Perché? Perché l'entusiasmo per gli addetti alle vendite sta in genere nel colpire l'affare, non nel determinare come ti viene pagato.
Qui illustriamo diversi metodi per raccogliere i pagamenti sulle vendite all'esportazione durante i periodi di turbolenza. Ma prima, ecco alcune cose che possono influenzare la tua decisione su come sarai pagato:
- Feedback dal tuo banchiere internazionale
- Il tuo cliente
- Il tuo flusso di cassa ha bisogno
- Le condizioni economiche nel paese in cui esporti
- Tassi di interesse e fattori di adeguamento valutario
- Tipo di prodotto
- La solvibilità del cliente
- I termini che i tuoi concorrenti stanno offrendo
- Le richieste del tuo fornitore
- L'urgenza della transazione: sei sotto vincoli temporali?
Qualunque sia il tipo di pagamento da te negoziato, devi assicurarti che siano compresi da tutte le parti e che il tuo cliente firmi un documento (ad es. Fattura proforma) che indichi l'accettazione. Ciò impedisce in seguito spiacevoli sorprese e riduce l'esposizione alla responsabilità di spedizione.
È essenziale concordare in anticipo i termini di pagamento e non vendere mai su un conto aperto a un cliente nuovo di zecca.
E ora, per le opzioni di pagamento:
Pagamento anticipato
Questo è ovviamente il migliore di tutti i metodi di pagamento dal momento che è possibile prevenire eventuali problemi di raccolta e l'utilizzo immediato del denaro. Io uso il metodo di pagamento anticipato quando non conosco assolutamente nulla del cliente, quando la velocità di gestione farà o interromperà la vendita, e quando la transazione è inferiore a $ 5.000. L'unica parte difficile di questo metodo di finanziamento è in realtà farlo accadere! Quando il cliente accetta questo accordo, accetta il pieno rischio della transazione. In tal caso, chiedere un bonifico bancario dal proprio conto bancario al proprio, o un assegno certificato intestato a Lei in dollari statunitensi, preferibilmente inviato tramite corriere. È ragionevole chiedere la metà della vendita totale in anticipo, con il saldo da versare entro 30 giorni dalla data della polizza di carico. Ciò riduce il rischio del cliente, contribuendo così a mantenere la buona volontà. Assicurati, tuttavia, che l'importo anticipato copra i tuoi costi extra.
Pagamento online
In secondo luogo per incassare in anticipo è il pagamento raccolto online, a condizione che la transazione è piccola (le spese di elaborazione possono prendere un grande morso dai profitti) e si aspetta di rilasciare merci o l'offerta di servizio fino a dopo aver svuotato i fondi sul proprio conto bancario.
Due opzioni ben note sono PayPal e American Express - FX International Payments. Con PayPal, puoi inviare e ricevere denaro in 24 valute da chiunque abbia un indirizzo e-mail in 190 paesi e regioni, consentendoti di accelerare il ritmo delle transazioni online attraverso i confini. Con American Express FX International Payments, ottieni esperienza e la convenienza di effettuare pagamenti in valuta estera. Entrambi questi meccanismi di pagamento funzionano bene su esportazioni di piccole dimensioni (meno di $ 10.000 USA). Ma quando si entrano in transazioni più grandi, è meglio proteggere i propri interessi finanziari in modo tale da garantire il pagamento e la commissione di elaborazione dei pagamenti non intacca il margine di profitto sulla vendita.
Lettere di credito - Sicurezza con flessibilità
Dopo il pagamento anticipato o il pagamento online, il pagamento con una lettera di credito è la migliore opzione successiva. Daremo uno sguardo dettagliato su come funzionano le lettere di credito, chi partecipa alla transazione e quali variazioni e modifiche sono disponibili per aiutare le parti a negoziare condizioni reciprocamente accettabili.
I QUATTRO GIOCATORI CHIAVE NELLA LETTERA DEL PROCESSO DI CREDITO
Ci sono quattro partecipanti in una lettera di transazione di credito: due uomini d'affari e due banche:
- Il compratore. Questo è il tuo cliente.
- La banca di apertura. Questa banca emette normalmente la lettera di credito, quindi viene talvolta indicata come "banca emittente". Si assume la responsabilità del pagamento per conto dell'acquirente.
- La banca pagante. Questa è la banca in cui le bozze o le cambiali sono prese sotto il credito. Una banca pagante in una transazione L / C potrebbe anche fungere da banca negoziale, banca di consulenza o banca di conferma, a seconda delle responsabilità che accetta.
- Il venditore. Sei tu.
Per riassumere il processo: una volta che tu e il tuo cliente concordate il pagamento per lettera di credito, è responsabilità del cliente prendere il vostro proforma (una fattura che riflette tutti i costi stimati per spostare il prodotto porta a porta) alla sua banca e aprire la L / C (lettera di credito) a tuo favore. Una volta che la banca d'apertura ha tutte le informazioni appropriate da parte del cliente, avvisa, il venditore, che il L / C è stato aperto. Spesso questo sarà fatto via cavo o e-mail alla banca pagante. La tua banca inoltra quindi tali informazioni a te. La lettera di credito è definitiva e soggetta a correzione solo per errori nella trasmissione.
Non è inusuale trovare differenze tra L / C e la fattura proforma, ad esempio descrizioni di prodotti errati o numeri di riferimento. Quindi consulta sempre il tuo banchiere prima di tentare eventuali affari informali come questo.
La precisione in tutti i dettagli della tua lettera di credito è fondamentale. Esistono diversi tipi di L / C, ma qui ci sono due tipi importanti:
LETTERA DI CREDITO IRREVOCABILE
Una lettera di credito irrevocabile è un documento commerciale emesso da una banca su richiesta del cliente a tuo favore. Una volta emesso, non può essere modificato senza il consenso di entrambe le parti. Qui "irrevocabile" significa che la banca deve pagare anche se il cliente è inadempiente, a condizione che i documenti presentati siano "puliti", ovvero che siano in completa conformità con la lingua del L / C. È il metodo di pagamento più sicuro. Puoi anche richiedere che il L / C sia confermato da una banca degli Stati Uniti. Questa disposizione offre il massimo grado di protezione perché la banca degli Stati Uniti deve pagarti anche se le impostazioni bancarie del cliente sono inadempienti. Se il L / C non è confermato, la banca degli Stati Uniti deve attendere fino a quando non riceve fondi dalla banca straniera prima che accrediti il suo account.
LETTERA DI CREDITO REVOCABILE
Una lettera di credito revocabile è un documento commerciale emesso da una banca su richiesta del cliente a tuo favore, che può essere modificato senza il consenso di entrambe le parti in qualsiasi momento. Una volta che questo L / C è stato emesso, hai le seguenti garanzie come beneficiario: la banca può assicurarti che, sì, il tuo cliente ha disposto che paghino tale importo; e, sì, il tuo cliente è conosciuto, rispettato e ha lavorato con loro per decenni. Sfortunatamente, non è possibile fare affidamento su questo L / C in quanto la banca non ha alcun obbligo di coprire il L / C in caso di default del cliente. Puoi anche eseguire un controllo del credito su un cliente e spedire un conto aperto.
Una lettera di credito può essere modificata o limitata in vari modi. Se si rimane bloccati nella negoziazione dei termini di pagamento con il cliente, verificare con il proprio banchiere se è possibile trovare un'opzione accettabile per entrambe le parti. Siate creativi e collaborativi nell'indagare le modalità di pagamento che accolgono il vostro cliente, ma assicuratevi sempre che il pagamento sia sicuro e tempestivo.
Se hai qualche minuto in più, ti suggerisco di leggere "Metodi di pagamento: termini, condizioni e fonti di finanziamento alternative per le vendite all'esportazione". Più di 53.000 proprietari di piccole imprese lo hanno già trovato utile. Potresti anche tu.
Raccogliere denaro dai tuoi clienti stranieri non deve essere doloroso. Se segui i suggerimenti sopra riportati e ti consulti con il tuo banchiere internazionale, puoi far crescere il tuo business in modo globale e con sicurezza per i pagamenti da parte dei clienti di tutto il mondo.
Nota del redattore: questo articolo è stato precedentemente pubblicato su OPENForum.com con il titolo originale: "Metodi di gestione dei pagamenti per le vendite all'esportazione in turbolenza". È qui ristampato con permesso.
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