Le vendite sono un punto debole in così tante start-up. Parlerò con imprenditori tecnologici che lavorano incessantemente sul loro prodotto pensando che è la strada per il successo. Avere un prodotto di qualità è molto importante, vero. In alcuni casi le carenze del prodotto possono fare la differenza. Ma la maggior parte delle volte le startup falliscono (o zoppicano lungo deludentemente) a causa di denaro insufficiente. E il contante si riduce alle vendite.
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Vedi, nessun prodotto è mai perfetto. Sono stato un dirigente in un'azienda tecnologica quotata in borsa per quasi un decennio, e posso dirti che tutti i nostri prodotti avevano delle carenze: alcune piccole, alcune grandi. E nessuno conosceva quelle deficienze meglio di quelle di noi che lavoravano in azienda, perché lavoravamo quotidianamente per migliorare i prodotti. Nonostante non avessimo prodotti perfetti, la nostra era una unità di successo della compagnia. Parte del motivo: abbiamo avuto solidi processi di vendita e un team di vendita esperto.
L'importanza delle vendite è stata guidata a casa per me un giorno durante una riunione interna. Le cose si sono un po 'scaldate. Uno dei responsabili del prodotto ha lamentato la mancanza di tempo per fare ancora un altro giro di miglioramenti del prodotto, e ha detto: "Il prodotto ha ancora bisogno di lavoro!" Poi uno dei dirigenti vendite ha rotto la tensione quando ha riso e ha detto con perfetto tempismo comico, " Quindi qual è il tuo punto? ". Il suo punto era che gli addetti alle vendite sapevano come affrontare le obiezioni sui prodotti.
Vende un buon venditore. Periodo. Questo è il motivo per cui suggerisco sempre che gli imprenditori ottengano una formazione alla vendita. È la parte più importante della tua educazione per la gestione di un'impresa.
UNA GUIDA PER IMPARARE COME VENDERE
Una risorsa per migliorare le tue vendite Ti suggerisco di dare un'occhiata a un ebook chiamato " La guida aziendale intelligente per vincere nuovi lavori. "Una recensione di questo libro in formato PDF è arrivata da me diverse settimane fa. Ottengo un sacco di ebook e trovo che ci sono due tipi:
- Innanzitutto, ci sono ebooks gratuiti. Questi sono abbastanza poco contenuti e progettati principalmente come pezzi di marketing per l'azienda che li offre. Sono un po 'come avere un campione gratuito di cibo in una fiera locale. Hai un assaggio e potrebbe essere fantastico, ma è ancora solo un assaggio.
- In secondo luogo, ci sono ebooks offerti in vendita. Questi sono più approfonditi. I migliori offrono qualcosa che non è possibile ottenere in un libro stampato: informazioni aggiornate al minuto o approfondimenti su un mercato di nicchia ristretto o estesi fogli di lavoro e strumenti.
Il Guida al nuovo lavoro vincente cade nell'ultimo campo. Scritto da Pawel Grabowski (@ pawelgra77 su Twitter), il libro è uno schema completo delle vendite per coloro che non hanno fatto molta pubblicità. Il testo principale del libro spiega come vendere in 52 pagine, compreso come impostare un processo di vendita per la tua azienda, da zero. Copre:
- la differenza tra marketing e vendite
- 3 tratti di un venditore di successo
- trovare e qualificare le prospettive
- chiamata a freddo
- fare la presentazione di vendita
- superare le obiezioni
- chiudendo la vendita
- azione supplementare
Ora, se sei come me e hai avuto qualche esperienza di vendita e hai letto molti materiali di vendita, potresti non trovare nulla di molto diverso nella lista qui sopra. La vera bellezza di questo libro deriva da due cose. Innanzitutto, il libro è scritto in termini semplici e diretti. Non è necessario un training di vendita formale per capire cosa fare. Non devi imparare un intero nuovo vocabolario. Pawel presenta le vendite come un'interazione tra due uomini d'affari - un'interazione strutturata, per essere sicuri, ma è ancora solo un'interazione alla quale chiunque può relazionarsi. In secondo luogo, si ottengono alcuni preziosi modelli e strumenti - ciò che Pawel chiama "materiali bonus". Questi includono:
Piano di 14 giorni - Questo supplemento di 20 pagine ti guida attraverso 14 giorni di ricerca per sviluppare nuovi contatti per le vendite. Ti offre letteralmente un approccio graduale per identificare le aziende da avvicinare.
Foglio di follow-up - questo è letteralmente solo un foglio di riempimento per il follow up delle vendite. Mentre questo può sembrare semplice, secondo la mia esperienza, molte vendite sono perse dai fondatori di startup a causa di un cattivo follow-up. Questo perché sei così occupato e potrebbe mancare un sistema che ti costringa a concentrarti sul follow-up. O la tua prospettiva non è ancora pronta per l'acquisto, ma permetti che la tua connessione con lui o lei svanisca, sprecando così il tuo investimento di tempo.
Domande Killer - queste sono domande progettate per sondare i bisogni e i punti dolenti durante il processo di vendita.
Foglio di preparazione per riunioni - questo è un foglio in cui annoti tutte le informazioni necessarie per effettuare una chiamata di vendita o una riunione di vendita efficaci. Di nuovo, questo è ingannevolmente semplice, ma potente. Una mente non preparata e disorganizzata conduce a una chiamata di vendita non organizzata e disorganizzata.
Modelli di email - questi sono modelli di email per presentarti tramite e-mail. Fa freddo chiamando tramite e-mail.
Foglio di calcolo del sistema di tracciamento - questo è un semplice modello di foglio di calcolo Excel per tracciare la pipeline, dalle proposte alle vendite perse. A seconda del tuo processo di vendita, potresti dover aggiustare il foglio di calcolo, ma almeno hai le ossa di un sistema di tracciamento delle vendite e puoi costruire da lì.
PER CHI È QUESTO LIBRO
Il consiglio in questo e-book si applica meglio a coloro che vendono B2B, vale a dire ad altre aziende. Consulenti, liberi professionisti, Web designer, sviluppatori di software, copywriter, professionisti SEO e simili troveranno applicabile. Il libro non riguarda le vendite online di eCommerce, né riguarda la vendita al dettaglio di massa. Si applica meglio a una vendita one-to-one offline.
Raccomando questo libro per i principianti. Se non hai mai avuto un addestramento alle vendite prima o hai un'esperienza minima con le vendite, c'è molto da cui puoi imparare La guida aziendale intelligente per vincere nuovi lavori. Pawel Grabowski elimina il fattore intimidatorio dalle vendite. La cosa migliore è che il libro ti aiuta a stabilire un processo e una struttura di vendita nella tua startup, perché non è sufficiente sapere come vendere. È necessario un processo ben oliato se si vuole mantenere la pipeline di vendita che scorre.
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