L'annuncio classificato urlò: "$ 600 / mese garantito!"
Questo è stato un sacco di soldi indietro nel corso della giornata.
Ero un neolaureato e avevo solo una vaga idea del modo di dire che "non succede nulla finché qualcuno non vende qualcosa". Imparerei presto.
È stato il mio primo grande lavoro di vendita. Stavo vendendo aspirapolvere, chiamavo a domicilio. Ma i dirigenti della compagnia non chiedevano numeri di vendita, solo comportamenti.
$config[code] not foundL'addestramento alla vendita non era quello che mi aspettavo. L'addetto alle vendite non era Alec Baldwin nel film "Glengarry Glen Ross", che batteva l'ABC di AIDA (le vendite parlano di "Sempre si sta chiudendo" e "Attenzione, interesse, desiderio, azione").
Le vendite erano più di FAB. La vendita non era solo:
- Funzionalità: descrizione del prodotto.
- Vantaggi - cosa fa.
- Vantaggi: il valore per il cliente.
Invece, George, il mio istruttore e mentore, ha insegnato due principi fondamentali:
- Pensa ai comportamenti, non ai "dollari"; e
- Influenza pratica, non "vendere".
La vendita porta a porta mi ha insegnato che le vendite riguardano prima i comportamenti. Ottieni i tuoi comportamenti corretti, e il denaro segue.
Le statistiche di canalizzazione delle vendite erano semplici. In cima, nella parte più ampia dell'imbuto, c'era l'azione che dovevo svolgere come condizione di impiego per quei 600 dollari. Il lavoro era facile; bussare a 100 porte al giorno, sei giorni alla settimana.
Non importava quello che è successo. Nessuno a casa o non interessato? Ho appena dovuto bussare alle porte.
Questo comportamento, mi è stato assicurato, avrebbe portato a tre inviti a tornare quella sera per presentare la macchina. Per ogni tre presentazioni, ne risulterebbe una vendita.
I numeri dell'azienda hanno funzionato per me. Mentre andavo meglio, avevo bisogno di un minor numero di numeri nella parte superiore dell'imbuto di vendita per ottenere una vendita sul fondo stretto.
La seconda abilità che George, il mio mentore, insegnava, era influenzare, persuadere. I buoni programmi di formazione sulle vendite ci ricordano che il primo passo nel processo di vendita è stabilire un rapporto. Il potenziale cliente deve rispondere e quindi fidarsi di te.
Guadagnare la fiducia della prospettiva inizia con l'altra persona che fa una mossa nella direzione del venditore. Nelle vendite porta a porta, quella mossa microscopica stava convincendo la casa a rispondere e ad aprire la porta.
Se non stai bussando alle porte, come potrebbe essere? Quella prima risposta potrebbe essere ottenere una risposta via email.
Se il potenziale cliente non apre la porta, non risponde al telefono o non restituisce una e-mail, non c'è alcuna relazione. E non ci sarà nessuna vendita.
Per favore, comprendo, non sto minimizzando le capacità e la scienza insegnabile del venditore. Piuttosto, ho imparato a chiamare a freddo che le vendite includono anche l'arte e l'arte dell'interazione personale.
Cerca sempre di convincere il tuo potenziale cliente a fare una mossa nella tua direzione.
Ecco come appare quando si vende la vita e la morte: nelle negoziazioni in ostaggio. Ti sei mai chiesto come fanno quei ragazzi dell'FBI a entrare e uscire dal vivo?
Potrebbe andare qualcosa di simile. Il negoziatore di ostaggi (venditore) passerà molto tempo a stabilire un legame personale con i criminali.
Il nostro negoziatore suggerirà di portare i pranzi al sacco per nutrire gli ostaggi e consegnarli su vassoi di plastica.
Alla fine del pranzo, il negoziatore chiederà la restituzione dei vassoi.
Se l'ostaggio accetta e restituisce i vassoi, allora il negoziatore sa che entro 72 ore gli ostaggi saranno rilasciati.
I negoziatori di ostaggi, come i professionisti delle vendite, comprendono che l'inizio della persuasione è far sì che la "prospettiva" inizi a rispettare il potere del negoziatore-venditore. La micro-obbedienza inizia con il ritorno di un vassoio di plastica senza valore.
Il negoziatore suggerirà quindi scambi incrementali sempre crescenti fino a quando gli ostaggi non saranno liberati. Il potere viene dal persuadere l'altra persona a fare mosse.
Qualunque cosa tu stia vendendo, ricorda di concentrarti innanzitutto sul comportamento in un certo modo, e poi su come persuadere e influenzare il tuo potenziale cliente.
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