Lasciatemi illustrare un problema a cui molte piccole imprese possono fare riferimento. Quando stavamo iniziando come una "piccola azienda tecnologica-che-poteva", abbiamo faticato a commercializzarci correttamente appena usciti dal mercato. Ad esempio, una volta un cliente ci ha detto: "Se la tua azienda ha progettato una lattina di Coca-Cola, sarebbe una lattina bianca con una lista nera di ingredienti".
Lasciami essere il primo a dire - ahi. Ma perché quell'impressione esiste?
$config[code] not foundPerché stavamo lottando per sfruttare l'aspetto emotivo dei nostri prodotti e le ragioni per cui le persone li usano. Per illustrare questo punto, considera la campagna "Like a Girl" di Dove. In quegli spot, il regista gioca un ruolo attivo con il soggetto, chiedendo a lei (o lui) di interpretare certe idee di "comportarsi come una ragazza" e cosa significhi per loro. Non solo vediamo la reazione immediata del soggetto quando vengono mostrate le immagini di come le ragazze vere corrono, camminano e combattono, ma anche come noi, come spettatori, abbiamo avuto le nostre percezioni distorte.
Non stanno solo vendendo un prodotto, ma stanno dimostrando visivamente e rafforzando un'idea importante e rivelando difetti che non sapevamo di avere. Spesso, ciò che attirerà le persone non è il prodotto stesso, ma le emozioni che vengono evocate dal messaggio di marketing, convincendo i consumatori che hanno un bisogno che non sapevano nemmeno di avere.
E questo è il punto dolce in cui troviamo dove risiede la risonanza emotiva.
Effettivamente, commercializza il tuo marchio
La chiave per commercializzare in modo efficace il tuo marchio è capire le ragioni emotive che spingono una persona a fare quello che fanno. Ad esempio, perché si compra un martello? Una semplice risposta sarebbe martellare un'unghia. Le ragioni emotive, come sempre, sono un po 'più complesse. Ad esempio, è per costruire una casa sull'albero? Costruire una nuova casa? O forse è per appendere una foto di un bambino appena nato.
Tutti questi sono modi rapidi per mettere in relazione un oggetto semplice come un martello al senso di famiglia e di casa di una persona.
Nel nostro caso con il software, abbiamo imparato a considerare l'emozione dietro al perché una società avrebbe scelto di iniziare la ricerca del nostro prodotto in primo luogo:
- Che frustrazione provavano?
- Quale compito non è stato effettivamente portato a termine?
- Che denaro si stava perdendo?
- Come faceva sentire le persone quotidianamente ad affrontare un dolore irrisolto
- Qual è stata la "goccia che ha fatto traboccare il vaso" e li ha indotti a iniziare la loro ricerca?
Capire le risposte a queste domande è dove il segreto per commercializzare in modo efficace le nostre bugie del prodotto.
La scienza dietro un acquisto
Ma che dire della scienza dietro un acquisto intellettuale? Quanto spesso le persone acquistano basandosi solo sui fatti? È più spesso di quanto pensi. Secondo Kathryn Gillett di MarketingProfs, le radici di un acquisto emotivo rispetto a uno logico derivano da un luogo molto ovvio: il cervello umano:
"Per quanto riguarda l'intelletto contro l'emozione, i nostri cervelli sono cablati per dare emozioni al sopravvento. Le informazioni, sotto forma di parole e dati, vengono elaborate nella neo-corteccia. Nel frattempo, tutte le nostre emozioni sono radicate nel sistema limbico … Il cervello limbico non ha capacità di linguaggio. Ciò significa che nessuna quantità di informazioni può motivare qualcuno a comprare ".
Andando ancora oltre, quanto è alto il rapporto tra acquisto emotivo e fattuale? Secondo Peter Noel Murray, PhD ed esperto di Psychology Today, gli acquisti emozionali stanno buttando fuori dal parco:
"La ricerca pubblicitaria rivela che la risposta emotiva a un annuncio ha un'influenza molto maggiore sull'intenzione di un consumatore di comprare un prodotto rispetto a quella dell'annuncio - di un fattore 3 a 1 per gli spot televisivi e 2 a 1 per gli annunci di stampa “.
$config[code] not foundHai mai pensato che una o due lezioni di psicologia in più sarebbero state utili per capire il comportamento degli acquirenti?
Abbiamo ricevuto la nostra lezione (anni dopo l'analogia della Coca Cola) sull'importanza di comprendere i consumatori e le loro motivazioni emotive quando abbiamo sentito da un cliente il motivo per cui ha acquistato il nostro software.
La sua ragione? Si sentiva "fuori controllo".
Aveva bisogno di respingere le scadenze imprecise e includere un motivo per il rifiuto e in che modo il dipendente poteva correggerlo. Poiché il software che stavano utilizzando in quel momento non forniva questa funzionalità, doveva portare manualmente il time slip all'individuo, spiegare il problema e attendere che lo correggessero. L'intero processo è stato un periodo enorme, che ha fatto schifo sulla sua giornata lavorativa e sui dipendenti. Peggio ancora, il processo la portò via dall'ottenere cose più importanti compiute nel suo lavoro.
Conclusione
In considerazione di questi esempi, la chiave per un buon marketing è capire perché una persona ha bisogno dei tuoi prodotti. Non solo le basi, le ragioni intellettuali, ma la componente emotiva di base. Una volta che lo sai, personalizza il tuo marketing di conseguenza.
Allo stesso modo, anche con dipendenti affermati, comprendere le ragioni e le emozioni dietro le loro azioni ti aiuterà a comprendere meglio le loro esigenze e, in ultima analisi, porterà a operazioni più regolari.
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