono in termini di marketing su Internet. Tieni a mente questi suggerimenti e inizia il processo di creazione degli indicatori KPI il prima possibile. Andando avanti, il successo dei vostri sforzi di marketing potrebbe dipendere molto da esso.
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