Tutti vogliono le piccole e medie imprese e quel cambiamento di segnali

Non è un segreto che le grandi aziende stanno inseguendo dollari da piccole e medie imprese. Giganti come American Express, con la sua rete OPEN, stanno raggiungendo le PMI con servizi e prodotti progettati appositamente per le loro esigenze. Microsoft, Dell e HP stanno uscendo con promozioni e prodotti speciali questo autunno per le piccole e medie imprese. Anche l'epitomia di Big-Big Blue (IBM) -claims per ottenere più del 20% delle sue vendite da piccole imprese. E la lista continua.

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Aspettatevi che questa tendenza continui, anzi accelerate. Le piccole imprese stanno guidando la ripresa e, pertanto, sono viste come migliori prospettive per i clienti rispetto alle grandi aziende che ancora sentono gli effetti della recessione. Inoltre, in alcuni settori che sono saturi nella fascia alta o in cui la concorrenza è agguerrita, i fornitori non hanno altra scelta che raggiungere l'estremità più piccola.

Per le piccole imprese, questo potrebbe segnalare uno spostamento del potere economico. Le PMI hanno una forza contrattuale più forte che mai quando hanno a che fare con grandi società. Ora è il momento per le piccole e medie imprese di negoziare per ottenere prezzi migliori, offerte speciali e più servizi.

Per le grandi imprese, le iniziative per raggiungere il mercato delle PMI portano nuove e diverse sfide a cui non sono abituate. Ecco alcune di queste sfide:

– Prodotti e servizi devono essere personalizzati per soddisfare le esigenze delle PMI.– Molte grandi aziende hanno il loro lavoro tagliato fuori per loro per portare punti di prezzo abbastanza bassi da essere accessibili dalle PMI.– Le economie del marketing e della vendita nel mercato delle PMI presentano sfide tutte loro. I grandi fornitori dovranno sfruttare nuovi canali per raggiungere il mercato delle PMI in modo economicamente vantaggioso. Un esempio: potrebbero dover trovare partner di canale con un marchio forte già esistente nel mercato delle PMI. Un altro esempio: cercheranno di sfruttare i canali Internet per raggiungere le moltitudini di aziende di piccole imprese con un "servizio personalizzato", senza costose chiamate di vendita di persona.

I prossimi anni dovrebbero essere interessanti, in quanto vediamo quanto l'equilibrio del potere si sposta tra le grandi aziende e le piccole e medie imprese.

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