Ci sono persone che ti diranno che non dovresti mai scrivere mai proposte commerciali. Le proposte richiedono molto tempo, l'argomento va. C'è molto lavoro da fare. L'atto stesso di mettere insieme forti proposte commerciali attinge pesantemente alla tua esperienza e intuizione. Stai facendo un investimento quando crei una proposta e se il cliente non chiude l'accordo con te, è un investimento che non restituisce nulla.
$config[code] not foundCi sono persone che sono d'accordo con il mai scrivere una posizione proposta, che sono allo stesso tempo molto consapevoli del fatto che, per far funzionare la propria attività quotidianamente, hanno bisogno di scrivere proposte. Questo è il modo in cui funziona il mondo, e così affrontano le proposte, allineando le schede e i punti di prezzo necessari nella moda di routine e mandandoli via nella speranza che ottengano la vendita.
E poi ci sono persone che vedono le proposte business to business per quello che sono veramente - un potente strumento di marketing che può essere utilizzato per ottenere un vantaggio significativo rispetto alla concorrenza.
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Proposte di lavoro
Lo strumento di vendita sottovalutato
Durante la preparazione di questo articolo, ho esaminato le ultime 200 proposte commerciali che la mia azienda ha generato. Non tutte queste proposte hanno avuto un successo, naturalmente, ma avevano tutti un tratto in comune: hanno portato la nostra squadra alla porta per ulteriori incontri, approfondendo il processo di vendita con il potenziale cliente.
Ci siamo chiesti che cosa riguardasse queste proposte commerciali che hanno spinto i clienti ad aprire la porta abbastanza da dire: "Siamo disposti a esplorare il lavoro con te". Di seguito sono riportati gli ingredienti chiave che sono comparsi in ogni proposta.
Panoramica del potenziale progetto
Ogni proposta inizia con una descrizione degli obiettivi e dei risultati previsti del progetto. Questo passaggio è assolutamente essenziale. Stai convincendo il cliente che la tua azienda si concentra sulla risoluzione dei loro problemi.
Per essere convincente, devi parlare la stessa lingua parlata dal tuo cliente. Ogni industria e professione ha una propria lingua, composta da gergo tecnico, acronimi e termini abbreviati. Più fluente sei nella lingua del tuo potenziale cliente, più diventa facile per quel cliente sentirti come se li capissi.
Rassegna rapida e raccomandazioni iniziali
Nella prossima sezione della proposta, hai l'opportunità di dimostrare la tua intuizione e il tuo giudizio. Ricorda di pensare come il tuo cliente. Indipendentemente dall'industria in cui ti trovi, vuoi fare affari con partner che sono perspicaci e intelligenti.
Utilizzare questa sezione per fornire una valutazione della situazione del cliente, inclusi eventuali elementi che possono essere di preoccupazione. Questo è anche il punto per fornire alcuni consigli sul livello della superficie da considerare per il tuo cliente. Non devi fornire le soluzioni ai problemi dei tuoi clienti nella proposta, ma devi fornire ai tuoi clienti la certezza di essere in grado di risolvere il problema.
Una proposta commerciale è un invito a iniziare una nuova relazione. In questa sezione stai dimostrando al tuo potenziale cliente quale valore possono trovare nel rapporto con te. Dando un feedback, stai dimostrando al tuo potenziale cliente il tuo stile di comunicazione e il tuo livello di investimento intellettuale nel loro business.
Presupposti e processo
Dopo aver dimostrato ai tuoi clienti il valore da trovare nell'iniziare una relazione con te, il passo successivo è quello di spiegare come sarà l'esperienza di lavorare insieme.
Non tutti hanno lo stesso background e non tutti hanno lavorato sugli stessi progetti allo stesso modo. Trovo utile condividere un elenco di ipotesi su come ci piace lavorare e cosa ci aspettiamo dal nostro cliente. Questo passaggio può spesso aiutare i clienti a determinare molto rapidamente se saranno felici di lavorare con te.
Marketing per i tuoi clienti significa educare e informare il tuo pubblico. A seconda del tuo settore, un cliente potrebbe non rendersi conto di ciò che è coinvolto in un potenziale lavoro. Dare al tuo potenziale cliente un modo per capire cosa fai e il processo che segui illustra come apprezzi il tuo tempo e il loro tempo.
Chiara ripartizione dei prezzi
Questioni di soldi. Hai un budget che guida il tuo processo decisionale aziendale. Così fanno i tuoi clienti. Abbiamo scoperto che le informazioni sui prezzi chiare e facili da capire sono molto apprezzate dai potenziali clienti.
Non aver paura di essere dettagliato. Abbattere i costi in modo chiaro con i dettagli di supporto per ogni elemento pubblicitario. I clienti vogliono sapere per cosa stanno pagando. Avere supporto per ogni numero nella tua proposta dimostra una consapevolezza delle esigenze di business del tuo cliente.
Orgoglio nel tuo lavoro e team
Vai avanti e suona il tuo corno un po '. Questo è un passo di vendite, dopo tutto. Fai sapere al tuo potenziale cliente perché sei la scelta migliore per loro. Siate specifici e mettete in relazione la vostra esperienza con le esigenze del vostro potenziale cliente.
Aggiungi case study o immagini di progetti di successo. Elenca i membri del tuo team e il loro coinvolgimento. Lega tutto per il tuo potenziale cliente per vederti stimare la tua squadra tanto quanto apprezzi il loro business.
Rendilo carino
Mai e poi mai dimenticare che le proposte commerciali sono uno strumento di vendita. La presentazione conta davvero. Una proposta ben progettata è una dimostrazione per i tuoi clienti del fatto che tu li apprezzi molto: che vuoi attirare la loro attenzione, il loro rispetto e sì, in definitiva, la loro attività.
Prenditi il tempo per assicurarti che le tue proposte siano ben organizzate. Assicurati che tutto sia facile da leggere e capire. Usa colori, font, immagini e layout per rendere il processo di lettura della proposta il più accattivante e divertente possibile. Sia che si tratti di servizi di contabilità o di progettazione, le persone vogliono sentirsi importanti e un buon design è un ottimo modo per fornire quel sentimento.
È ora di smettere
Smetti di considerare le tue proposte commerciali come una perdita di tempo o un male necessario. Inizia a guardare le tue proposte commerciali come potenti strumenti di marketing che puoi utilizzare per avviare relazioni proficue e durature.
È un investimento che raccoglierà ricchi premi.
In attesa con la proposta fotografica tramite Shutterstock
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