Il nuovo anno è sempre un'occasione per provare nuove cose e rivalutare ciò che funziona e ciò che non funziona sulla nostra vita lavorativa, e questo è particolarmente vero per i venditori e i proprietari di piccole imprese.
Riesaminare il processo di vendita
Mentre andiamo avanti nel 2017, è tempo di rivalutare il processo di vendita. Ecco alcune domande da porre per ottenere risultati di vendita migliori quest'anno:
$config[code] not foundCome è il tuo punto vendita?
Hai una breve intonazione di vendita di 30 secondi per ogni chiamata di vendita? Si chiama "discorso dell'ascensore" per una ragione - devi essere in grado di trasmettere una proposta di valore convincente sulla tua azienda nella lunghezza di una breve corsa in ascensore.
Come è il tuo call call script?
Certo, non vuoi essere un telemarketer, ma avere uno script per le tue chiamate di vendita ti aiuta davvero! Avrai una struttura più stabile e assicurati di raggiungere i punti chiave se lavori da una sceneggiatura. Scrivi uno oggi se non lo hai già fatto o lavori per migliorare lo script che hai già!
Qual è il tuo processo per i nuovi lead di vendita?
Una volta ottenuto un nuovo vantaggio di vendita, che si tratti di chiamate a freddo o di rinvii o di una chiamata telefonica o di posta elettronica in entrata, cosa succede dopo? Le migliori aziende - di tutte le dimensioni - hanno un processo coerente e metodico per gestire i lead di vendita. Scopri come qualificare i lead di vendita ponendo domande anticipate per capire quali sono gli acquirenti più seri e più urgenti da acquistare, quindi classificare e ordinare i lead e il follow-up con i lead di qualità inferiore nel tempo.
Qual è la tua canalizzazione di vendita?
Molte aziende non hanno identificato la loro canalizzazione di vendita - il processo ripetibile di lavorare con nuovi lead di vendita dall'inizio alla fine, dall'introduzione ai tempi di chiusura delle trattative. È necessario identificare i passaggi del processo di vendita, ad esempio: 1. Telefonata introduttiva, 2. Demo del prodotto, 3. Riunione delle parti interessate, 4. Dimostrazione del ROI, 5. Risoluzione delle domande finali, 6. Negoziazione dei prezzi, 7. Offerta Cosing. Diverse aziende e industrie avranno diversi passaggi e alcune prospettive potrebbero richiedere più tempo di altre rispetto ai passaggi, ma è necessario sapere quali sono i passaggi e avere un'idea di come superarli.
Qual è la tua presentazione ROI?
Nelle vendite B2B, non dovresti mai provare a competere sul prezzo. Non vuoi essere l'opzione più economica nel tuo settore. Desiderate ottenere un buon margine di profitto offrendo una soluzione di alta qualità. Quindi, invece di parlare di "prezzo", parliamo di valore e ROI. Quanti soldi ha la tua soluzione per aiutare le persone a risparmiare? Quanto più produttivo puoi aiutare i tuoi acquirenti a diventare? Quanti soldi può fare la tua soluzione per i tuoi acquirenti? Queste sono le domande a cui le vostre presentazioni di vendita devono rispondere invece di parlare di prezzo.
Quali sono i tuoi tassi di conversione?
Esamina ogni passaggio della tua canalizzazione di vendita e scopri dove ottieni i migliori risultati. Hai un grande calo delle percentuali di successo tra la prima chiamata e la demo di vendita? La presentazione del ROI guida i clienti? Scopri dove sono le aree problematiche del tuo processo di vendita e poi rivedi e perfeziona finché non migliorano.
Un nuovo anno è una nuova opportunità per migliorare ogni aspetto della tua attività, a cominciare dal tuo processo di vendita. Riconsiderare il modo in cui lavori con i nuovi potenziali clienti dalla prima telefonata, creare processi coerenti per coltivare lead a lungo termine nel tempo e mantenere le conversazioni focalizzate sul ROI anziché sul prezzo. Guarda tutto con occhi nuovi e sii pronto a fare grandi cambiamenti. Non è mai troppo tardi per fare una differenza positiva per migliorare i risultati di vendita.
Presentazione foto di vendita tramite Shutterstock
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