Il prezzo è uno degli aspetti più importanti della gestione di un'azienda di successo, ma la maggior parte degli imprenditori non ci pensa molto. Perchè è questo? E come puoi cambiare il modo in cui vedi i prezzi nella tua azienda?
La piaga dei problemi problematici
Se ci pensi, il prezzo dei prodotti e servizi che vendi ha un impatto importante su ogni aspetto della tua attività. Se i prezzi sono troppo bassi, probabilmente vedrai un fantastico volume di vendite, ma non sarai in grado di fare abbastanza profitti per mantenere le luci accese.Se i prezzi sono troppo alti, potresti avere un robusto margine di profitto unitario, ma venderai solo una frazione del volume che devi vendere per pagare gli stipendi dei tuoi dipendenti.
$config[code] not foundIl prezzo di un prodotto non è solo un numero. A volte spostare un prezzo di soli 75 centesimi o un dollaro in una direzione può avere un risultato significativamente positivo o negativo. Tuttavia, nella maggior parte delle aziende, i prezzi sono qualcosa che accade indipendentemente. Spesso i prezzi sono fissati in modo piuttosto arbitrario.
"Il prezzo è un concetto che trascende i margini di profitto. È anche una tattica di marketing che può aiutare il tuo business a incrementare il volume delle vendite ", spiega il rispettato imprenditore Neil Patel. "Quando pensi ai prezzi, devi concentrarti su più di quello che coprirà le spese operative della tua azienda e pagherai le bollette. Devi scegliere numeri che costringano i tuoi spettatori a comprare ".
Patel sta toccando il vero cuore dei prezzi nel mercato di oggi. Mentre è necessario prendere in considerazione i margini di profitto in modo da essere certi di ottenere un profitto e coprire i costi operativi, occorre prestare maggiore attenzione alla psicologia dei prezzi e al modo in cui dissuade o costringe i clienti ad aprire i loro portafogli.
A volte le crisi di vendite non hanno nulla a che fare con il prodotto che stai vendendo. Mentre è facile per la tua mente saltare immediatamente alla conclusione che il business è lento perché i clienti non sono interessati a ciò che stai vendendo, è abbastanza probabile che sia il tuo prezzo che è tutto sbagliato.
4 Tattiche e tendenze dei prezzi che vale la pena provare
Il prezzo è una cosa molto psicologica. Che tu stia vendendo caramelle in un minimarket o in case di lusso in un mercato immobiliare caldo, il modo in cui i tuoi prodotti vengono valutati avrà un impatto molto reale sul modo in cui i consumatori percepiscono il valore e si associano al tuo marchio.
Nel 2017 e oltre, vedrai molte aziende competitive implementare le seguenti tattiche e tendenze sui prezzi. Controllali e vedi se potrebbero lavorare per te.
1. Modello di Freemium
Probabilmente hai familiarità con i prezzi freemium, anche se non l'hai mai utilizzato. Freemium consiste semplicemente nell'offrire un servizio gratuito con l'intenzione di trasformare definitivamente il business libero in business retribuito.
"Fondamentalmente l'obiettivo di questo modello è quello di avvicinare gli utenti al prodotto gratuito, motivandoli quindi a sottoscrivere il piano a pagamento e promuovere il prodotto tramite il passaparola", sottolinea la nota di marketing Sadhana Balaji.
Il modello freemium è spesso visto con software e strumenti online e tende ad avere un successo enorme, a condizione che il prodotto principale sia considerato prezioso. Un prodotto povero renderà il modello freemium inutile e alla fine finirà per mandare in rovina un'impresa.
2. Prezzi senza problemi
Per la maggior parte, il commercio americano opera nel presupposto che il prezzo che vedi sull'etichetta o sul cartellino è il prezzo da te pagato. Vi sono tuttavia alcune eccezioni: una è l'industria delle vendite di automobili. Quando si cammina su un lotto di auto nuove o usate, generalmente si presume che il prezzo sull'adesivo sia solo il punto di partenza. Certo, potresti pagare quel prezzo, ma puoi quasi certamente convincerli a buttar giù alcuni con una strategia di mercanteggiare.
È interessante notare che molti concessionari auto stanno effettivamente cercando di abbandonare questo approccio tradizionale alle vendite e stanno implementando prezzi "no-haggle", il che significa che il prezzo sull'adesivo è il prezzo pagato dal cliente.
Greg Miller Toyota, con sede a San Diego, è un esempio qui. Offrono qualcosa chiamato Power of One pricing, che è progettato per eliminare il fastidioso fastidio del mercanteggiamento e allo stesso tempo creare fiducia e massimizzare l'efficienza.
Se sei in un settore in cui è prevista la contrattazione, passare a una strategia di determinazione dei prezzi senza problemi può distinguerti dalla concorrenza e mettere i consumatori a proprio agio.
3. Ancoraggio dei prezzi
Una delle strategie di prezzo più popolari di oggi è indicata come ancoraggio. È una tattica semplice ma efficace che sembra funzionare eccezionalmente bene sia online che offline. Con questa tecnica, si forniscono semplicemente due o più opzioni di prezzo per articoli simili, con uno che ha un prezzo significativamente più alto rispetto agli altri. Nella mente del consumatore, il prezzo elevato di un prodotto fa sembrare il prezzo più basso di un altro prodotto un ottimo affare.
Zoho CRM ci offre un buon esempio di ciò che sembra in pratica. Controlla la loro pagina dei prezzi e nota come hanno quattro piani diversi per $ 12, $ 20, $ 35 e $ 100 al mese. Zoho sa che la maggior parte dei clienti non pagherà il piano "Ultimate" a $ 100 al mese. Tuttavia, incluso questo outlier rende il piano da $ 35 - che è ciò a cui i clienti vogliono che si chiudano - sembra più un valore.
La stessa cosa può essere fatta in un negozio al dettaglio. Mettendo una borsetta da $ 200 vicino a una borsa da $ 59, il secondo sembra un buon affare e aumenta la frequenza di acquisto. È semplice psicologia.
4. Numeri arrotondati e non arrotondati
Tutti hanno familiarità con l'uso del numero "9" nei prezzi. Invece di fare un widget $ 10, un negozio al dettaglio lo venderà per $ 9,99. Questa tattica dei prezzi è radicata in qualcosa chiamato "effetto di cifre a sinistra", che dice che i consumatori di solito non leggono fino alla fine di un prezzo. Anche se un articolo al prezzo di $ 49,99 è solo un centesimo di $ 50, è più probabile che il consumatore percepirà mentalmente l'articolo come un costo di $ 49. Poi c'è la teoria che i prezzi che finiscono in un ".99" portano i consumatori a credere che ci sia un accordo. Ciò aumenta gli acquisti e porta ad una maggiore soddisfazione del cliente.
Ma ciò che è ancora più interessante di studiare l'effetto della "cifra a sinistra" sta comprendendo che c'è un tempo per i numeri non arrotondati e un tempo per i numeri arrotondati. Questo è qualcosa che i professori di marketing Monica Wadhwa e Kuangjie Zhang hanno trovato dopo aver condotto molteplici esperimenti sull'argomento. Hanno scoperto che diverse categorie di prodotti sono valutate in modi diversi.
"Ad esempio, i prodotti ricreativi o di lusso beneficiano di prezzi arrotondati: i consumatori erano più inclini a comprare una bottiglia di champagne quando costava $ 40,00 anziché $ 39,72 o $ 40,28", spiega Bouree Lam, uno scrittore di The Atlantic. "Tuttavia, per gli acquisti che sono utilitaristici - una calcolatrice, in questo esperimento - i partecipanti erano più propensi ad acquistare al prezzo più alto non arrotondato".
In altre parole, a seconda del prodotto che stai vendendo, potresti star meglio usando numeri arrotondati o non arrotondati. Vale sicuramente la pena giocare con.
Il prezzo è giusto
Ci sono molti miti che circondano i prezzi e quello che sembra impostare il giusto prezzo. Tuttavia, una delle idee più pervasive e deliranti è che ogni prodotto abbia un prezzo "dolce". E se riesci a trovare quel punto debole, allora sarai pronto.
La realtà è che il prezzo di un prodotto non può essere stagnante. Le esigenze dei tuoi clienti stanno cambiando; la concorrenza nel mercato è in aumento; i modelli stagionali influiscono sulla domanda; le tendenze stilistiche si evolvono; ecc. Quindi perché lasceresti il tuo prezzo rimanere lo stesso da un mese all'altro e da un anno all'altro?
Se hai appreso qualcosa da questo articolo, dovrebbe essere questo: il prezzo è un elemento strategico della tua attività e ci sono alcune tattiche che puoi utilizzare per ottenere risultati specifici in linea con le tue esigenze aziendali.
Il pricing "plug and play" non è pratico o redditizio nel mondo del business dinamico di oggi. È ora di diventare più creativi con quello che stai facendo e sviluppare una strategia di prezzo avanzata che ti consenta di coinvolgere i consumatori, massimizzare le vendite e aumentare il margine di profitto. Quali tattiche userete?
Foto del cartellino del prezzo tramite Shutterstock
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