Andy è intervenuto dicendo questo "La fiducia è la più grande vittima di questa recessione" e che clienti e clienti hanno bisogno di molte rassicurazioni. Ha continuato a dirlo "I tuoi prezzi non contano se non ti fidi di te." Molti anni fa, quando ero nelle vendite di auto, uno dei miei addetti alle vendite mi ha detto praticamente la stessa cosa, e ovviamente continua a esserlo.
Parlando di vendite di auto, Andy ha cresciuto Toyota. (Immagino che torneremo subito a questa "fiducia", di nuovo.) I veicoli Toyota da anni sono noti per la loro alta qualità. Nel giro di un mese le cose sono cambiate. Secondo Andy, la Toyota dovrebbe immediatamente imbarcarsi in una campagna aggressiva per iniziare a differenziarsi. Ha suggerito che potrebbero dare a ogni proprietario della Toyota un cambio di olio gratuito per i loro veicoli, per i principianti. Sente che riportare i clienti Toyota nei concessionari, dove possono parlare con il personale della concessionaria, sarebbe un passo molto positivo.
Andy ha discusso sul fatto che questa recessione ha stimolato un esercito di "prospettive ansiose". Ha detto che la chiave per vendere i vostri prodotti o servizi a clienti che sono piuttosto ansiosi è di occuparsi immediatamente delle loro paure. Andy lo dice "Le aziende non comprano, le persone fanno e tutti sono preoccupati. Aspettati che i tuoi clienti esprimano FUD (paura, incertezza e dubbi) ad ogni passo. " Leggi di più da Andy Birol sui modi in cui puoi aiutare ad alleviare alcuni dei tuoi timori per le prospettive.
Sono d'accordo con Andy. Se ignori il fatto che le tue prospettive hanno qualche timore su ciò che offri, (se le loro paure sono giustificate o meno) ti accorgerai di non curarti e si sentiranno subito dopo la vendita. Potrebbero essere necessari più tempo e schmiozing per far avanzare i tuoi potenziali clienti, in momenti come questi.
Ai partecipanti al webcast è stato anche offerto qualche spunto di riflessione. Andy descrive il processo che dovrebbe essere usato per acquisire nuovi clienti;
- Definisci il processo di acquisto dei tuoi clienti
- Descrivi i modi migliori per chiudere
- Traccia le cose. Scopri quante prospettive hai bisogno in ogni fase del tuo canali di vendita
- Scopri quanto puoi spendere per acquisire un cliente
Se non hai avuto la possibilità di partecipare al webcast, puoi comunque visualizzare la presentazione. Ci sono ancora più informazioni utili che puoi utilizzare nella tua piccola azienda, che ti aiuteranno ad adattarti all'odierna mentalità recessiva del tuo cliente e far tornare la tua attività in carreggiata.
Guarda il webcast archiviato qui.
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