C'è un vecchio detto in vendita, che "tu mangi ciò che uccidi". Questa linea di pensiero è tipica della mentalità tradizionale delle vendite: il lavoro di essere un venditore dovrebbe essere come un cacciatore - devi essere aggressivo, proattivo e competitivo. Dovresti andare là fuori e far accadere le cose e vincere le persone e trionfare. Questa mentalità ha servito bene i venditori per molte generazioni - ma cosa succede se c'è un altro modo di fare vendite? Cosa succede se le nuove regole di vendita sono leggermente diverse e richiedono un nuovo approccio?
$config[code] not foundLa verità è che, nelle vendite B2B, nella nuova era del marketing digitale e dei social media lead generation e content marketing, quando i clienti sono più informati che mai, il ruolo del venditore è cambiato. I venditori di successo ora sono meno come "cacciatori" e più simili a "giardinieri".
Suggerimenti per la mentalità delle vendite
Ecco alcuni motivi per cui il tuo approccio alle vendite potrebbe richiedere un cambiamento di mentalità e perché i migliori venditori sono più come giardinieri che cacciatori.
Le vendite sono uno sforzo a lungo termine
Il successo delle vendite B2B richiede uno sforzo costante e incrementale - come piantare e curare un giardino, invece di una "uccisione" una tantum da una caccia di successo. Proprio come un buon giardiniere sa come avere pazienza e rimanere a lungo nel tempo, i buoni venditori oggi devono condurre a lungo termine la crescita delle loro prospettive di vendita. Non puoi semplicemente aspettarti di uscire e fare subito una grande vendita; queste cose richiedono tempo. Soprattutto per le principali vendite B2B dell'account, potrebbero essere necessari 12-18 mesi (o più lunghi) per chiudere una vendita, dall'inizio alla fine.
Le vendite sono collaborative, non contraddittorie
Troppe aziende sembrano pensare di essere in guerra con i loro clienti. "Mangia quello che uccidi" suona strano quando ci pensi davvero - dopotutto, non dovresti voler "uccidere" i tuoi clienti, dovresti aiutarli! In definitiva, il tuo lavoro come addetto alle vendite o proprietario di piccole imprese a parlare con i clienti dovrebbe essere quello di affrontare la conversazione come uno sforzo collaborativo. "Come posso aiutare te e la tua azienda? Come posso migliorare la tua vita? Siamo nella stessa squadra qui! "Cerca opportunità per gli interessi dei tuoi clienti di allinearsi con le tue.
Idealmente, ciò che si vende dovrebbe migliorare le condizioni del cliente. Stai vendendo qualcosa al cliente, è vero - ma quello che stai vendendo dovrebbe aggiungere così tanto valore alla vita del tuo cliente che vale più di quanto costi: in termini di risparmio di tempo, guadagni di efficienza, aumento della produttività, riduzione dei costi e benefici emotivi intangibili. Proprio come i giardinieri scambiano spesso consigli di giardinaggio con i loro amici e vicini di casa - in uno spirito di collaborazione - voi come addetti alle vendite dovete essere generosi e disponibili, non aggressivi e prepotenti.
Le vendite riguardano relazioni reciprocamente vantaggiose, non "somme" di "zero-sum"
Un altro problema con la mentalità tradizionale del "cacciatore" nelle vendite è che tende a trattare le vendite come un gioco a somma zero: "vinco, tu perdi". Se tratti i tuoi clienti come punti su un tabellone, inizieranno a sentirsi che non ti importa davvero di loro. Non trattare i tuoi clienti come mezzi per un fine. Non sei lì solo per accumulare vendite e aumentare il punteggio; dovresti essere lì per creare una relazione di vendita reciprocamente vantaggiosa.
Non è solo "la cosa giusta da fare", è anche un business intelligente. Perché nell'attuale economia altamente interconnessa, il passaparola dei clienti si diffonde più velocemente che mai. Se i clienti si sentono trattati e rispettati da te, probabilmente diranno ai loro amici e ti daranno i riferimenti. Se i clienti si sentono mancare di rispetto, di essere trascurati o ingannati da te, lo gridano dai tetti sui social media e oltre. Può essere difficile recuperare da una reputazione danneggiata e le attività di vendita di oggi riguardano esclusivamente la fiducia. Assicurati di essere sincero, di aggiungere valore e di portare uno spirito di cura e connessione alle tue conversazioni di vendita. I clienti non sono lì per darti una vendita - tu sei lì per aiutare il cliente.
Pensaci in termini di giardinaggio: la maggior parte dei giardinieri ammassa le verdure e si vanta di quanto sono grandi i loro pomodori? No! Tendono a condividere la taglia al momento del raccolto. Al suo meglio, il giardinaggio ha un senso di abbondanza. Le persone non fanno giardinaggio perché vogliono gloria e trofei, lo fanno perché vogliono imparare, condividere e crescere. I venditori di successo oggi dovrebbero avere questo stesso atteggiamento: si tratta di relazioni crescenti e di una ricca abbondanza di opportunità di vendita nel tempo.
Non stai combattendo con i tuoi clienti, stai cercando di aiutarli. Non sei nemico, sei nella stessa squadra. Se riesci a portare uno spirito di generosità e cooperazione nel tuo processo di vendita - pensando meno come un "cacciatore di trofei" e più come un "giardiniere" - è probabile che il successo delle vendite sbocchi.
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