Quando sei un rappresentante di vendita che lavora per una grande azienda, hai un responsabile delle vendite. È probabile che quel responsabile delle vendite ti abbia compilato rapporti sulla tua attività. E se sei come la maggior parte dei rappresentanti di vendita, probabilmente non ti piace questo processo e pensi che sia occupato.
Se sei un imprenditore che indossa anche il cappello delle vendite, probabilmente non hai un sistema di segnalazione. Dopotutto, ti riferiresti a te stesso. Hai mai guardato a questa segnalazione in modo diverso?
L'altro giorno ho parlato con un gruppo della Camera di commercio. Dopo la conferenza, uno dei partecipanti ha sollevato il problema della segnalazione delle vendite. Mentre ne parlavamo, si rese conto che quei rapporti possono essere uno strumento prezioso se usati correttamente. Sì, è vero, uno strumento.
Ecco cosa intendo. È possibile utilizzare un report vendite per identificare cosa funziona e cosa no. È possibile raccogliere dati sui potenziali clienti che si trasformano in clienti e quelli che non lo fanno. Queste informazioni possono aiutarti a perfezionare il tuo sistema di vendita andando avanti.
Ad esempio, decidi di condurre una campagna di direct mailing. Determinate il mercato di destinazione e inviate cartoline di grandi dimensioni. Queste cartoline hanno un invito all'azione. Come si determina se la campagna ha funzionato? Senza rapporti sulle vendite devi fare affidamento su prove aneddotiche. Mentre interessante, le prove aneddotiche non sono informazioni sufficienti per costruire decisioni in giro.
In ogni fase del ciclo di vendita vuoi essere in grado di ottenere informazioni divine che puoi utilizzare per migliorare i risultati. Compilare report di vendita e poi rivederli è un ottimo modo per farlo. Per assicurarti che i rapporti siano preziosi, decidi quali informazioni vorresti ottenere da loro. Cosa vuoi sapere?
Se fossi in me, vorrei sapere:
- Tasso di chiusura
- Efficacia di marketing
- Chi sono i miei clienti e da dove vengono
- Perché i potenziali clienti non comprano
- Perché le prospettive comprano
Questo è solo un inizio. A seconda della tua attività e del punto in cui ti trovi nel suo ciclo di vita, determinerai ciò che vuoi sapere. Il punto è partire dalla fine. Decidi cosa vuoi sapere e poi crea il sistema di reporting delle vendite per fornirti tali informazioni. Implementa il sistema di reporting delle vendite e decidi quanto spesso lo rivedi.
Metti quel programma sul calendario. In questo modo diventerà davvero un processo a cui ti attieni. Una cosa è compilare il rapporto. È tutta un'altra cosa creare un sistema per rivedere il rapporto per imparare cosa ti sta dicendo. Farne parte della vostra routine è il modo migliore per ottenere il massimo da esso.
Robin Morgan disse una volta:
"Sapere è potere. L'informazione è potere. "
È così vero. Quando hai informazioni solide puoi prendere decisioni migliori. Quindi, considera la creazione di un sistema di reporting delle vendite nella tua azienda oggi. Le cose che imparerai saranno preziose per il tuo futuro.
Foto di report sulle vendite tramite Shutterstock
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