Nota dell'editore: Siamo lieti di presentarvi questa rubrica per gli ospiti di Joy Levin sul tema della ricerca di mercato, come guida per le ricerche sul mercato delle piccole imprese che conduciamo e rendiamo disponibili qui su Small Business Trends. Joy mette in luce i diversi tipi di ricerca, come ottenerla e come usarla.
Di Joy Levin
Le piccole imprese si trovano spesso in una situazione difficile. Queste aziende hanno un grande bisogno di risposte affidabili a domande importanti che tutte le organizzazioni devono affrontare:
$config[code] not found- In che modo le tendenze di mercato influenzano la mia attività?
- In che modo il nostro mercato di riferimento prende decisioni d'acquisto?
- Qual è la nostra quota di mercato e come possiamo aumentarla?
- In che modo la soddisfazione del cliente con i nostri prodotti o servizi è all'altezza di quella della concorrenza?
- In che modo i nostri clienti attuali risponderanno a un nuovo prodotto o servizio?
- Come possiamo attrarre nuovi segmenti di clienti?
- Quali strategie di marketing funzioneranno meglio?
Per ottenere risposte a queste domande, le aziende conducono ricerche di marketing utilizzando una varietà di metodi. Questo articolo illustrerà alcuni di questi metodi e illustrerà come possono avvantaggiare una piccola impresa. Tutti hanno un certo valore, ma è importante conoscere i limiti di ciascuna tecnica.
I. RICERCA SECONDARIA
Questo tipo di ricerca comporta la visualizzazione di informazioni che sono già state condotte e pubblicate esplorando diversi tipi di risorse:
1. Demografia e statistiche
Queste informazioni possono essere utili alle aziende quando cercano di saperne di più sulle aree geografiche in cui operano, o su quelle in cui avrebbe senso espandersi. Dove sono le altre persone come i miei attuali clienti? Dove ci sono persone che sono un po 'diverse dalla mia base di clienti, ma potrebbero trovare il mio prodotto prezioso? Sto introducendo un nuovo prodotto in un mercato completamente nuovo - dove vivono queste prospettive? La dimensione del mercato potenziale è abbastanza grande da rendere utile l'investimento in un nuovo prodotto?
Allo stesso modo, questo tipo di ricerca, detta analisi statistica, giova anche ai professionisti del marketing aziendale. Ad esempio, se vendi alle imprese localmente, puoi espandere la tua base trovando altre aree in cui vi è un'alta concentrazione di attività simili. Oppure, potresti aver venduto a un tipo di settore, ma pensi che anche le aziende di un altro settore acquisteranno il tuo prodotto.
Ecco alcune risorse online gratuite che possono aiutarti a trovare queste attività e ottenere statistiche pertinenti:
Ufficio di Statistiche sul Lavoro Biblioteca pubblica di Internet Statistiche fed American Marketing Association - Statistiche demografiche Dati demografici per codice postale per ogni stato degli Stati Uniti
2. Rapporti di ricerca esistenti Spesso le aziende hanno domande che riguardano le tendenze nei loro mercati. Ad esempio, quali clienti stanno adattando la tecnologia più recente? In che modo l'utilizzo di Internet cambia tra gli adulti maturi? Potrebbe esserci già una segnalazione che può darti alcune informazioni generali sul tuo settore e sul mercato specifico. Effettuando una ricerca su "rapporti di ricerca online", è possibile trovare un elenco di società che forniscono questi rapporti. Di solito hanno un costo, ma possono essere meno costosi di quelli di uno studio da zero. Una buona idea è quella di esaminare prima il sommario che spesso viene fornito con questi rapporti prima di acquistare, al fine di avere un'idea se l'acquisto sarebbe giustificato. 3. Strumenti di marketing researcher Perché non andare dove fanno i professionisti? Utilizzando questi siti, puoi porre domande ai professionisti del marketing e utilizzare gli strumenti che fanno. Ci sono alcune risorse eccellenti disponibili, alcune delle quali richiedono una tassa, ma altre no. II. RICERCA PRIMARIA A un certo punto, tutte le aziende devono porre domande specifiche ai loro clienti, nonché a quelle persone che non sono i loro clienti, al fine di prendere decisioni in merito alla loro strategia commerciale e di marketing. Questo è dove la ricerca può diventare costosa, però. Molte piccole imprese non hanno risorse necessarie per gli studi che forniscono i dati più imparziali e precisi. Tuttavia, ci sono modi in cui le aziende possono ottenere indicazioni e orientamenti per la strategia di marketing, in base al feedback dei clienti. 1. Parla con i tuoi clienti C'è un modo più diretto e meno costoso di andare? Chiedi ai tuoi clienti le domande quando acquistano da te, se puoi farlo in un modo che non sia ingombrante per loro e non impiega molto del loro tempo. Cosa li ha fatti acquistare da te? Come hanno sentito parlare di te? Fai in modo che valga il loro tempo per darti un feedback - forse uno sconto sul loro prossimo ordine. E fagli sapere che il loro feedback ti aiuterà a servirli meglio in futuro, il che dovrebbe. E molte piccole imprese trascurano o scontano l'input della loro forza vendita diretta, una risorsa che può generare alcune delle migliori idee per nuovi prodotti a causa dello stretto contatto con i clienti. 2. Web log o blog Questo è un ottimo modo per ottenere il feedback dei clienti. Avvia un blog sul sito web della tua azienda, parla ai tuoi clienti e pubblica informazioni sui tuoi prodotti e servizi. So cosa stai pensando, però, e se i miei clienti avessero reazioni negative su ciò che pubblico? Le mie verruche non saranno disponibili per tutti da vedere? La diva del marketing, Toby Bloomberg, ha recentemente pubblicato un post sul suo blog proprio su questo problema. Come lei fa notare, i tuoi clienti parlano comunque: non è meglio vedere quello che stanno dicendo in modo che tu possa rispondere? E Toby è un ottimo punto: i commenti negativi sono un modo eccellente per mostrare come rispondi alle preoccupazioni dei clienti. 3. Gruppi di Yahoo Avvia un gruppo per i tuoi clienti. Questo è un ottimo modo per parlare tra loro e scambiare informazioni. Allo stesso tempo, puoi vedere cosa stanno dicendo senza che loro necessariamente sappiano che stai sbirciando. Inoltre, alcuni clienti possono avviare conversazioni che ti consentono di ottenere informazioni sui loro interessi: informazioni più preziose che possono aiutarti nello sviluppo dei tuoi prodotti / servizi. Questi gruppi possono anche scambiarsi consigli sull'utilizzo del prodotto o del servizio, alcuni dei quali potrebbero non essersi mai verificati. 4. forum / conferenze di persona Questo è un ottimo modo per educare e intrattenere i tuoi clienti e fornire loro valore per la loro partecipazione a una funzione offline. Mentre i metodi sopra riportati possono spesso limitare la quantità di informazioni che ricevi dai tuoi clienti, questi forum e conferenze ti consentono di esplorare varie questioni in modo più approfondito. Le conferenze degli utenti possono anche darti una grande opportunità per presentare ai tuoi clienti nuovi usi per il tuo prodotto o servizio, evidenziando le storie di successo dei clienti e gli studi di casi per la presentazione. Tuttavia, come notato sopra, queste risorse di solito non forniscono informazioni completamente accurate e imparziali, e per ottenere questo tipo di dati dei clienti, è necessario utilizzare metodi più strutturati e tradizionali. Le informazioni imparziali e quantificabili possono essere molto efficaci nella pianificazione della strategia di marketing. E ogni azienda di successo deve, e arriverà a questo punto ad un certo punto. Il trucco non è quello di aspettare molto a lungo, perché i tuoi concorrenti possono iniziare a ottenere le risposte prima di te. In generale, ci sono due tipi principali di studi di ricerca primaria tradizionali, ciascuno con i suoi vantaggi: 5. Qualitativo Questi studi, spesso denominati anche ricerche esplorative, consentono di analizzare i problemi con i clienti in modo approfondito. Mentre gli studi qualitativi di solito non sono progettati per darti risposte precise, possono darti una visione approfondita del comportamento dei tuoi clienti, delle loro motivazioni per prendere decisioni e dei fattori che possono motivarli all'acquisto. Esistono varie forme di studi qualitativi, tra cui focus group, interviste individuali e nuove tecniche chiamate etnografia. Ciò che distingue questi elementi dalle conferenze utente sopra menzionate, sono diversi fattori: 6. Quantitativo Spesso le aziende hanno bisogno di indicazioni su una serie di problemi di marketing che richiedono misure chiaramente definite, ad esempio, la spesa pubblicitaria, l'utilizzo del canale di distribuzione, le decisioni sui prezzi, le dimensioni della segmentazione e il messaggio di prodotto o servizio che deve essere avviato per primo. Sondaggi e questionari possono darti una grande accuratezza quando fai domande di marketing che richiedono questo livello di dettaglio per un solido processo decisionale. Ad esempio, quale prodotto genererà il più alto livello di interesse? Ci sono differenze tra i diversi segmenti e in che modo queste differenze sono meglio definite? Che prezzo dovresti impostare? Quanto spesso la gente acquisterà? Ci sono alcuni ottimi strumenti online che puoi usare per sviluppare i tuoi sondaggi - eccone alcuni che offrono versioni gratuite: Survey Monkey Zoomerang Sondaggi fantastici
Tuttavia, è importante notare che, secondo il sito Web di Small Business Administration, molta ricerca primaria, in particolare "… sondaggi, interviste e questionari, è meglio lasciare ai professionisti del marketing, in quanto di solito ottengono risultati più obiettivi e sofisticati". CONCLUSIONE Ogni organizzazione deve condurre ricerche e piccoli budget non sono una scusa per la mancanza di un piano di ricerca. Iniziando con alcune risorse facilmente accessibili, è possibile iniziare a sviluppare strategie di marketing migliori che possano posizionarti per la crescita del mercato. Circa l'autore: Joy Levin è il presidente di Allium Research and Analytics, una società di consulenza per ricerche di mercato. Con 14 anni di esperienza, lavora con aziende di ogni dimensione in vari settori per sviluppare e implementare soluzioni di ricerca che diano risposte alle loro sfide di marketing e forniscano una direzione strategica.
