Come tutte le vendite, le vendite di HVAC non riguardano "trucchi". I trucchi di vendita sono il marchio di un dilettante che non capisce veramente cosa siano le vendite: valutare le esigenze di un lead e rispondere ad esse con un prodotto o un servizio.
Detto questo, ci sono gli approcci di vendita HVAC che possono aiutarti a fare più vendite e aumentare le tue commissioni.
Domande
Poni le tue domande principali relative alle sue esigenze di riscaldamento e raffreddamento. In questo modo, gli farai pensare a ciò che gli piace e non gli piace della sua attuale situazione di vita e, inoltre, iniziare a pensare a come potrebbe apportare dei cambiamenti. In questo modo, hai il vantaggio di vendere il sistema HVAC a se stesso piuttosto che spingerlo su di lui.
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Per prima cosa, devi ridargli le domande del lead per assicurarti di capire quello che dice. Una guida non penserà che tu sia stupido, anzi, rimarrà impressionato dal fatto che ti stai accertando di aver capito.
Quando si tratta di rispondere alle domande del tuo lead, rispondili in termini HVAC. Se vuoi, puoi esprimerli in un modo migliore e migliore, mostrando come ogni soluzione risolverà i problemi del tuo lead in gradi diversi.
linguaggio
Infine, evita il gergo. È fantastico che tu sappia molto sul test delle ventole, sulle soluzioni di riscaldamento e su altri termini HVAC, ma al tuo capo non importa molto. Gli importa cosa il sistema possa fare per lui.
Quindi, piuttosto che rispondere alle sue domande con termini tecnici HVAC, rispondi loro con le soluzioni. Puoi toccare come funziona il sistema, ma il tuo focus dovrebbe essere sui benefici per il lead piuttosto che sulle funzionalità che ha da solo.
